איך להשיג בביטחון את יעדי המכירות שלך?

למה עבודה קשה לא מספיקה

כדי לא להסתמך על מזל או מצב רוח, צריך לתכנן מהסוף להתחלה. ככה בונים תמונה שלמה מראש.

תחשוב על איש מכירות שאומר לעצמו: “אני פשוט צריך למכור.”

בבוקר הוא מתעורר ושואל: “איפה אני מוצא לקוחות היום? אנסה בנתניה.”

הוא נוסע, משקיע יום שלם, חוזר עם 5,000 ש”ח, ומרגיש שסגר יום יפה.

למחרת אותו סיפור: “איך אמכור היום? אסע לחדרה, אולי שם ילך יותר טוב.”

עוד יום, עוד 6,000 ש”ח.

בסוף החודש הוא יושב עם מנהל המכירות, מחייך, ואז מגלה שהגיע רק ל-60 אלף ש”ח,
כשהיעד היה 300 אלף.

וזה לא כי הוא לא עבד, אלא כי הוא לא תכנן מהסוף להתחלה.

אז מה הוא היה צריך לעשות?

צריך להתחיל מהסוף, לראות את כל התמונה, להבין בדיוק מה רוצים להשיג ואז לחשב איך להשיג את זה. בשביל זה צריך לבחון את הנתונים בפועל.

בדוגמה שלנו, אם איש המכירות מביא בכל יום 5–6 אלף ש”ח, ברור שהוא לא יגיע ליעד החודשי של 300 אלף ש”ח.

אבל כשמסתכלים הפוך, מהתוצאה אחורה, פתאום רואים בבירור: נראה שהלקוחות קטנים מדי, ושאיש המכירות מבזבז יותר מדי זמן בנסיעות בדרכים במקום למכור בפועל.

אחרי שמזהים את זה, אפשר להתחיל לשנות כיוון ולחפש דרכים יעילות יותר להגיע ללקוחות הנכונים: למשל להתקשר בטלפון או לעשות פגישות מכירה אונליין במקום לנסוע עם הרכב ולבזבז שעות.

איך זה היה נראה אם הוא היה מתכנן נכון?

הוא היה מתחיל מהיעד: 300 אלף ש”ח בחודש. 

אחר כך היה בודק: כמה זה ליום? 300,000 חלקי 20 ימי עבודה = 15,000 ש”ח ליום. עכשיו הוא רואה שהעסקאות שלו (5,000 ש”ח) קטנות פי 3 ממה שהוא צריך.

כעת עליו להחליט: או לחפש לקוחות גדולים יותר (עסקאות של 15,000 ש”ח), או להגיע למצב שהוא מצליח לסגור 3 עסקאות ביום במקום אחת. 

אם הוא בוחר באופציה השנייה, הוא יבין שנסיעות זה לא יעיל. אין זמן ל-3 פגישות ביום אם מבזבזים 4 שעות בדרכים.

אם הוא בוחר באופציה הראשונה, עליו לשנות את קהל היעד, לעבור לחברות גדולות יותר, להתאים את ההצעה, את השיווק, ואת תהליך המכירה.

בוא נאמר שהוא מחליט להתרכז בעסקאות עם פוטנציאל גבוה יותר, לכן הוא:

• עובד עם מחלקת השיווק להגדיר את פרופיל הלקוח האידיאלי ולמקד את הקמפיינים בחברות בגודל מתאים.
  
  
• מסנן את הלידים לפי פוטנציאל העסקה, כך שהוא מתמקד בחברות שיכולות לקנות יחסית בקלות ב-15,000 ש”ח ומעלה (בניגוד לעצמאים קטנים וכו׳).
  
  
• מתקשר מראש לקבוע פגישות במקום לנסוע “ולקוות לטוב”.
  
  
• מתכנן מסלול נסיעה יעיל שבו כל הפגישות באותו אזור באותו יום.
  

הוא אולי לא יגיע ל-100% מהיעד, אבל הוא בטוח ישיג הרבה יותר ממישהו שקם בבוקר ושואל את עצמו “למי אני אמכור היום?”. פשוט כי עכשיו יש לו שליטה גדולה יותר בתהליך.

המטרה היא נקודת ההתחלה

תכנון נכון הוא תכנון מדויק שלוקח בחשבון את כלל התהליכים הנחוצים לשם המטרה.

נתון המפתח כאן הוא שהמטרה היא נקודת ההתחלה, לכן קודם כל מגדירים את המטרה ומשם בונים את התכנית אחורה.

תכנון זה לא לשבת ולדמיין. תכנון נכון פירושו לדעת מה אתה רוצה, להבין מה נדרש כדי להגיע לשם, ולפשט את הדרך הכי יעילה לעשות את זה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

ארבעה מרכיבים חיוניים להצלחה במלוא העוצמה

רוצה לשבור את שיא המכירות שלך? 

איך יוצאים מהמעגל האינסופי של עבודה קשה אך לא מספיק אפקטיבית?