התנאים שבלעדיהם לא תמכור
דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים לעצור ולהוריד את משקפי השמש. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה. מה, היא לא זזה? לא מפתיע… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אם תזניח את זה, טכניקות מכירה לא יעזרו לך…
לא משנה כמה אתה טוב, לא משנה כמה ניסיון יש לך, יש דברים שאם הם לא במקום שום דבר לא יעבוד.
אז בוא נסתכל על מהן השגרות שאסור לשכוח, ואיך משתמשים בהן כדי להעלות בצורה משמעותית את המכירות.
האמת הפשוטה
יש נקודות בסיסיות שאם מזניחים אותן, התהליך פשוט לא יכול לעבוד.
בוא ניקח דוגמה יומיומית:
אתה רוצה לנסוע ברכב, אבל אין דלק.
לא משנה כמה הרכב חדש, חזק או יקר, הוא לא יזוז.
דלק הוא תנאי בסיסי. בלי זה אין נסיעה.
בדיוק אותו דבר במכירות
“אבל אני יודע למכור!”
מעולה, אתה מכיר את כל הטכניקות. קראת את כל הספרים. אולי אפילו היית בוובינר שלימד אותך “7 משפטים שיסגרו כל עסקה” או את “הסוד שאנשי מכירות מיליונרים לא רוצים שתדע”.
יופי, זה אומר שיש לך רכב יפה.
אבל אם אתה מגיע לשיחת מכירה אחרי לילה שישנת בו 4 שעות, כי נשארת לראות עוד פרק של בסדרה, ובבוקר שתית רק קפה במקום לאכול משהו מזין, ואז רצת לפגישה בלי לבדוק שכל החומרים מוכנים… אז יש לך פרארי בלי דלק. ואתה יושב שם, לוחץ על הגז, ותוהה למה הוא לא זז.
הדלק של המכירה
לכן לפני שמדברים על טכניקות מכירה, חשוב לוודא שהתנאים ההתחלתיים נשמרים.
במילים אחרות, יש תנאים בסיסיים שחייבים להתקיים, ואיש מכירות מקצוען באמת דואג להקפיד עליהם. גם אצלו וגם אצל הלקוח.
לדוגמה, אם איש המכירות לא ישן מספיק בלילה, אין מה לעשות. לא משנה כמה סיפורים הוא מספר לעצמו, הוא לא בתפקוד שיא.
אם הוא לא דאג לאכול, הוא יגיע רעב לשיחת המכירה, והוא ירגיש את הבטן מתחילה להציק. תשומת הלב תברח לשם במקום להיות עם הלקוח. ככה הוא כבר לא מסוגל לשמור על תקשורת מדויקת שמאפשרת למכירה לזרום חלק.
ומה לגבי הלקוח?
ולפעמים הבעיה בכלל לא אצלך.
גם ללקוח יש תנאים בסיסיים, שאם לא מקפידים עליהם הוא לא באמת יהיה איתך.
נניח שהלקוח לא ישן טוב, או לא אכל.
או ששיחת המכירה מתארכת, והוא צריך לצאת לאסוף את הילדים מהחוג. יש עוד חמש דקות, ואיש המכירות מנסה “להחזיק אותו בשיחה”.
זו נקודה שאסור להתעלם ממנה כי זה ייצור משבר. הלקוח כבר “לא איתך”. הוא בחוג, עם הילדים…
במקום זה עצור. תן לו לטפל בדברים הבסיסיים. כשהראש שלו לא יהיה תקוע בילדים שמחכים, הקשב שלו יחזור. קבע המשך למחר או מצא פתרון אחר. אבל אל תיתן לתנאים הבסיסיים להתפרק.
המשימה שלך (כן, יש שיעורי בית)
כתוב לעצמך רשימה של כל התנאים שחייבים להתקיים כדי שתהיה לך שיחת מכירה זורמת ומוצלחת.
בצד שלך:
דברים כמו שינה, תזונה, או ספורט. בנוסף, ההסברים, המצגת, בהירות לגבי השלב הבא, או כל הטפסים שצריך כדי להשלים עסקה (הכנה מקצועית).
בקיצור, כל מה ששומר את תשומת הלב שלך חדה ונוכחת במכירה.
ובצד של הלקוח:
מה חייב להתקיים כדי שהוא באמת יוכל להקשיב בלי הסחות דעת ולקבל החלטה?
בשורה התחתונה
אתה יכול להיות איש המכירות הכי מוכשר בעולם, לדעת כל טכניקה, כל טריק וכל סוד.
אבל אם אתה עייף ורעב, הגעת לא מוכן, והלקוח לחוץ בזמן… לא תמכור כלום!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש שיחות מכירה שבהן הכל לכאורה עובד. הערך ברור, הפתרון מדויק, והלקוח אפילו מודה שזה בדיוק מה שהוא חיפש. ובכל זאת, העסקה לא נסגרת. במקרים כאלה, קל מאוד להסיק מסקנות לא נכונות ולהתחיל לתקן את הדבר הלא נכון. אבל תעצור לרגע ותיזכר בעצמך במצבים דומים. כמה פעמים הציעו לך משהו שנשמע מושלם, ובכל זאת אמרת לעצמך “זה לא בשבילי”? לא בגלל המחיר ולא בגלל ההצעה, אלא בגלל מה שחשבת על עצמך?
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
