השיעור שהמצב הנוכחי מכריח את כולנו ללמוד

השוק נעצר, עכשיו מה?

משבר רציני ברמה הלאומית או הגלובלית הופך למעשה כמעט את כל בעלי העסקים ל”סטרטאפיסטים” (סטרטאפיסט, או בעל סטרטאפ, הוא מי שפועל עם גמישות מחשבתית ומעט משאבים).

בעל עסק שרגיל שיש לו מערכת שיווק שמזרימה לקוחות בקביעות ושיש מכירות, נאלץ לפתע להתמודד עם מציאות חדשה של משק מושבת.

פתאום צריך לחזור לצעד הראשון, בו מחפשים דרכים חדשות להביא לקוחות, או חוקרים כדי לגלות מה אפשר למכור ולמי.

מה הגדולים יכולים ללמוד מהקטנים?

במקרה הזה, לגדולים ולמבוססים יש מה ללמוד (או להיזכר) מהקטנים מחוסרי האמצעים, שאין להם מרווח לטעויות ובכל זאת צריכים להביא תנועת לקוחות.

כאמור, במשבר שכזה, כולנו הופכים מיידית לסטארטאפיסטים, וצריכים “להתחיל את העסק”. וכך גם רשתות גדולות עם עשרות או מאות סניפים יכולות ללמוד מהקטנים.

הן יכולות להיזכר איך עושים את הצעדים הראשונים, כשאין לך תקציבי ענק, והדרך חדשה ולא ברורה.

תינוק לומד לקום על ידי ניסיונות בפועל, ונפילות הן חלק מהעניין.

אם מתמידים בנחישות ובדייקנות הולכות וגדלות, מצליחים לעמוד, ואז מתקדמים להליכה, וכשזה מושג מתקדמים משם לריצה.

כשאין מרווח לטעויות

עסקים קטנים לא יכולים להרשות לעצמם לבזבז משאבים, הם חייבים להיות יעילים. אם עסקים גדולים יאמצו את אותה גישה ויזקקו את הפעולות שלהם לפשטות שעובדת, הם ישיגו תוצאות טובות בהרבה באותה השקעה.

הרבה אנשים מחפשים את “הדבר הבא” רק כדי לגלות שהפעולות הבסיסיות הפשוטות, שהיו בשימוש פעם עדיין עובדות (כמובן, רק אם מיישמים אותן).

תקציבי ענק הם לא תחליף לשכל ישר

בשיחה שקיימתי לאחרונה עם מנהל בכיר ברשת קמעונאית גדולה, נחשף פער מדאיג: המערכת השקיעה מיליונים בשיווק ובפרסום, אך זנחה את הפעולה הפשוטה והחיונית ביותר, שהיא שיח ישיר וקבוע עם הלקוח כדי להבין מה הוא באמת צריך. הצעד הבסיסי הזה פשוט לא הוגדר כחלק משגרת העבודה.

תקציבי עתק לא יכולים להחליף מגע אנושי. 

התוצאה: מגיעה קורונה, או פורצת מלחמה, ואיתן השבתה כמעט מלאה של המשק, מנהלים ששוברים את הראש מה לעשות עם 600 עובדים בחל”ת, חשבונות שנערמים בכל יום שעובר, צרכנים שסגורים בבית, ושום דרך אפקטיבית נראית לעין לתקשר איתם.

כשהמנכ”ל הוא גם איש המכירות ואין לו זמן לנשום

בעסק אחר, קטן יותר (עם 7 עובדים) לאחר 18 שנים בתפקידו כמנכ”ל, בעל העסק הסתכל עלי בפליאה כששאלתי אותו אם הלקוחות שלו מקבלים ממנו תקשורות באופן שגרתי.

כבר מהשאלה הוא התחיל להבין שמשהו לא בסדר.

אין לו “מנהל שיווק”. ו”מנהל המכירות” שלו (הוא עצמו) מתרוצץ בין לנהל את אספקת השירות לבין מתן הצעות מחיר עד כמה שהזמן מאפשר לו. 

איך הוא עכשיו יטפל במערכת מורכבת של מסרים? מי יכתוב אותם? אנשים לא ירגישו שמציקים להם?

במקום לתת לחששות לעכב, חתכנו ישר לשלב הביצוע והתחלנו לפעול במרץ.

זה מה שהיה, ומשם התחלנו

מצאתי את המאגר ממנו מוציאים חשבוניות, זה היה המאגר היחיד עם רישום כלשהו.

הוצאתי ממנו 550 מספרי טלפון ניידים. פתחנו חשבון במערכת דיוור, רכשנו חבילת שליחת סמסים ב-210 ₪ + מע”מ על 5,000 הודעות סמס, וב-118 ₪ + מע”מ לשנה, רכשנו גם קו וירטואלי שאליו חוזרות ההודעות.

ניסחתי הודעה בסיסית באורך של 148 תווים, ושלחנו.

328 ש”ח שהפכו ל-30,000 ש”ח

תוך שעה קיבלנו את רוב התגובות, והן המשיכו להגיע גם לאחר מכן.

12 שעות לאחר מכן, מתוך 550 אנשים שקיבלו את המסרים, קיבלנו 65 תגובות.

מעט מאוד מתוכן היו בסגנון “מי אתה?“, מאחר והלקוחות האלה מעולם לא קיבלה מהעסק תקשורת כלשהי בסגנון, כך שזה היה צפוי.

חלקן הגדול יותר היה בסגנון: “היי… איזה כיף לשמוע ממך שוב!!! אתה ממש על הכיפאק“.

היו גם 3 הודעות בסגנון: “טוב שיצרת קשר. בדיוק יש לי עבודה על הפרק, תן לי הצעת מחיר“.

ההצעות הניבו 30 אלף ש”ח לעומת סה”כ השקעה של 328 ש”ח + מע”מ. לא רע.

יש דרך פשוטה לדעת מה לעשות

מה שלא נמדד, לא מנוהל.

לכן בכל שבוע, המנכ”ל (בעסק גדול, בינוני, קטן או זעיר) צריך לבצע הערכה של המצב ולפעול בהתאם.

אם הפעולה כוללת ניחושים, תחושות בטן או פעילות אקראית, זו אינה שיטה.

והאמת היא שקיימת שיטה פשוטה לניהול נכון, וזה מה שאנחנו עוזרים ללקוחות שלנו ליישם.

איך יודעים שפגענו בול?

פשוט: מבחן התוצאה.

אל תמשיך כאילו הידע הזה לא קיים (אלא אם אתה מחפש התאבדות עסקית).

במצבי קיצון כמו קורונה, מלחמה או משבר עולמי, השוק כופה על כולנו מיינדסט של סטארטאפ. וזה אומר לחשוב כמו יזם עם משאבים מוגבלים ועדיין להצליח. 

במציאות כזו ההצלחה תלויה ביכולת לזקק מחדש את שיטות השיווק, מכירה, גבייה ושירות, ולייצר תוצאות מקסימליות מתוך משאבים מוגבלים.

האמת היא, שאם תאמץ את הגישה הזו, תראה שתצליח בלי קשר לקיים, ובסדרי גודל הרבה יותר גדולים.

צור קשר ונראה איך אפשר לעזור לך מיידית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

האם בעיות תזרים הן האויב מספר 1 של העסק שלך?

רוצה להזיז הרים? תתחיל עם “הדברים הקטנים”

איך להוציא את העסק שלך מהברוך גם כשאין תקציב