איך לגרום למישהו לקנות ממך? ובמהירות?

האם זה כושר שכנוע?

האם זה עניין של תכונות המוצר או השירות שלך?

או אולי זה עניין של כמה המוצר יקר או זול?

התנאי הראשון לכל מכירה

ברור שבלי אמון, אין קנייה.

אבל השאלה האמיתית היא איך בונים אמון, בצורה שיטתית ואיכותית, ובזמן קצר?

האמת היא שלמרות שכל הדברים שהזכרתי (תכונות המוצר, מחיר, כושר שכנוע) הם חשובים, הם רק חלק מהתמונה.

יש מרכיב אחד בסיסי שחייב לקרות לפני הכל, אם אתה רוצה שאנשים יסמכו עליך וירצו לקנות ממך. 

לפני שאתה מדבר על המוצר, תגרום לו להסכים איתך

אמון הוא נושא של הסכמה. זו למעשה הסכמה שהולכת ונבנית לקבל אותך כספק לשירות או למוצר.

איך היית מרגיש אם מישהו היה פשוט ניגש אליך ברחוב ומתחיל לנסות לשכנע אותך לתת לו כסף עוד לפני שאתה בכלל יודע מי הוא?

איך לך מושג מי זה או אם אפשר לבטוח בו, ולכן גם אם יש לו משהו שמאוד יעזור לך, ספק אם תעצור הכל ותיתן לו אמצעי תשלום.

אותו הדבר קורה עם מוצר או שירות חדש. כשלא ברור לך למה אתה צריך אותו, אם הוא באמת שווה משהו עבורך, או אם הוא מצדיק ויתור על כסף שעבדת קשה בשבילו, אז התגובה הטבעית תהיה התנגדות קלה עד קשה מאוד.

וזו בדיוק התופעה שאנשי מכירות נתקלים בה שוב ושוב.

הם מציגים מוצר טוב, אפילו מצוין, אבל נתקלים בקיר של ספקנות והתנגדות.

כי לפני שאנשים מגיבים למוצר, הם מגיבים לבן אדם שמולם.

לכן כדי לקבל תגובה אוהדת למוצר שלך, עליך ליצור קודם תגובה אוהדת כלפיך כאדם, או כלפי העסק שלך כקבוצה של אנשים.

רק אחרי שהלקוח מרגיש שהוא מחבב אותך ויכול לסמוך עליך (ברמה כזו או אחרת) יהיה לך יחסית קל להעביר את המסר שלך לגבי המוצר.

כדי לייצר אמון במהירות בעת מעמד המכירה, התחל לייצר אותו הרבה לפני מעמד המכירה.

כך יהיה לך יתרון לא הוגן על פני המתחרים שלך.

אבל איך מייצרים את האמון הזה? 

התשובה הפשוטה היא: בעזרת תקשורת יעילה.

לפני מספר שבועות, ישבתי עם מנכ”ל של חברה גדולה ועברנו על הסטטיסטיקות של המכירות בסניפי הרשת שלו.

ראינו שאחרי תקופות החגים יש ירידה משמעותית במכירות.

אחרי שבדקנו לעומק את הנתונים כדי להבין מה באמת קורה מאחורי המספרים, התמונה התחילה להתבהר: פשוט אין מספיק תקשורת עם הלקוחות.

הוא מצא את עצמו במצב לא פשוט: היה צריך להציע משהו למכירה כדי להרים את הסטטיסטיקות שירדו, אבל הוא הביע חשש לעשות את זה, ובצדק.

כי לבוא ללקוח שלא היית איתו בקשר תקופה עם קריאה ישירה של “קנה את המוצר שלי! קנה את המוצר שלי!“, זה כמעט כמו להתנפל על עובר אורח ברחוב ולבקש ממנו כסף, בלי הכנה, בלי הקשר ובלי יחסים שנבנו מראש.

לכן המשימה האמיתית היא לא רק למכור, אלא לשמור על תקשורת רציפה בין רכישה לרכישה. מדובר בתקשורת שבונה אמון ומשאירה אותך בתודעה של הלקוח גם כשהוא לא קונה כרגע.

כך, כשתגיע ההצעה הבאה, היא לא תישמע כמו מתקפת מכירות פתאומית כרעם ביום בהיר, אלא כמו המשך טבעי של מערכת יחסים שכבר קיימת.

מתי בפעם האחרונה שלחת מכתב?

אחד הפתרונות הפשוטים ביותר הוא מכתבים. פשוט לשלוח מכתב ללקוח (לא רק במייל, אלא במכתב אישי).

לא מדובר כאן על “מכתב תבנית” שכותבים פעם אחת ומשכפלים לאלפי לקוחות, אלא מדובר על מכתב אישי.

פעמים רבות כשאני מעלה את האפשרות הזו, בעל העסק נרתע, “מה, נתחיל לכתוב עכשיו דפים על דפים לכל אחד?!”.

ובכן, אין צורך וזה ודאי לא יעיל.

הדוגמה הפשוטה ביותר היא זו, והיא עובדת גם במגזר הפרטי וגם העסקי:

1. תוך כדי הרכישה, הבא את הלקוח למלא פרטים, כולל כתובת למשלוח דואר.
   
   
2. לאחר תקופה קבועה מראש, נניח שבועיים, שולחים ללקוח מכתב בו תתעניין בשלום הלקוח ואיך השימוש במוצר עזר לו. (אפשר לכתוב כל דבר ולא בהכרח על המוצר. מה שחשוב זה שזה יהיה משהו מתאים שיתקבל בהסכמה על ידי האדם ויגביר את האהדה.)
   
   
3. כל אחד מהעובדים יכול לכתוב מכתב כזה, והמכתב הזה יכול להיות גם 3 שורות על דף A4.
   
   
4. יש לחזור על הפעולה הזו שוב ושוב ושוב במרווחים לא צפופים מדי.

זו רק דוגמה, ויש מידע מלא בנושא של איך עושים את זה נכון. אפשר לפנות אלינו כדי לקבל אותו.

מה זה משיג?

• אתה תזכיר ללקוח שאתה קיים.
  
  
• תגביר בהדרגה את ההסכמה שלו לקבל ממך תקשורת, ובבוא הזמן תוכל להציע לו משהו שיקנה בלי לחשוש “ליפול עליו בפתאומיות”.
  
  
• ככל שתתמיד לשלוח ללקוח מכתבים כאלה, תעלה את הוודאות של הלקוח שאתה שם באופן יציב ואמין, ולא עסק שמופיע ונעלם במעמקי ספרי ההיסטוריה.
  
  
• תגדיל את החשיפה שלך על פני המתחרים.
  

מכתב הוא לא צפוי, אישי, ומושך תשומת לב באופן טבעי

בזה שאתה שולח מכתב פיזי אתה עוקף את כל המחסומים של היום ברשת הדיגיטלית ועומס המידע.

כולם שולחים מיילים, הודעות וואטסאפ, פרסומות, ניוזלטרים ופרסומים ברשתות. התוצאה היא שהלקוח מוצף במידע, ובהרבה מקרים הוא אפילו לא פותח את ההודעות האלה.

כשאתה שולח מכתב אמיתי על דף נייר, שמגיע לתיבת הדואר של הלקוח, אתה בעצם מדלג מעל הרעש הדיגיטלי שמקיף אותו ביום יום. 

שני המחסומים שתוקעים כמעט כל מי שמנסה לעשות את זה

הקשיים הגדולים ביותר שיש לאנשים לעשות את הפעולה הזו, ולחזור עליה, הם:

1. לגרום לעובדים (כולל איש מכירות, איש שירות, מזכירה, או כל אחד אחר בצוות העובדים) לכתוב ולהתמיד בכך.
   
   
2. להיות מסוגלים להמשיך לתקשר למרות שאין תגובה נראית לעין. לעיתים נדרשות 7 או 17 פעמים שהאדם יקבל ממך מסר כדי שהוא יתחיל לחשוב להגיב. זה חלק מההתנהגות האנושית וצריך לצפות לכך. לא כל אחד יגיב אחרי מכתב אחד.

ולכן, מי שמבין את שני המחסומים האלה, ומוכן לעבור דרכם, יוצר לעצמו יתרון בשוק. 

הלקוחות אולי לא מגיבים מיד, אבל הם כן שומעים אותך.

הם רואים את השם שלך ומרגישים את הנוכחות שלך.

ובאיזשהו שלב, קורה משהו מעניין. מגיע הרגע שבו הם צריכים משהו ואתה הראשון שעולה להם בראש. ואז הם פונים אליך. לפעמים זה קורה במכתב חוזר, לפעמים בשיחה או במייל, ולפעמים מגיע אליך מישהו אחר לגמרי שהם סיפרו לו עליך.

זו לא “אסטרטגיה של מכירות”, זו אסטרטגיה של בניית יחסים. ככל שאתה ממשיך להופיע בלי הפסקות ארוכות, אתה הופך ליותר ויותר אמין ונגיש. וברגע שהאמון הזה קיים, לא צריך למכור הרבה. מספיק להציע.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

כמה זמן לוקח להגיב למסע שיווק?

האם פליירים עדיין עובדים?

מה הקשר בין תירס לשיווק ומכירות?

אל תעצור את הזרימה

קידום יכול לעבוד בדרכים מפתיעות