איפה תהליך המכירה שלך מאבד תנופה?
תסדר עשרים אבני דומינו בשורה ותפיל את הראשונה. אם הכל מסודר נכון, אתה יכול פשוט לעמוד ולהסתכל. אבל תרחיק אבן אחת בסנטימטר, פתאום כל האפקט נעצר באמצע. ומה קורה כשה”דומינו” הזה הוא תהליך המכירה שלך?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
כל שלב במכירה צריך לייצר את השלב הבא
תחשוב על תהליך מכירה כמו על מדרגות. ליד השאיר פרטים? המטרה היא לא “לטפל בליד”, אלא להביא אותו למדרגה הבאה.
דיברת איתו? השיחה צריכה להוביל לפגישה. היתה פגישה? היא צריכה להוביל להצעה, להחלטה או לצעד הבא שהוגדר.
הבעיה מתחילה כשתהליך המכירה מאבד תנופה בין שלב לשלב. ליד נכנס, אבל חוזרים אליו מאוחר. היתה שיחה טלפונית, אבל הפגישה נקבעה לעוד שבועיים. התפנה מקום היום, אבל אף אחד לא מנסה להקדים אליו פגישה עתידית קיימת. נשלחה הצעה, אבל המעקב מתבצע רק אחרי שבוע.
המספר הסופי לא אומר לך איפה הבעיה
אם מסתבר שנסגרו מעט מדי עסקאות, אתה יודע שיש בעיה, אבל עדיין לא יודע איפה היא נמצאת.
יכול להיות שנכנסו מספיק לידים, אבל לא חזרו אליהם מספיק מהר. יכול להיות שהיו מספיק שיחות, אבל מעט מדי מהן הפכו לפגישות. ואולי נקבעו המון פגישות, אבל חלק גדול מהן בכלל לא התקיימו.
לכן, במקום למדוד רק את התוצאה הסופית, מדוד את המעבר מכל שלב לשלב הבא.
כמה ניסיונות יצירת קשר הפכו לשיחות? כמה שיחות לפגישות? כמה פגישות באמת התקיימו? כמה הובילו להצעות? וכמה הצעות נסגרו?
כך אפשר לראות איפה התנועה נעצרת, ולהתמקד בדיוק בנקודה שדורשת טיפול.
והמדידה הזו לא נועדה רק כדי שיהיה לך דוח יפה בסוף החודש. ברגע שאתה רואה איפה המכירה מאבדת תנופה, אתה יכול לחפש באופן אקטיבי דרכים לקצר את הדרך לשלב הבא.
התפנתה שעה היום? היא לא חייבת להישאר ריקה
לדוגמה, נניח שלקוח ביטל פגישה שנקבעה להיום ב-15:00.
במקום לקבל את החור ביומן כעובדה מוגמרת, תסתכל על הפגישות שנקבעו לימים הקרובים. אולי מישהו שקבע ליום חמישי ישמח להגיע כבר היום.
ואז הרווחת פעמיים: מילאת זמן שהיה מתבזבז, וגם קיצרת את הדרך של אותו לקוח לשלב הבא.
וזה חשוב מסיבה נוספת: ככל שהפגישה קרובה יותר לזמן שבו דיברת עם הליד, הסיכוי שהוא יגיע וייסגר גבוה יותר.
אל תמדוד רק את קו הסיום
לסיכום, מספר העסקאות שנסגרו חשוב, אבל הוא מספר לך מה קרה בסוף התהליך.
אם אתה רוצה לשפר את התוצאה, תסתכל צעד אחד קודם. מדוד פעולות שמקדימות את המכירה, לא רק עסקאות סגורות.
אין מספיק עסקאות? כמה הצעות יצאו?
אין מספיק הצעות? כמה פגישות התקיימו?
אין מספיק פגישות שהתקיימו? כמה נקבעו?
אין מספיק פגישות שנקבעו? כמה שיחות טלפוניות בוצעו?
אין מספיק שיחות? כמה ניסיונות יצירת קשר נעשו?
אין מספיק ניסיונות יצירת קשר? כמה לידים חדשים נכנסו?
וככה ממשיכים אחורה עד שמוצאים את המקום שבו הרצף נשבר.
כי “לא מכרנו מספיק” לא אומר לך מה לתקן. אבל “נכנסו 80 לידים, אבל דיברנו רק עם 25 מהם” כבר נותן לך מקום מאוד ברור להתחיל ממנו.
10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?
אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.
לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
למה להפסיק למכור ולהתחיל לראיין את הלקוחות שלך
הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות “אני צריך לחשוב על זה” | טיפ וידיאו קצר
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- צחי, בעלים של מכללה מובילה למקצועות היופי, היה עסוק בניהול העסק, אבל בתוך כל המשימות והידע שצבר, לא תמיד היה ברור לו במה כדאי לטפל קודם. בעבודה עם עפר פלאוט הוא למד להסתכל על העסק מלמעלה ולזהות איפה כדאי למקד את המאמצים.
- חם בחדר. אתה מזמין טכנאי מזגנים, והוא מוצא תקלה ומתקן אותה. עדיין חם, אז אתה מזמין טכנאי נוסף. גם הוא מוצא משהו לשפר, ועכשיו המזגן לכאורה עובד נהדר. שני הטכנאים הצליחו במשימה שלהם, רק שאתה עדיין מזיע. אגב, אף אחד מהם לא חשב לבדוק את החלונות, ואלה היו פתוחים לרווחה והמשיכו להוציא את כל הקור החוצה… בעסק זה קצת יותר יקר. יועץ פיננסי, יועץ מכירות או יועץ גיוס יכולים לעשות עבודה מצוינת, ובכל זאת להשאיר אותך עם אותה בעיה. אז איך בוחרים יועץ שיראה את התמונה המלאה, ולא רק את מה שנמצא בתחום ההתמחות שלו?
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
