לקוח שלי פתח חברה בתחום עיצוב מוצרים. הוא לקח את תפקיד המנכ”ל והצטרפו אליו שני בני משפחה לטיפול במכירות.

למרות שהיו גם תקופות טובות במהלך מספר שנים, כשנפגשנו כעת היה חוסר וודאות לגבי מכירות מספקות באופן קבוע הדרושות לקיום העסק.

כבר בניתוח העסק בתחילת הייעוץ מצאנו, שברגע שנכנסו אנשי המכירות לתפקידם, בעל העסק התמקד בעיצוב ובייצור, והסיר את תשומת ליבו מתחום המכירות.

כך התחום נשאר ללא מנהל פעיל.

מה שהקשה עליו היתה העובדה שאנשי המכירות הם משפחה, ויותר קשה לדרוש מהם את מה שדורשים מעובד שכיר רגיל.

טיפול

הטיפול התחלק לשלושה חלקים:

קודם כל התחלנו להציב יעדים למכירות לאותו חודש ולשבועות המרכיבים אותו. הפעולה הפשוטה הזו לבדה הגדירה את המטרה שאליה רוצים להגיע באותו פרק זמן.

אחר כך, על מנת לעודד את הרצון להשיג את יעדי המכירות, בנינו טבלאות מעקב אחר הצעות מחיר ועסקאות פוטנציאליות. דרשתי ממנו לנקוב בסכום שרוצה לקבל מכל עסקה.

מה שעזר בפועל להשיג את הסגירות והמכירות האלו היו ישיבות קצרות וממוקדות מספר פעמים בשבוע, שבהן עוברים על העסקאות העומדות על הפרק, ובהן הוא מדרבן ודוחף את אנשי המכירות להשיג את היעדים.

הוא הבין, שבשביל שאנשי המכירות יעברו דרך הקשיים וישיגו את המוצר, מתפקידו לתת להם את התמיכה והדחיפה וכולם מרוויחים מזה.

תוצאות בשטח

כבר בחודש הראשון המכירות עלו ב-44%, ובחודש העוקב המכירות עלו ב-48% נוספים. מדובר בסכומים של 6 ספרות בשוק הפרטי ובמוסדי.

ניתן לסכם את שלושת השלבים האלו שתקפים דרך אגב לכל דבר שאתה רוצה להשיג, בכל תחום בחיים, לא רק בעסקים. קודם כל צריך להציב יעדים (או לנקוב בשמו של הדבר שאותו אתה רוצה להשיג), אח”כ באמת לרצות אותם (כולל דרבון של אחרים לרצות אותם) ולבסוף – להשיג אותם.

פשוט, ועובד!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ