אני לא מתקשר שוב!
תאר לעצמך שאתה רופא בחדר מיון, ומטופל נכנס עם יד שבורה. אתה מסביר לו שהוא צריך גבס, הוא אומר “אני אחשוב על זה”, והולך. האם תיתן לו ללכת ככה? כנראה שלא, כי אתה יודע שבלי טיפול המצב רק יחמיר. עכשיו תחשוב על העסק שלך: אם הגעת למסקנה שאתה יכול לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית, למה שהמפגש הראשון יהיה גם האחרון? היום דיברתי עם בעל עסק שאמר לי בגאווה: “אני מתקשר פעם אחת בלבד, ואחר כך לעולם לא יותר”. מתברר שהאמונה הזו, שנשמעת כל כך “הגיונית ומכבדת”, היא בדיוק מה שמונע מהעסק שלו לצמוח, ומהלקוחות שלו לקבל את מה שהם הכי צריכים.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
איך אמונה אחת קטנה יכולה למנוע צמיחה של עסק שלם
היום דיברתי עם בעל עסק בתחום הכושר. ״אני לא עושה פולואו אפ במכירות״ הוא הסביר לי בנחרצות. ״אני מתקשר פעם אחת, ואם האדם עדיין לא קונה אני לעולם לא מתקשר יותר!״
״כן,״ הסכימה השותפה שלו. ״אחרת אנשים חושבים שזה ספאם״.
ואני עצרתי וחשבתי על כל מי שהודה לי עד כה על כך שלא ויתרתי על לעזור לו, והתקשרתי והזכרתי ווידאתי שהוא כן סוגר את העסקה, וכן מגיע ליעדים שלו.
נזכרתי גם בנותן שירות שבימים אלה ״רודף אחרי״ כדי להשיג ממני תשלום על שירות שאני צריך להתחיל ונחוץ לי כמו אוויר לנשימה, אבל פשוט עוד לא הגעתי לזה. האם הייתי רוצה שהוא יפסיק להתקשר וישכח ממני? ממש לא! הוא עוזר לי…
חלומו של כל איש מכירות
בעולם מושלם ברור שהיה עדיף שהיינו מדברים עם ליד פעם אחת, הוא באותו הרגע היה רואה את האור ומיד סוגר, וגם משלם בצורה מלאה.
היה עדיף שגם לא היה צריך להסביר יותר מדי. שיחה בסגנון:
ליד: ״יש לי חתונה מתקרבת ואני רוצה לרדת 10 קילו ב-3 חודשים.״
מאמן כושר: ״אני יודע לעשות את זה ועזרתי ללקוחות רבים באותו המצב בדיוק. זה יהיה 4,200 ש״ח לחבילה.״
ליד: ״נשמע טוב. הנה כרטיס האשראי. תודה!״
נשמע חלום, לא?
אבל אם זה היה המצב, כנראה שגם לא היה צריך את מאמן הכושר, כי הליד היה כל כך בשליטה על החיים שלו ועל תשומת הלב שלו שהוא היה רואה ביוטיוב בעצמו בדיוק מה לעשות, וקם כל יום ב-5 בבוקר לפני העבודה כדי לעשות את כל התרגילים ושינויי התזונה בעצמו.
הלקוחות שלך הם בני אדם והם צריכים עזרה
העולם הזה לא בנוי ככה, ורוב האנשים לא פועלים ככה. זו בדיוק הסיבה שאותו אדם צריך את מאמן הכושר! שיעזור לו עם משמעת ועם התמדה ועם הדחיפה להגיע לתוצאה המדויקת שהוא מנסה להשיג.
העולם לא מושלם. לקוחות שוכחים. מתלבטים. מתפזרים. והם צריכים שיזכירו להם מה חשוב להם באמת.
אתה לא צריך לקחת את זה באופן רגשי או אישי כשלקוח לא עונה, לא חוזר, או אומר “לא עכשיו”. זה לא שהוא דוחה אותך, אלא שפשוט יש לו בלגן בראש, עומס, או הסחות דעת אחרות.
בקיצור, לידים לא מתעלמים ממך בכוונה, הם פשוט בני אדם בעולם כאוטי והרבה פעמים אין להם מספיק שליטה על החיים.
אז העזרה ללקוח לא מתחילה רק אחרי שהוא משלם, אלא כבר בשלב תהליך המכירה!
מהות התפקיד של איש המכירות הוא לעזור ללקוח לקבל את העזרה שהוא צריך. לעולם לא להתקשר פעם נוספת אולי יכול להישמע למישהו ״אצילי ואלגנטי״, אבל הנקודה היא שזה לא עוזר ללקוח.
מה יקרה אם פשוט תתמיד עוד קצת?
ואם אתה צריך מוטיבציה נוספת לעשות פולואו אפ באדיקות, הסטטיסטיקות בנושא מראות שמי שעושה פולואו אפ מוכר פי כמה וכמה. וביניינו, הוא גם מצליח לעזור להרבה יותר אנשים ולא נותן להם לוותר לעצמם.
למשל נמצא שכ‑80% מהמכירות לעסקים דורשות 5–12 מגעים כדי לסגור, והסטטיסטיקה מראה שרק כ-2% מהמכירות מתבצעות ביצירת המגע הראשונה.
44% מאנשי המכירות מוותרים אחרי שיחת פולואו אפ אחת בלבד. מבחינה סטטיסטית, שיחת פולואו אפ אחת פשוט לא מספיקה כדי לסגור את רוב המכירות.
60% מהלקוחות אומרים “לא” ארבע פעמים לפני שהם אומרים “כן”. היכולת להתמיד גם אחרי סירובים היא מה שמפריד בין מי שמוכר לפעמים, לבין מי שמוכר בעקביות.
75% מהקונים אונליין מצפים לקבל 2–4 שיחות טלפון. אל תוותר לפני שהגעת (או עברת) את הציפייה הזו, כי הרבה מכירות קורות דווקא בשיחה החמישית.
לסיכום
אחת מהשגיאות הגדולות שאנשים עושים במכירות היא להניח שלקוח שלא קנה מיד פשוט “לא מעוניין” ולוותר עליו.
תהליך המכירה הוא לא ״ניסיון להשיג כמה שיותר כסף״, אלא מערכת שלמה שתפקידה לעזור לאנשים לקבל את ההחלטות שהם יודעים שהם צריכים לקבל. העזרה ללקוח לא מתחילה רק אחרי שהוא שילם. היא מתחילה ברגע שאתה עוזר לו להתגבר על הפחדים, הספקות והדחיינות, ולהתחייב לפתרון.
בסוף הרבה מהמכירות לא נופלות בגלל מוצר או מחיר, אלא כי מישהו ויתר מוקדם מדי. בסדנה שלנו סודות התקשורת האנושית עובדים על היכולת לפתור כל מצב שאתה יכול להיתקל בו באמצעות תקשורת חלקה והכוונה נכונה.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
איך לבצע מעקב מכירות בלי להציק?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
- “כבר ניסיתי יועץ אחר ולא עבד” הוא לא משפט שאני מנסה להתווכח איתו. להפך. אם השקעת כסף וזמן ולא ראית שינוי, יש לך סיבה טובה להיות סקפטי. לכן במקום להסביר לך למה כדאי לתת אמון בעוד יועץ, אני רוצה להראות לך מה אנחנו עושים אחרת, כדי שתוכל לבדוק בעצמך אם זה בול מה שאתה והעסק שלך צריכים עכשיו.
