מה דעתך על עלייה של 34% במחזור המכירות?
לפעמים שינוי קטן בגישה עושה הבדל גדול ביכולת שלך לסגור עסקאות. במאמר זה נסתכל על דוגמה של איך מציאת הגורם האמיתי לבעיה פתר אותה מהשורש.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מה עלול לגרום ל״בזבוז״ במכירות ואיך עזרנו להעלות אותו ב-34%?
כשישבתי עם לקוח, הופתעתי מחדש לגלות עד כמה הנחת עבודה שגויה עלולה לצמצם ולהפחית את מידת ההצלחה במכירות.
בעזרת תהליך שיטתי שמטרתו למפות ולחשוף את כל התהליכים המתרחשים בהרצת העסק עם כל מרכיביו, נחשפתי לנקודות המבט והנחות העבודה שהנחו את בעל העסק ומנהל המכירות שלו בטיפול בעסקאות.
כתוצאה מהתהליך, קיבלנו רשימת שלבים שמתבצעים במכירות שהם עושים.
כשהשווינו את הרשימה לארבעת השלבים הסטנדרטיים של מכירה מוצלחת, ראינו בבירור היכן מופר הרצף הנכון, דבר שהביא לבזבוז משאבים, איבוד זמן והפסד של עסקאות.
טיפול
גילינו שהרצף השגרתי והשגוי היה:
- להגיע ללקוח.
- לבצע שיחת מכירה.
- במקום להיות מוכן לסגור את העסקה בו במקום, אנשי המכירות היו חוזרים למשרד.
- משקיעים זמן ואנרגיה בכתיבת הצעת מחיר ושליחתה.
- ממתינים יומיים “כדי שהלקוח יחשוב על זה”.
- רק אז מתחילים לגשש ולבצע מעקב שהוביל למרדף טלפוני ובמקרים רבים מידי, ויתור על העסקה.
בינתיים נכנס הרבה זמן שבו הלקוח הפוטנציאלי היה יכול לסגור עם מישהו אחר.
עצם ההשוואה בין הרצף המצוי והשגוי לבין רצף המכירה הנכון שצריך להתרחש, הביאה את בעל העסק להבנה שיש להיפטר מהפעולות המיותרות שהביאו לבזבוז זמן ומשאבים, ולאיבוד עסקאות.
מה עשינו
1) דאגנו שכל טפסי המכירה הנדרשים לסגירה מוצלחת של העסקה, קיימים. וזאת כדי להבטיח שלא תהיה שום סיבה לקטוע את פגישת המכירה, דבר שיכול להביא לאיבוד העסקה.
2) ביקשתי מבעל העסק ואנשי המכירות לפרט את הסיבות מדוע לדעתם אי אפשר לסגור עסקה מייד בפגישה הראשונה או לפחות באותו היום. עשיתי זאת כדי שהם יתבוננו בעצמם על הסיבות שהם מעלים ויוכלו לשפוט בעצמם את תקפותן.
קיבלתי תשובות כגון:
- “הלקוח צריך לחשוב על זה”. (אם הוא צריך לחשוב על זה, אז לא מילאת את תפקידך כאיש מכירות ולא נתת לו את כל הנתונים שהוא צריך).
- “אני צריך לשלוח ללקוח הצעה מסודרת”. (לא הכנת את שיעורי הבית ואת הטפסים הנדרשים לנתינת הצעה במקום ולסגירת הלקוח על העסקה).
- “ההצעה מורכבת וצריך לשלוח אותה כדי שהלקוח יעבור עליה… מתישהו”. (אם ההצעה מורכבת, אל תסמוך על כך שהוא יבין אותה לבד, נצל זאת לקביעת פגישה כדי להבהיר את ההצעה ולסגור את הלקוח).
תוצאות
לאחר שטיפלנו בכל הנקודות שעלו וקבענו את סדר העבודה החדש, עסקאות רלוונטיות שהתמסמסו במהלך שבועות רבים, נסגרו תוך ימים אחדים. מחזור המכירות עלה ב-34% בחודש העוקב.
לסיכום
אל תקבל הסברים או תירוצים שלא מעלים את הגרף. מצא את הסיבה האמיתית, והמצב יוכל להשתפר פלאים.
בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
ראה גם:
מה גורם להפסדים גדולים במכירות?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
