הטעות שגורמת ללקוח להתחרט אחרי שכבר שילם

איזה כיף כשהלקוח אומר “יאללה, בוא נתקדם”, מוציא כרטיס אשראי ומשלם. תענוג, העסקה נסגרה.

רק שמבחינת הלקוח, ההחלטה עדיין לא הסתיימה.

גם אחרי ששילם הוא ממשיך לבדוק אם עשה את הבחירה הנכונה. ומה שקורה מיד לאחר התשלום יכול לקבוע אם הוא יישאר איתך לאורך זמן, יקנה ממך שוב, או יתחיל לחשוב איך יוצאים מזה ומקבלים החזר.

ההבטחות שנתת לו לפני המכירה, הדרך שבה קיבלת אותו מיד אחריה והחוויה שלו בימים הראשונים יקבעו במידה רבה לאן זה ילך.

עכשיו הוא בודק אם עשה את הבחירה הנכונה

עד התשלום הלקוח קנה בעיקר הבטחה.

הבטחת לו שהמוצר יעזור לו, שהשירות יהיה מצוין, שהתהליך יהיה פשוט, שהתוצאה תהיה שווה את הכסף.

עכשיו הוא רוצה לראות אם כל מה שאמרת לפני שהאשראי עבר ממשיך להיות נכון גם אחריו.

השעות הראשונות שוות הרבה יותר ממה שנדמה לך

תאר לעצמך שלקוח שילם לך 8,000 שקל על שירות.

לפני התשלום חזרת אליו תוך דקות, ענית לכל שאלה והיית זמין בצורה מעוררת התפעלות.

הוא שילם.

עובר יום. אף אחד לא מתקשר.

ביום השני מגיע מייל עם ארבעה טפסים למלא.

ביום השלישי הוא שולח שאלה ומקבל תשובה: “העברנו לגורם הרלוונטי”.

פתאום מתחילות להתגנב המחשבות הלא נעימות: “רגע, אולי עשיתי טעות?”

וזה בדיוק הדבר שאתה לא רוצה שהלקוח החדש שלך יחשוב.

אל תחכה כדי להוכיח שהוא צדק לסמוך עליך

לא תמיד אפשר לספק את התוצאה הגדולה מיד.

אם אתה מאמן כושר, הלקוח לא יקום אחרי האימון הראשון עם קוביות בבטן. אם אתה בונה אתרים, האתר לא יהיה מוכן מחר בבוקר. ואם אתה רואה חשבון, קשה לייצר התרגשות גדולה משליחת טופס למס הכנסה.

אבל כמעט תמיד אפשר לתת ללקוח סימן מהיר שהוא התקדם.

זה יכול להיות אבחון ראשוני, בעיה קטנה שנפתרה, תוכנית עבודה ברורה, נתון שהוא סוף סוף מבין, או אפילו פשוט תחושה חזקה שיש מי שלקח אחריות ועכשיו הדברים זזים.

הלקוח לא חייב לקבל את כל התוצאה מיד, אבל הוא צריך להרגיש מהר שהוא בדרך אליה.

לא מספיק להכניס לקוחות בדלת

עסק יכול להיות מצוין בלסגור לקוחות וגרוע בלשמור אותם. ואז אנשי המכירות עובדים קשה כדי למלא דלי שבצד השני שלו יש חור.

אם לקוח קנה ממך פעם אחת ב-1,000 שקל ונעלם, הוא שווה לעסק 1,000 שקל. אם הוא נשאר, קונה שוב, משדרג וממשיך איתך במשך שלוש שנים, אותה מכירה ראשונה יכולה להיות שווה עשרות אלפי שקלים.

לכן השאלה החשובה היא לא רק:

“איך אני גורם ליותר אנשים לקנות?”

אלא גם:

“מה קורה אחרי שהם קנו?”

אל תיתן ללקוח להתחרט על ה”כן” שלו

לסיכום, אם הלקוח שילם ומיד מרגיש ש”נטשו” אותו, או שהתהליך מסורבל ומאכזב, הוא עשוי להתחרט ולעזוב מהר (או לבקש החזר).

אם בחוויה הראשונית הוא מקבל יחס מדהים, מענה מהיר וניצחון קטן מיידי שמראה לו שהמוצר עובד, הוא יפתח אמון בעסק וישמח להישאר.

10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?

אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.

לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

מה עושים כשהלקוח מבקש הנחה?

מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור?

איך לגרום ללקוחות לרצות לשלם יותר