מה עוצר לקוחות רגע לפני ההחלטה לשלם

אחת הטעויות שאנשי מכירות עושים היא לחשוב שהלקוח לא קונה כי הוא לא מאמין במוצר. במקרים רבים, הלקוח דווקא מאמין שהמוצר מדהים, אבל הוא לא מאמין בעצמו. 

הוא חושב: “זה עבד לאחרים, אבל אני לא מספיק חכם/ממושמע/פנוי/טכנולוגי כדי שזה יעבוד גם לי“.

חשוב להבין שהלקוח שלך לא קונה רק פתרון. הוא קונה גם אמון בעצמו. אם מישהו לא מאמין שהוא יצליח ליישם, הוא יעדיף לא לקנות, גם אם הוא מאמין בך ובשיטה.

לכן השאלה האמיתית היא לא “האם זה שווה את הכסף?” אלא “האם אני אצליח לגרום לזה לעבוד אצלי?“.

ביטחון עצמי ואומץ

גם אם הלקוח סומך עליך, מבין את הערך ומאמין שזה יכול לעבוד לאחרים, אם אין לו אמון ביכולת שלו לבצע, הוא יעצור.

הרבה אומרים “אני צריך לחשוב” כי הם בעצם “חושבים” על עצמם, לא על ההצעה. (הם כמובן לא באמת “יושבים וחושבים” אלא דוחים החלטה והתחייבות שמלחיצה אותם.)

איך מטפלים?

המטרה הראשית שלך בתור איש המכירות היא לעזור לאדם לקבל את המוצר או השירות שהולכים לעזור לו. כדי להשיג את זה, אתה צריך להקשיב יותר ממה שאתה מדבר.

אם אתה מדבר יותר מ-20% מהזמן, אתה לא מוכר, אתה מרצה. בנוסף, ככל שהלקוח מדבר יותר, הוא חושף יותר “תחמושת” (צרכים, פחדים, רצונות) שבה תוכל להשתמש כדי לעזור לו להחליט.

1. קודם כל תקשיב לו

לקוח שסובל מחוסר אמון בעצמו לא בהכרח יגיד “אני לא מאמין בעצמי”. הוא ישתמש בתירוצים כמו:

• “אני צריך לחשוב על זה.”
• “זה לא הזמן המתאים בחיים שלי כרגע.”
• “אני צריך לבדוק אם זה משהו שאפשר להתמיד בו.”

בנקודה הזו אפשר לשאול:

“בסולם של 1 עד 10, כמה אתה בטוח שהמוצר הזה הוא הפתרון הנכון עבורך?“

אם הלקוח עונה “9”, השאלה הבאה היא: “ומה חסר כדי שזה יהיה 10?”. אם התשובה קשורה ליכולת הביצוע שלו, עלינו לטפל בביטחון העצמי שלו.

2. שינוי המיקוד: מערכת שאינה תלויה בכישרון מיוחד

כדי להוריד את מפלס החרדה, מסבירים שהמוצר אינו כ”קסם” שדורש כישרון נדיר, אלא מערכת של צעדים ברורים שכמעט כל אחד יכול לעשות.

המסר הוא: “אתה לא צריך להיות גאון, אתה רק צריך לפעול לפי הצעדים” (פירוק התהליך לצעדים קטנים וקלים). כשזה נראה פשוט, הלקוח מרגיש שהוא “יכול לעמוד בזה”.

3. הוכחה חברתית של “האדם הפשוט”

שימוש בעדויות של “סופר סטארים” עלול לפעמים להזיק, כי הלקוח אומר לעצמו: “טוב, הוא מצליחן, אני לא כזה“.

במקום זה, תשתמש בסיפורי הצלחה של אנשים שהתחילו בדיוק מאותה נקודת חולשה של הלקוח: “יש לי לקוח שהיה בדיוק במצב שלך, הוא מעולם לא נגע במחשב לפני כן והיה בטוח שהוא ייכשל, והנה מה שקרה לו…”

4. מזעור סיכונים

חוסר אמון עצמי נובע לעיתים מפחד מכישלון פומבי או הפסד כספי. ניתן להסיר את הסיכון הזה באמצעות:

• אחריות מקיפה.
• הבטחה להחזר כספי.
• ליווי צמוד בשלבים הראשונים.
• הדגשה ש”אנחנו עושים את זה ביחד”.

בשורה התחתונה

המכירה האמיתית איננה של המוצר, אלא של תחושת המסוגלות של הלקוח. ברגע שהוא משתכנע שהוא מסוגל להשיג את זה, ההחלטה כבר התקבלה.

וכאן נכנס העיקרון החשוב הבא: אל תמכור ללקוח משהו שהוא לא מאמין שהוא יכול להשיג. במקום זאת, בנה איתו את האמונה הזו צעד אחר צעד. תראה לו שאחרים כמוהו הצליחו, פרק את התהליך לצעדים מדויקים וברורים, עמוד לצידו והבהר לו שהוא לא נשאר לבד ברגע שהוא בוחר להתקדם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

סולם ההחלטה – כלי מכירות פשוט עם אפקט מטורף

הזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר

איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור