מכירות

אתה משקיע בפרסום, מקבל פניות, מדבר עם לקוחות, ובסוף הם צריכים “לחשוב על זה”. אחרים מתלהבים, מבקשים הצעת מחיר, מבטיחים שיחזרו אליך, ואז נעלמים. ולפעמים, גם כשמישהו סוף סוף קונה, זה קורה רק אחרי הנחות והורדת מחירים שכבר כמעט מחקה לך את הרווח.

אם אתה שונא לעשות שיחות מכירה, או מוצא את עצמך מתאמץ לשכנע ולא באמת סוגר, או  מרגיש שאתה עובד קשה מדי על כל עסקה – יש כאן בעיה בתהליך המכירה.

כשאין שיטה שעובדת, המכירות הופכות להיות ניחוש פרוע. חודש אחד טוב, חודש אחריו אתה בקושי סוגר עסקה, מבזבז זמן על מתעניינים שלא באמת קונים, מתחרה על מחיר במקום על ערך, ותוהה איך להעלות את אחוזי הסגירה.

במקום לרדוף אחרי לקוחות ולנסות לשכנע אותם, הדבר הנכון הוא להביא אותם לשכנע אותך למכור להם. איך? על ידי בניית תהליך מכירה שמוביל אותם להבנה שהם צריכים את מה שאתה מציע ושעכשיו זה הרגע הנכון לקנות.

כשיש לך שיטה שעובדת, כל שלב בשיחה מכוון מראש, כך שאתה יודע בדיוק מה להגיד ומתי, בלי להרגיש לחוץ או דוחף. עם תהליך מכירה נכון, אתה יכול לסגור עסקאות מהר יותר, בקלות רבה יותר, ועם רווח גבוה יותר – בלי להתיש את עצמך על מתעניינים שמתלבטים בלי סוף.

כאן תמצא מאמרים וטיפים שיעזרו לך ללמוד עוד על הנושא, עם דוגמאות אמיתיות מהחיים.

Building Photography

מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור?

אחד מלקוחות הייעוץ שלי סיפר שאחרי הכשרה מקצועית במכירות, שבעקבותיה סגר עסקאות מוצלחות ורווחיות, לפתע זרימת הלקוחות נתקעה. הוא לא הצליח לסגור עסקאות חדשות למשך כמעט חודש. בהחלט מצב בעייתי ביותר עבורו ועבור העסק. הוא כבר עבר את ההכשרה והוכיח את עצמו, אז מה קרה פתאום? ואיך ניתן לטפל בכך?

White Clouds

שירות לקוחות ככלי אסטרטגי להגדלת מכירות: מה חשוב לדעת?

מחפש דרכים לשפר את אפקטיביות השירות שלך ולהגדיל הכנסות? מספר תובנות וטקטיקות מעשיות להפיכת שירות הלקוחות לכלי מכירות חזק. הזדמנות להבין טוב יותר את מערכת היחסים שבין שירות מצוין להצלחה עסקית, ולהשתמש בה לטובת העסק שלך.

Low Angle Photography of Gray Nimbus Clouds

איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע?

״הוא השתכנע שהוא צריך את המוצר, אבל לא מסכים לקנות!״ – זו הייתה התלונה המרכזית של אנשי המכירות בהדרכת מכירות שהעברתי. זה ברור לגמרי שהלקוח משוכנע, אך הוא לא קונה… למה? יש הסבר, וגם פתרון מעשי פשוט.

Gray Scale of City Skyline Photography

מנהלים טובים – יודעים מה הם רוצים

במאמר זה נשתף במספר טיפים שיעזרו למנהל טוב להפוך למנהל ממש טוב. נתמקד בסיפורו של בעל עסק, שחזר לנהל את העסק שלו אחרי תקופה של ניהול על ידי אחרים. בחזרתו לתפקיד, הוא נתקל במצב קשה ובעייתי של ירידה מתמשכת במכירות. התפקיד שלי היה לזהות את הבעיה, ולעזור לפתור אותה.

Asperitas dark clouds in gloomy sky

מי צריך איש מכירות יד שנייה?

מאמר זה מדבר על שינוי תפיסות והתמודדות עם מוסכמות מטעות בתחום המכירות. כמו המחשבה שמכירות יכולות להיסגר רק לאחר מספר פגישות, או שזה סביר שאיש מכירות יסגור רק חלק קטן מהעסקאות הפוטנציאליות. במקום להתמקד בתירוצים, אנחנו נסתכל על מה באמת עוצר את איש המכירות מלהשתפר לרמה הגבוהה ביותר – פעילות חלקה שלא רק סוגרת עסקאות בשפע, אלא גם יוצרת לקוחות מרוצים שחוזרים אליו וממליצים עליו לאחרים.

Selective Focus Photography of Turned-on Black Metal Framed Light Sconce

פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי

בעל מרפאת שיניים נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם היו מפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים. כך שאפילו ללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, היתה לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שהגיעו להיפגש איתו. אבל למרות היתרון העצום הזה, הוא התקשה להגדיל את המכירות. יצאנו לפצח את העניין וגילינו שכמו במקרים רבים אחרים, המחסום האמיתי למכירות היה מתחת לאף, במקום שבעל העסק לא חשב כלל לחפש בו.

Photo of a Turtle Swimming Underwater

האם לחכות שהלקוח יחזור?

אחרי ששולחים הצעות מחיר למתעניינים, מה עושים? האם יושבים ומחכים? שוכחים מהם עד שהם מוכיחים עניין וחוזרים אלינו? או שאולי הופכים להיות ״נודניקים״ ומציקים ללקוחות הפוטנציאליים? התשובה טמונה בהבנת תפקידו האמיתי של איש המכירות – לעזור באמת ללקוח.

Gray Scale of City Skyline Photography

איך לקצר את זמן הסגירה ולהגדיל את שווי העסקה

במאמר זה נדבר על ניצול הזדמנויות בזמן אמת, ונענה על השאלות הבאות: איך מקצרים את זמן הסגירה במכירה? מהו השינוי האחד שאיש המכירות יכול לעשות וכך להשיג השפעה ניכרת על שווי העסקה? כיצד יכול עסק להבדיל את עצמו באופן בולט מהמתחרים? מבוסס על מחקר עדכני עם נתונים חשובים לאנשי מכירות.

Gray High Rise Buildings

פעולה פשוטה ​שמקפיצה את המכירות

לפעמים משהו הוא כל כך מובן מאליו שכשבאים לפתור בעיה משמעותית פשוט לא מתייחסים אליו. במאמר זה נסתכל על מקרה בו אשת מכירות מתחום הקייטרינג התרכזה בהשגת לקוחות חדשים, אבל פספסה הזדמנויות קלות יותר שכבר היו בהישג ידה. והכול בגלל משהו אחד קטן…

Calm Body Of Water During Golden Hour

איך סוגרים עסקה ​עם יותר מאדם אחד?

סגירת עסקה יכולה להיות מאתגרת גם כשמוכרים לאדם יחיד. אבל מה קורה כשבאים למכור למספר אנשים ביחד, ונפגשים עם כולם באותה הפגישה? במאמר זה נעבור על דוגמה מהחיים של בעל עסק שניגש למכור למשרד עורכי דין עם מאות עובדים, כשמנגד שלושה מתחרים שונים.