הוא ישב מולי מיואש ואמר "התאור שנתת נכון."

הוא ישב מולי מיואש ואמר "התאור שלך נכון." "זה כאילו שיש יד נסתרת שלוחצת עלי מלמעלה... ושמוחצת ובולמת כל ניסיון שלי להתאושש ולגדול." במבט ראשון זה היה נראה שפקידי הבנק הפנו לו עורף. במבט מעמיק יותר מצאנו משהו שהפתיע אותו מאוד. הוא לא האמין שהפתרון ללחצים האלה כל כך פשוט!

הוא ישב מולי מעברו השני של השולחן.

הנה איש עסקים, שמריץ 2 עסקים במקביל, ומשתדל בכל כוחו להמשיך ולהתנדב למען הקהילה.

בעסק אחד הוא במגמה חיובית ושולט בתהליכים ובמשימות, והעסק הזה מפרנס אותו יפה, אך העסק הראשי שלו הפך להיות משאבה של תשומת לב.

בעבר העסק הזה ייצר מוצרים ושירותים בהיקף של 5 מיש"ח בשנה. היום, הוא בקושי מגרד את ה 3 מיש"ח בשנה.

קשיים תזרימיים, פיטר את מרבית העובדים, ומנסה להתנהל בצורה הטובה ביותר שיכול לנוכח איומים בלתי פוסקים מבנקים, ספקים ולקוחות.

לישון טוב ורגוע בלילה, זה נראה לו כבר משהו לספר פנטזיה.

אני יוצא מנקודת הנחה, שתמיד אפשר לעשות משהו לשפר את המצב, ואם אינך מרוצה ממנו, שנה אותו בצורה משמעותית למצב טוב יותר.

תמיד אפשר לעשות משהו בנוגע למצב!

אם מומחה אומר לך "אין מה לעשות…" – סימן שהוא לא כל כך מומחה, וכדאי שתמצא מומחה 'אחר' שידע לכוון אותך לעשות את הדבר הנכון.

אין "אי אפשר" – יש "לא לוקח מספיק אחריות ולא מנסה מספיק", או "מתאמץ אך בכיוון הלא נכון", או "מיישם כלים בצורה לא נכונה".

באמת אין שום צידוק אחר להפסיק לנסות.

תוך כדי חקירה עסקית, עשינו השוואה בין שלושה מצבים:
המצב האידיאלי, הסיטואציה הקיימת והרחבנו גם למה היה טוב בעבר.

הוא הסביר לי שהאסטרטגיה שלו, הייתה למצוא "משהו חדש", שיציל את המצב שהוא החל להיכנס אליו, והשקיע את מרבית זמנו במציאת פרויקטים גדולים בהיקף של 1 מיש"ח עד 2.5 מיש"ח.
הפרויקטים החדשים הגדולים היו אמורים להחליף את הזמנות הייצור של 50 אלף ₪ עד 250 אלף שח, ודרשו פתרונות של כוח אדם לייצור, שאפשר לסמוך עליהם.

בפועל, משהו החל להשתבש עם כוח האדם יותר ויותר, והתיקונים, החזרות ותשומת הלב החלו להעיק עד כדי כך, שהפתרון של אותו בעל עסק היה למצוא מקור הכנסה אחר רק כדי לא לעבור דרך ייסורים של מציאת כוח אדם איכותי, שאפשר לסמוך עליו, ושיהיה רווחי.

החקירה העלתה, שבמשך 7 חודשים הוא הצליח להגיש הצעות מחיר על מספר פרויקטים, אך הצליח לסגור בפועל פרויקט אחד ולהתחיל לבצע אותו.
גם הפרויקט הזה נקלע לצרות תזרימיות, פיגורים של מעל 60 יום בתשלום.

הדבר הכניס אותו לבעיות מימון, שעדיף שלא נספר איך הוא ניסה לפתור אותן, מה שיצר לחצים ברמה מטורפת.

בחקירה אני תמיד מחפש את ה"למה האמיתי".
אותה סיבה אחת, שאם תטופל, תחזיר את הסטטיסטיקות למגמה חיובית.
אותה פעולה, שאם תתבצע, הרכבת תחזור למסלול.

בדרך כלל, זה משהו כל כך פשוט שהוא מתחת לאף.

בדרך כלל, כשיזם נתקע על בעיה אסטרטגית שאין לו פתרון עבורה, במקום לפתור אותה הוא ממציא בעיה חדשה.

ואכן, מה שמצאנו הפתיע אותו בענק.

כי זה היה פשוט מדי.
קל מדי.
לא יאומן מדי.

ולכן…. זה עבד כמו קסם.

מצאנו 3 דברים:

1. אל תחליף סוס מנצח.

לפי בחינה של הסטטיסטיקות על גבי הגרף נראה בברור, שהירידה החלה מיד לאחר "השינוי באסטרטגיה".
זה תמיד כך. כשיש שינוי פתאומי במגמה, משהו השתנה או שמישהו שינה משהו קודם לכן.

במכתב מדיניות, שנקרא השגת שפע מתוך Hubbard Management System ל.רון האברד,  מפורטות 5 נקודות המרכיבות השגת שפע.

נקודה מספר 4: "עשיית הדברים שהצליחו, לא הדברים שטרם נוסו עדיין."

מה שהביא לשפע קודם לכן הוא ייצור המוצרים באולם הייצור למרות בעיות כוח האדם, ולא פרויקטים בהיקף עצום, שדורשים יכולת מכירה שונה וחדשה לגמרי, ניהול צוותים בשטח במספר מקומות לאורך מספר חודשים, יכולות מימון אחרות למקרה שיש שיבושים בתשלום כפי שקורה לפעמים, ובפרט בתקופה כמו קורונה.

2. שמור על אתיקה ברמה גבוהה!

נקודה מספר 2 מתוך אותו מכתב מדיניות של השגת שפע היא:
"אתיקה על פי תקן"

אדם, שעושה דברים שהוא לא שלם איתם, ימצא את עצמו לכוד בכל מיני צרות.

הבחור שלנו כאן חרג מהאתיקה האישית שלו, ועשה דברים שהוא לא היה שלם איתם, בגלל שנגרר אחר רעיון שמישהו אחר נתן לו, כמו למשל להחליף בבת אחת את העיסוק שהוא מצוין בו, בעיסוק אחר, שהוא לא מיומן בו מספיק תוך כדי הזנחת התחום הוותיק.

כתוצאה מכך ומהלחצים שנוצרו, הבחור שלנו החל לעסוק ב"פתרונות פיננסים יצירתיים", שהכניסו עוד הרבה מאוד לחצים, ופתחו את הדלת לדיכוי מצד גורמים כמו בנקים וכו'.

בתהליך מיוחד, שהעברתי את הבחור שלנו לאורך מספר מפגשים, הבחור הצליח לקבל מחדש את היכולת להתבונן ולמצוא בדיוק מה השתבש מבחינתו. היכן הוא תרם להתדרדרות, ולקח על כך אחריות בצורה כל כך אפקטיבית עד כדי כך שהוא הצליח לשנות דפוסי התנהגות.

אם הוא היה ממשיך להתנהג ולחשוב לפי אותו קו מחשבה, הוא היה מוצא את עצמו שוב מסובך בצרות.

ברגע שהוא הכניס את האתיקה שלו עצמו כמו שצריך, הוא הפך להיות רגוע כלפי המנהלים הזוטרים שלו, וחברי הצוות שלו, וכך הייצור יכל להתקדם מבלי הערבול, שהוא היה מעביר אליהם בכל פעם שהיה מקבל בשורות רעות מהבנק.

3. עבודה קשה.

הנקודה הראשונה באותו מכתב מדיניות השגת שפע היא: "עבודה קשה".

כדי להתכונן לעבודה הקשה, עשיתי אתו מספר תרגילי הכשרה בתקשורת, כפי שאנחנו מעבירים ב'סדנת סודות התקשורת האנושית', והדבר אפשר לו להתיישר, להישאר בשלווה, ולהסתער בהתלהבות על העבודה הקשה. לפעמים עד שתיים לפנות בוקר, כדי לעמוד בזמני אספקה, ולהתחיל לכסות פיגורים בגביה ותשלומים.

גם ביקרנו בבנק יחד, כדי לתת למנהל הסניף תמונת מצב המראה את שינוי המגמה,  והדבר גם הוריד הרבה לחצים נוספים מהבנק.

מניסיון, כאשר אתה (א) אומר את האמת (ב) מציג את התמונה הכללית ו-(ג) מציג כבר תוצאות המראות על שינוי בשטח, בנקאים יכולים להירגע כי הם מבינים יותר את התמונה, שהלקוח שלהם מתקשה להעביר להם בגלל הלחצים עליו.

כעת, הוא ממשיך בדרכו כלפי מעלה, ויכול לשדר רוגע ושלווה גם כאשר יש ערבול.

זה כמו קסם, רק מורכב באמת מעבודה קשה ומדויקת.
העיקר שזה מביא לתוצאות.

עפר פלאוט
מנכ"ל
אקספדיטור מאיץ עסקים.