למה לקוחות מוותרים על המוצר שלך למרות שהוא טוב

אם נודה באמת, להרבה מהלקוחות שלך אין כוח להתאמץ. לא בגלל שהם עצלנים אלא כי הם שחוקים. הם עובדים יותר מדי שעות, מנהלים בית ומתמודדים עם אלף דברים במקביל.

כשהם קונים ממך מוצר או שירות, הם לא מחפשים עוד פרויקט, הם מחפשים פתרון.

מה הם “חסמי שימוש”?

חסמי שימוש זה כל דבר שהלקוח צריך לעשות כדי שהמוצר או השירות שלך יעבוד לו. או במילים פשוטות: טרחה.

• אם קניתי תוכנה ואני צריך להגדיר אותה במשך 4 שעות – זה חסם שימוש.
  
  
• אם נרשמתי לחדר כושר ואין שם חנייה – זה חסם שימוש.
  
  
• אם שכרתי יועץ פיננסי והוא נותן לי “שיעורי בית” לקרוא 20 עמודים בעברית משפטית כך שאין לי מושג מה הוא רוצה ממני – זה חסם שימוש.

ככל שיש יותר טרחה, הערך של המוצר שלך יורד בעיני הלקוח. 

גם אם התוצאה הסופית מדהימה, כשהדרך אליה מעייפת הסיכוי לפרוש עולה דרמטית.

שלוש דרכים לספק שירות

במציאות של היום קיימים שלושה סוגים של שירותים:

1. Done For You (עושים עבורך): אנחנו עושים הכל. אתה רק משלם ורואה תוצאה. (קרוב לאפס מאמץ ללקוח).
   
   
2. Done With You (עושים איתך): אנחנו עושים ביחד. אני מנחה ומלווה אותך ואתה מבצע. (מאמץ בינוני).
   
   
3. Do It Yourself (אתה עושה בעצמך): הנה קורס/ספר, לך תלמד ותעשה. (מאמץ מקסימלי).

אחד הפתרונות לבעיית חסמי השימוש הוא לעבור ממודל אספקה של “תעשה את זה בעצמך” ל-“אנחנו עושים את זה עבורך”.

איך זה נראה בשירותים שונים

בתור דוגמה, אם אתה סטודיו שבונה אתרים, ותגיד ללקוח: “בוא אני אלמד אותך איך לבנות אתר“, סיכוי טוב שהוא יחשוב על כל העבודה ויתייאש. 

אבל אם תגיד לו: “ביום הראשון אני מעלה לך דף נחיתה בסיסי שכבר באוויר, ורק אז נלמד איך לשפר אותו בעזרת המערכת שאנחנו מתקינים לך” זה כבר סיפור אחר.

או בוא נניח שאתה מוכר שירות של “בניית חנות דיגיטלית”:

• העסק שלך: נותן ללקוח מדריך ומערכת. הוא צריך להעלות מוצרים, לחבר סליקה ולעצב. רק אחרי עבודה קשה של שבועות הוא יראה חנות.
  
  
• עסק של מתחרה: ברגע שהלקוח משלם, צוות התמיכה מעלה לו חנות בסיסית עם 2 מוצרים שעובדת כבר תוך 24 שעות. קרוב לאפס מאמץ עבור הלקוח.

בשלב הזה הלקוח לא שואל את עצמו אם זה טוב, אלא אם יש לו כוח/זמן לזה.

עוד דוגמה: נניח שאתה יועץ תזונה.

• הדרך הרגילה (חסם שימוש גבוה): אתה נותן ללקוח תפריט ואומר לו “לך תקנה, תבשל ותעלה על המשקל פעם בשבוע”. הלקוח נתקע ביום הראשון כי אין לו זמן/אנרגיה לקניות.
  
  
• הדרך שמחסלת חסמי שימוש: בשבוע הראשון אתה שולח לו הביתה קופסאות אוכל מוכנות.

גם כאן, מי שגורם ללקוח לעבוד קשה מפסיד, גם אם הפתרון שלו טוב יותר על הנייר.

היתרון התחרותי שלך

אנחנו בתקופת שפע של מוצרים ושירותים. ללקוח שלך יש עוד 100 אפשרויות חוץ ממך. 

אם אצלך הוא צריך לעבוד קשה כדי לראות ערך, ואצל המתחרה שלך יש כלי AI שעושה לו חצי מהעבודה בלחיצת כפתור, הוא ילך למתחרה.

האם יצא לך לראות עד כמה השוק מוצף לעיתים במוצרים זולים וגרועים? 

לפעמים זה מרגיש שכולם מוכרים ידע בלבד בצורת תבניות, קורסים, ספרים ושיטות. כאן בדיוק נפתח המקום שלך להיות הפתרון היקר שבאמת הופך את החיים של הלקוחות שלך לקלים.

לקוח פרימיום לא קונה ידע. ידע יש לו בשפע ובחינם. הוא קונה קיצור דרך. הוא משלם כדי לא לעבור את כל הדרך לבד, כדי לא להתעייף ולהתייאש באמצע, וכדי להגיע בוודאות לתוצאה.

כן, זה אומר לגבות יותר

לקוחות רבים ישמחו לשלם פרמיום על שירות שחוסך להם זמן וכאב ראש. המוצר שלך לא נמדד רק במה שהלקוח מקבל בסוף, אלא בכמה קל יהיה לו להגיע לשם.

הלקוחות שלך לא עצלנים. הם פשוט עסוקים, מוצפים ומותשים. יש דברים אחרים שהם רוצים לעשות עם הזמן שלהם.

אם תפחית להם את המאמץ הם ירכשו יותר בקלות וישארו לקוחות יותר זמן.

לכן השאלה היא פחות “מה עוד אני יכול ללמד את הלקוח?“, אלא “מה אני יכול להוריד לו מהכתפיים?“.

בוא נסתכל על העסק שלך

מה הדבר הכי מעצבן או קשה שהלקוח שלך צריך לעשות? איך אתה יכול לעשות את זה בשבילו ולגבות על זה בהתאם?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

הבעיה האמיתית שמתרחשת אחרי שהלקוח כבר שילם

למה אתה עובד יותר מדי ומרוויח פחות מדי

דרכים להסיר את הטפל כדי שהעיקר יוכל להצליח