איך בנינו עבור בית תוכנה מכונת שיווק אוטומטית

דניאל, אחד מלקוחות הייעוץ שלנו ובעלים של בית תוכנה, קיבל יום אחד בקשה בלתי צפויה:

“האם תוכל לעזור ולראות איך לשפר קצת התוכנה שאחד המורים שלנו בנה לתיאום שעות הוראה פרטנית?”

על הקו, הייתה אחראית מרכז העצמה בבית הספר במרכז הארץ…

מי היה מאמין שזה יכול להיות כל כך מסובך?

משרד החינוך יצא לפני מספר שנים ברפורמה שבליבה רעיון חכם: בואו ננצל שעות נוכחות פנויות של מורים כדי לתת שעות הוראה פרטניות עם יחס אישי לתלמידים.

דבר אחד מרכזי חמק מעיני המתכננים, והוא איך לתאם שעות הוראה פרטניות בין מאסה של מאות תלמידים, לבין צוות של כעשרות מורים?!

ובכן, בית התוכנה ניגש לעבודה והביא לתוצאה המדהימה הבאה:

• לפני השימוש בתוכנה, בית הספר היה מגיע למקסימום של 30 שעות הוראה פרטניות שסופקו לתלמידים.
  
  
• באותו בית ספר, עם שימוש בתוכנה הגיעו להישג מרשים של 300 שעות הוראה פרטניות בשבוע – פי 10!

כעת, עם מוצר כל כך מוצלח, נקראנו לטפל בבעיה חדשה: יש מוצר מעולה, אך איך גורמים לכל המנהלים לרצות את התוכנה, לרכוש אותה ולהטמיע אותה על מנת לעזור לכמה שיותר תלמידים?

מוצר שמוכר את עצמו

כאן אנחנו נכנסנו לתמונה, ובנינו מכונת שיווק אסטרטגית שגורמת לבתי ספר לפנות מיוזמתם אל בית התוכנה ולהתעניין במוצר, במקום שבית התוכנה ירדוף בעצמו אחרי לקוחות פוטנציאליים. במובן מסוים בית התוכנה קיבל “איש מכירות מושלם” – מערכת הפועלת באופן אוטומטי, מייצרת פניות איכותיות וחוסכת משאבים יקרים של צוות השיווק והמכירות.

השגנו זאת באמצעות השלבים הבאים:

1. מיפוי קהל היעד המדויק: הגדרנו את הפרופיל של מנהל בית הספר האידיאלי שירצה את התוכנה. לטובת העניין ראיינו מספר מנהלי בתי ספר בעזרת שיטת שיווק מתקדמת וסקרים ממוקדים. מתוך 5,500 בתי ספר בארץ, התמקדנו באסטרטגיית חדירה לשוק מול 423 בתי ספרים בלבד בשלב הראשון.
   
   
2. הרכבת המסר המדויק הנכון: על סמך הראיונות שביצענו, הרכבנו ספר שישמש כ״מגנט לידים״. הספר עצמו מציג את הבעיה והפתרון, ומלמד דברים שעוזרים לפורר ולהמיס את כל התנגדויות המכירה הידועות לנו. למעשה יצרנו את מדריך המכירות האולטמטיבי המשמש כאיש מכירות מדרגה ראשונה.
   
   
3. בחירת ערוצי הפצה אופטימליים: מאחר והקהל הוא מדוייק מספיק ומהווה קבוצה של פחות מ-500 איש, ערוץ התקשורת הראשוני הוא באמצעות מכתבים של דואר ישראל. המכתב מעורר רצון וסקרנות. כל הנוסחים כתובים מראש על ידי קופירייטר מקצועי, כך שאין צורך בהתעסקות נוספת – הכול מוכן ומדויק.
   
   
4. קידום הדרגתי מהתעניינות לרכישה: המתעניינים מורידים את המדריך הדיגיטלי ונכנסים למערכת תקשורת אוטומטית שמספקת תוכן רלוונטי בתדירות גבוהה.
   
   
5. מעבר משלב ההתעניינות לשלב הפעולה: מי שהצלחנו לעניין, ״מרים את ידו״ ומבקש הדגמה של 30 דקות בעזרת מנגנון פשוט ונגיש 24 שעות ביממה.
   
   
6. אסטרטגיית שימור ארוכת טווח: לאחר רכישת המנוי השנתי לבית הספר, הלקוחות הללו נכנסים לתוכנית שימור לקוחות. כך השקעה בהתחלה מתורגמת להכנסה שנתית שוטפת משנה לשנה.

כל המכונה השיווקית הזו, מתופעלת על ידי אדם אחד במספר שעות בודדות בכל שבוע. עד כה, כבר החלה זרימה של מתעניינים, שתורגמו לשיחות הדגמה ורכישות.

מכונת השיווק עובדת עבורך – גם כשאתה ישן

נשמע לך כמו שיטת שיווק מעניינת? רוצה גם אתה מכונת שיווק אפקטיבית שעובדת בתור ״איש מכירות מושלם״ גם כשאתה ישן? צור קשר ונשמח לבדוק איך נוכל לעזור לך להשיג את זה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ