ההבדל שמכריע אם מוצר יימכר או יישאר על המדף
השעה שתיים לפנות בוקר. הבית דומם, אבל הראש שלך מרגיש כמו איילון ביום ראשון בבוקר. אתה מוצא את עצמך גולל בפיד של אינסטגרם, בוהה בסרטון של מישהו מטגן חביתה בצורה של הפרצוף של אילון מאסק. למה אתה שם? לא בגלל ה”פיצ’רים” של האפליקציה, אלא בגלל שהיא משכך הכאבים הכי זמין לבדידות או לשעמום באותו הרגע. בעולם המכירות, אם אתה לא יודע מה הלקוח שלך מרגיש ב-2 בלילה, אתה הולך למכור הרבה הרבה פחות. כי פה אנחנו נכנסים להבדל בין מוצר שהוא “נחמד שיהיה” למוצר שהוא “חובה עכשיו!”
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
יש מחקרים שטוענים שהכאב שנגרם לנו מהפסד גדול פי 2 מהעונג שנגרם לנו מרווח באותו סדר גודל.
במילים אחרות: המוטיבציה שלנו לא להפסיד 1,000 ש”ח (בריחה מכאב) עשויה להיות חזקה בהרבה מהמוטיבציה שלנו להרוויח 1,000 ש”ח (שאיפה לשיפור).
בנוסף, רוב האנשים נוטים להעדיף תגמול קטן ומיידי על פני תגמול גדול בעתיד. זה אומר שהם יזוזו מהכורסה רק כשמשהו יתחיל להציק להם.
“ויטמין” לעומת “משכך כאבים”
“ויטמין” הוא דימוי למשהו שאנחנו לוקחים כדי להיות יותר טובים בעתיד. זה דורש משמעת עצמית, קשה יותר למכור אותו, ואנחנו נוטים לשכוח להשתמש בו.
“משכך כאבים” הוא דימוי לדבר שאנחנו חייבים עכשיו כי משהו כואב לנו. כשכואב לך ואתה מחליט לקחת כדור, אתה לא שואל כמה הפיצ’רים של הכדור מתקדמים, אתה פשוט רוצה שהכאב ייפסק.
למה יש אנשים שקשה להם עם “ויטמינים”? כי “וויטמין” מבטיח שיפור אי שם בעתיד, בעוד שהכאב (השעמום, הלחץ, החרדה) קורה עכשיו.
תאר לעצמך: השעה שתיים בלילה, הבית שקט, ואתה מוצא את עצמך גולל בפיד של האינסטגרם או פותח את המקרר למרות שאתה בכלל לא רעב.
סביר שזה לא קורה כי האפליקציה “מעניינת” או כי האוכל “טעים” באותו רגע. זה קורה כי אתה מרגיש משהו שמעיק עליך. אולי זה שעמום, אולי זו בדידות, ואולי לחץ. הפעולה הזו היא “משכך הכאבים” שלך לאותה תחושה פנימית מציקה.
האם המוצר שלך הוא מותרות או הצלה?
בתור בעל עסק, אחת הטעויות הגדולות שאתה יכול לעשות זה לנסות למכור לאנשים “ויטמינים”.
כי “ויטמין” זה משהו שאנחנו יודעים שטוב לנו, אנחנו מבטיחים לעצמנו שנתחיל לקחת אותו, אבל בסוף נשאר “זרוק בארון”. פשוט כי הוא לא פותר לנו בעיה בוערת עכשיו.
לעומת זאת, כשיש לך כאב ראש שמרגיש כמו פטישים בתוך הגולגולת, אתה עשוי להפוך את הבית כדי למצוא כדור. באותו רגע, לא מעניין אותך כמה זה עלה או מי ייצר אותו, אתה פשוט רוצה שהכאב ייפסק.
והאם ויטמין יכול להיות משכך כאבים? בהחלט. אם הוא פותר בעיה מוחשית כאן ועכשיו, הוא מפסיק להיות “מטלה” והופך ל”צורך דחוף”. הכל תלוי במהירות שבה הלקוח מרגיש את השינוי. ואז גם יהיה הרבה יותר קל למכור אותו, נכון?
הכלל פשוט: מוצר שנחווה כפתרון מיידי לסימפטום מעיק, תמיד יימכר בקלות רבה יותר ממוצר שמבטיח שיפור ארוך טווח. הפתרון המהיר הוא המכירה הקלה.
הסוד למכירה: להפסיק לדבר על המוצר
המכירה תכלס קורית כשאתה מפסיק להלל את היתרונות של המוצר שלך כפיצ׳רים ניטרליים ומתחיל לדבר על נקודות הכאב של הלקוח.
נניח שאתה מוכר תוכנה לניהול חשבונות. אם תגיד ללקוח שהתוכנה שלך “מהירה וידידותית“, הוא יהנהן בנימוס וימשיך הלאה.
אבל אם תגיד לו: “זוכר את אתמול בלילה, כשישבת מול ערימת קבלות והרגשת שהראש שלך הולך להתפוצץ מרוב לחץ שפספסת משהו?“, עכשיו הוא יקשיב.
כי עכשיו אתה לא מוכר לו קוד וממשק אלא את האפשרות לישון בשקט בלילה.
כל העניין הוא להבין מה הלקוח מרגיש
הוא לא קונה מנוי לחדר כושר כי הוא אוהב להזיע, הוא קונה אותו כי הוא מרגיש חוסר ביטחון כשהוא מסתכל במראה או כי הוא מודאג מתוצאות בדיקות הדם.
הוא לא קונה קורס שיווק כי הוא אוהב קורסים, הוא קונה אותו כי הוא מפחד שהעסק שלו יקרוס והוא יישאר בלי כלום.
אם תצליח לנקוב בשם של הרגש השלילי שלו ולשים את המוצר שלך בתור הפתרון המיידי, הלקוח כבר לא יראה בך הוצאה, אלא הצלה.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- רוב האנשים שמתחילים עסק בטוחים שמחיר נמוך הוא קיצור הדרך ללקוחות. הם אומרים לעצמם: “אני אהיה הכי זול, ככה כולם יבואו אליי”. במציאות זה המסלול המהיר לשחיקה, חוסר רווחיות ולקוחות שמתלוננים על כל שקל. בוא נדבר על הפרדוקס המטורף של עולם התמחור ואיך להתחיל לגבות את המחירים שמגיעים לך.
- אתה רוצה להיות משולם או שאתה רוצה להרוויח? ראיתי בעלי עסקים שפסלו מודעות כי הן “לא נראו להם טוב בעין”, בזמן שאותן מודעות בדיוק הכניסו להם עשרות ומאות אלפי שקלים מתחת לרדאר. אם רוצים להצליח, חייבים להפסיק לנחש ולהתחיל למדוד. ומה לעשות שאחת הדרכים הטובות למדוד זה להתחיל לשווק בכמויות, גם אם זה אומר לשחרר את “אידיאל השלמות”. שאיפה למצוינות זה אחלה, אבל אל תיתן לה להפוך לצוואר הבקבוק שחונק לך את הצמיחה.
- מוצא את עצמך שומע עוד פודקאסט, קורא עוד ניוזלטר וצופה בעוד סרטון הדרכה, אבל רשימת המטלות הקריטיות ממשיכה להיות תקועה במקום? אם נמאס לך להרגיש שאתה נמצא ב”פול גז בניוטרל” ולצבור ערימות של ידע שאתה לא מצליח לתרגם למעשים, בוא נראה מה עושים כבר עכשיו כדי להתחיל לייצר תוצאות בשטח.
