ניהול נכון
אתה עובד עד מאוחר, מתקן טעויות של העובדים, מתנצל ללקוחות שקיבלו שירות לקוי, וכל פעם מחדש שואל את עצמך “למה אף אחד כאן לא עושה את העבודה כמו שצריך? כמוני?” אתה חושב שזה מובן מאליו, מסביר, אולי אפילו מתרגז, ושום דבר לא משתנה. אז איך לוקחים את הגאונות שבראש שלך ומכניסים אותה לראש של כל אחד מהעובדים שלך?
יש משהו משתק בבעיה גדולה. היא תופסת את כל המרחב המנטלי וגורמת לנו להרגיש חסרי אונים. אבל מה שגיליתי לאורך שנות עבודתי עם עסקים ומנהלים, זה שלרוב הבעיה היא לא הבעיה עצמה, אלא הדרך שבה אנחנו מסתכלים עליה. כי האמת היא שבעיות גדולות הן אשליה אופטית. הן נראות גדולות רק כשמסתכלים עליהן מרחוק, כגוש אחד…
לפעמים אנשים לא מזהים מה הבעיה, אפילו כשהיא ממש מול הפנים שלהם. לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי הם פשוט לא יודעים איך הדבר כן אמור להיראות. בעסקים זה קורה כל הזמן: המכירות לא מתרוממות, אנשי המכירות נותנים הסברים שנשמעים להם הגיוניים (“בקיץ כולם בים, אין למי למכור”), אבל שום דבר לא משתנה. למה? כי אתה שומע תירוצים במקום לזהות את הבעיה האמיתית.
שום דבר לא קורה מעצמו. אם המטרה שלך היא לא עוד תנועה שגרתית אלא תוצאות יוצאות דופן, לא תוכל להסתפק בכוח האינרציה. בשביל זה נדרשת גישה אחרת, כזו ששוברת את השגרה ומכניסה אנרגיה חדשה למשחק. המאמר הזה מדבר בדיוק על זה: למה דברים לא זזים, ואיך לגרום להם לזוז.
כשאתה בוחן את העסק שלך דרך הדו”חות, אתה רואה מספרים: הכנסות, הוצאות, רווח או הפסד. אבל אלה רק פני השטח. ההפסד האמיתי לא נמצא שם אלא במה שלא נמדד: כמה כסף היה יכול להיכנס אם העסק היה עובד בקיבולת מלאה, וכמה בפועל לא נכנס. ההבדל הזה הוא ההפסד הסמוי, ולעיתים הוא גדול פי כמה מהמספרים שכתובים בדו״חות.
מבחוץ זה נראה סיפור הצלחה: עסק עם 11 עובדים, פרויקטים שצומחים, לקוחות שנכנסים, ומשפחה חמה עם אישה וארבעה ילדים. אבל בפנים התחושה שונה לגמרי. למרות כל ההישגים, שלומי הרגיש שהוא דורך במקום. הוא עובד בלי הפסקה, מתאמץ לסחוב קדימה, ובכל זאת ההרגשה הקבועה שמלווה אותו היא דווקא של חוסר הצלחה.
רוב בעלי העסקים עובדים כמו משוגעים אבל העסק לא זז קדימה, והסיבה פשוטה: הם בונים את העסק על התפשרויות במקום על מכפילי כוח. אם העסק שלך לא צומח זה כי אתה עסוק בלעבוד בו במקום לבנות אותו. לכן במאמר הזה אני הולך להראות לך איך אתה יכול להתחיל לבנות משהו שעובד גם בלעדיך.
יצאתי לחופשה של חודש שלם עם המשפחה בהודו, ובינתיים העסק ממשיך לרוץ, לייצר לידים ולהכניס כסף. מה הסוד? האמת? זה לא סוד, זו מערכת שכל בעל עסק יכול לבנות.
אם אתה לא בודק איך העסק שלך נראה מהצד השני, אתה עלול לחיות באשליה ולחשוב ש”הכל רץ חלק” בזמן שבפועל הלקוחות והלידים שלך נתקלים בחומה אחרי חומה… ואז הם בדרך כלל לא טורחים לתקן אותך. הם פשוט הולכים למתחרים! בעל עסק שרוצה יציבות וצמיחה לא יכול להרשות לעצמו לנהל לפי תחושות. רק לפי מציאות. ואחת הדרכים המהירות לגלות מהי המציאות היא להפוך ללקוח סמוי של עצמך.
תשומת לב היא המשאב הכי חשוב כיום. אם אנשים מכירים אותך, עוקבים אחריך, מקשיבים למה שאתה אומר, אז אתה כבר לא עוד ספק בלתי מוכר, אחד מיני רבים. מי ששולט בתשומת לב שולט במחירים שלו. אם אתה אנונימי, אתה תתמחר כמו כולם. אם השם שלך = פתרון לבעיה מסוימת => אתה יכול להכתיב את המחיר. לא בגלל שהתוכן שונה, אלא בגלל שאתה שונה.
אם אתה מרגיש שאתה נשחק בעסק, כאילו אתה כל הזמן רץ אבל לא באמת מתקדם, סיכוי טוב שאתה מנסה להחזיק את כל המערכת על הגב שלך. זו לא דרך להצליח אלא טחינה בלי קמח ומתכון בטוח להעניש את עצמך. הנה כמה דברים שעוזרים להחזיר שליטה בעסק ובחיים.
העסק שלך לא נועד לשבת לך על הגב והוא בטח לא אמור לשאוב ממך את כל האנרגיה. אם אתה עובד קשה, מרוויח יפה, אבל מרגיש שאתה זה שמחזיק את כל העסק, סימן שהתפעול שלך לא בנוי נכון. עסק שבנוי נכון לא צריך לשאוב לך את החיים כדי לשרוד. הוא צריך להכניס כסף גם כשאתה לא זמין, ולאפשר לך לנהל את הדברים מלמעלה. הנה כמה צעדים חשובים שעוזרים להפוך את התפעול ממפלצת ששותה לך את הזמן לנכס שמזרים רווחים.
קובע את המחיר לפי מה שאחרים לוקחים? או אולי מתמחר נמוך כדי “לא להרתיע” לקוחות? מתי בפעם האחרונה שאלת את עצמך: כמה שווה הבעיה שאני פותר? לא כמה זה עולה לי לפתור אותה, אלא כמה עולה ללקוח שהיא נשארת? כי בסוף תמחור הוא לא תרגיל בחישוב שעות, אלא תרגיל בהבנת והצגת הערך.
הרבה בעלי עסקים חושבים שאם רק יעבדו קצת יותר קשה, קצת יותר שעות, קצת יותר ימים, אז סוף סוף יגיעו לחופש שחלמו עליו. אבל מה אם במקום זה הם רק בונים לעצמם כלא יוקרתי? הם הפכו להיות ה“עובדים הראשיים” בעסק שלהם, במקום הבעלים. הם מאמינים שאף אחד לא יעשה את זה “כמו שהם”, וככה כל צמיחה הופכת לעומס. כל לקוח חדש לעוד נטל. וכשהם מפסיקים לעבוד העסק נעצר, כי הם העסק. אבל זאת לא הדרך. החופש האמיתי מתחיל כשאתה מפסיק לעשות הכל לבד.
אם אתה מרגיש שאתה עובד מסביב לשעון, אבל ההכנסות לא משתנות… יכול להיות שמה שאתה צריך זה לא עוד רעיונות, ולא עוד מוצרים, ולא עוד מיזמים חדשים. אלא… לסיים משהו אחד עד הסוף! המאמר הזה יעשה לך סדר.
יש פקקים שאתה פשוט לא יכול להתחמק מהם, אבל יש גם פקקים אחרים, שאתה כן יכול לעקוף. הדרך לעשות את זה בעסקים היא במקום לטפל בסימפטומים (שזו כמובן עבודה א-י-נ-ס-ו-פ-י-ת), לפתור ישירות את צוואר הבקבוק. בהרבה מקרים (ובאופן לא מפתיע) הפתרון האפקטיבי ביותר יהיה לעיתים במקום שהכי לא נעים לגעת בו. אבל דווקא שם ההשפעה הכי גדולה. כי ברגע שאתה פותר את מה שבאמת מעכב אותך, הרבה דברים אחרים מסתדרים כמעט מעצמם…
כמה בעלי עסקים אתה מכיר שבנו אימפריה מזה שחסכו? לעומת כאלה שבנו מערכת שמכניסה פי כמה? כי מה יביא אותך יותר רחוק, לחסוך עוד 300 שקל או להכניס עוד 30,000? יש פה עניין של התכווצות לעומת התרחבות. אז כן, חסכון זה טוב ויפה, אבל בוא נדבר על איך באמת עושים כסף.
מכיר את המשפט: “החיים הם אוסף של דברים קטנים”? מה שיפה זה שדברים “קטנים”, כשהם מבוצעים נכון ובהתאם לסיסטם, יכולים ליצור מינוף גדול.
גם עבור האופטימיים וגם עבור הפסימיים, המציאות לא בודקת איתנו אם אנחנו מוכנים לפני שהיא משנה כיוון בלי אזהרה. אבל אם יש סדר, גם יש הרבה יותר שליטה על ההתקדמות, הזמן והמשאבים, וההחלטות הקשות הופכות לפשוטות יותר.
מכירות מדשדשות, עובדים מתחלפים, לקוחות לא מרוצים… הכול בבת אחת. ואתה יודע שצריך לטפל, אבל איפה להתחיל? מה באמת הכי דחוף? כל בעיה נראית “קריטית לעכשיו”. כאן אנחנו הרבה פעמים נופלים, כי אנחנו מפזרים את הקשב והמאמץ, במקום לשים את האצבע על הדבר הנכון האחד שמושך אותנו למטה. לרוב, זו לא הבעיה שצועקת הכי חזק, אלא הבעיה שמתחבאת ומנהלת אותך מאחורי הקלעים.
בזמנים רגילים עוד אפשר לגרור דברים. אבל כשמגיע לחץ אמיתי, בעיות “שקטות” צפות ויוצאות משליטה. ניהול זמן רופף, חוסר שליטה בכסף, עובדים שלא באמת מתפקדים – הכול פתאום מורגש. אז בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק, כולל בדיקה עצמית קצרה.
כי לנסות לשרוד ולהתקדם בלי תעדוף וסדר זה כמו לנסות לשלוט ברכב בלי הגה – לך תדע לאן תגיע…
המספרים בעסק שלך מספרים סיפור, אבל יש חלק חשוב שהם לא מגלים. רוצה להבין איפה העסק שלך באמת תקוע? תצטרך להסתכל במקום שרוב האנשים מדלגים עליו…
אם אתה שואל “כמה זה עולה?” לפני שאתה שואל “כמה זה מחזיר לי?”, כנראה שנכנסת בטעות למחלקת מוצרי חלב ולא לחדר ישיבות… כי החלטות עסקיות לא מקבלים כמו צרכן בסופר. אתה לא קונה קוטג’. אתה בונה מערכת שאמורה להחזיר השקעה – עם ריבית. וכשבונים מערכת עסקית, הטעות הכי יקרה? היא שקטה. היא יושבת מאחורי הקלעים, שואבת לך זמן וכסף, ואתה אפילו לא שם לב…
כולם מדברים על “להביא עוד לקוחות”. אחלה, נשמע טוב. לקוחות זה החמצן של העסק. אבל מה אם אני אגיד לך שרוב בעלי העסקים לא מתארים לעצמם לאן הם רצים, או כמה זה הולך לעלות להם בזמן, בכסף ובעצבים אם הם לא עושים את זה נכון? זה כמו להתחיל לנסות להוריד סרט של שעתיים כשהטלפון שלך כבר על 99% אחסון מלא. לכן לפני שאתה מוציא שקל נוסף או מגביר את המאמץ בכיוון מסוים, כדאי שתבין איפה באמת העסק שלך נתקע, ואיך יוצאים מזה בלי לקרוס.
אני פוגש לא מעט בעלי עסקים חכמים, חרוצים, עם מוצרים מעולים ולקוחות מרוצים. והדפוס חוזר על עצמו כמעט בכל שיחה. הם מציגים את המספרים. הם יודעים שהם יכולים יותר – אבל לא בטוחים מה בדיוק חסר. ואז אנחנו עושים ביחד חישוב פשוט. ושם, בשקט הזה שנוצר אחר כך, נופל האסימון…
חושב שהבעיה שלך היא תזרים? תחשוב שוב. ברגע שתפסיק לשאול איך לעמוד בתשלומים ותתחיל לשאול את השאלות הנכונות, תוכל סוף סוף לבנות עסק רווחי באמת ואפילו להתחיל ליהנות מהחיים.
יש דברים בעסק שאתה מרגיש אבל לא תמיד יודע להסביר. פתאום יש חודש טוב, ואז חודש פחות טוב. פעם יש תחושת רווח, פעם יש רק ריצות. זה קצת כמו לנהוג ברכב שלא ברור אם הדלק עומד להיגמר או שמד הדלק סתם תקוע. אתה מתקדם אבל בלי לדעת באמת כמה רחוק תגיע. מה שרוב בעלי העסקים לא יודעים זה שיש שאלה אחת פשוטה שקובעת אם העסק שלך עומד להמריא למרחקים או להישאר תקוע באיזו פנייה צדדית, מחכה לגרר…
אתה רץ כל היום, עובר ממשימה למשימה, אולי מסמן וי על דברים מסוימים – אבל בסוף היום התחושה נשארת: “עבדתי כמו חמור, ולא באמת התקדמתי”. זה מתסכל. כי אתה לא מפחד מעבודה קשה, אתה פשוט רוצה לראות תוצאות. התקדמות אמיתית! הבעיה היא שלא תמיד ברור מה באמת מקדם אותך ומה סתם ממלא את היום ומייצר תחושת עומס בלי סיבה. בדיוק על זה נדבר בטיפ של היום.
איך יוצאים מהמרוץ הזה, ומתחילים להשיג יותר. עם פחות מאמץ, אבל בהרבה יותר דיוק.
או במילים אחרות – אם אתה מאשים את המטרייה בגשם, אל תתפלא שאתה נרטב.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
