הזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר 

על פינוי מוקשים מהדרך במכירות

כמעט כל מצב שבו יש התנגדות מחיר בשלב הסגירה אפשר למנוע אם מטפלים מראש בסוגיית ההשקעה והתוצאה בשלבים הראשונים של השיחה.

האמת היא שהזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר.

למה? כי הרבה יותר קל למנוע התנגדות מאשר לטפל בה אחרי שהיא כבר עלתה. 

אתה שואל את השאלות, מעלה את החששות בעצמך, ונותן מענה עוד לפני שהלקוח מספיק להתלבט או להילחץ.

אם אתה מחכה להתנגדות אחרי שהצגת את המחיר אתה כבר בעמדת מגננה. אבל אם אתה בונה את כל השיחה נכון מראש, אתה שולט בשיחה.

לכן אל תחכה שהלקוח יגיד “זה יקר לי”. אל תיתן לו להגיע לשם. במקום זה, תקדים תרופה למכה. אתה כבר יודע מה הלקוח הולך להגיד, אז תתייחס לזה מראש.

על סמך הניסיון שלך, גלה מראש מה יעצור אותו מלקנות

נצל את העיקרון שבכל עסקה שלא סגרת היה משהו שלא ידעת.

ברגע שאתה יודע את זה מראש אתה יכול לכלול את זה בתוך ההצעה שלך. (לא בתור תגובה, אלא כחלק מהשיחה מלכתחילה.)

לפני הצגת המחיר, שאל שאלות כמו: 

• “מה יכול לעצור אותך מלעשות את ההשקעה הזאת?”
• “האם יש לך חששות שמדאיגים אותך, שעלולים למנוע ממך להתקדם?”
• “מה עשוי לעצור אותך מלקנות?”
• “מה עשוי למנוע ממך להשקיע בזה כרגע?”
• “רציתי לשאול לפני שנמשיך, אילו נושאים חשובים לך על מנת לקבל החלטה?”

הנה דוגמה בהקשר של שיחת מכירה:

איש מכירות: “תודה ששיתפת. אגב, כשמדברים על עלויות, אני רוצה להיות גלוי איתך, ההשקעה במוצר שלנו היא לא הזולה בשוק, אבל מה שכן, הלקוחות שלנו מגלים מהר מאוד שהערך והחיסכון בזמן הופכים את זה להשקעה משתלמת מאוד לטווח הארוך. האם יש חששות ספציפיים לגבי המחיר שתרצה לשתף?”

לדוגמה ליישום בשטח, קרא את איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור.

הקדמת תרופה למכה ופינוי המוקשים בדרך

כשאתה שואל את השאלות האלה לפני הצגת המחיר, אתה למעשה עושה שני דברים חשובים: 

ראשית, אתה מזהה את המוקשים, ההתנגדויות שעלולות לפוצץ את העסקה כשהלקוח עדיין לא בעמדת הגנה, והוא עדיין פתוח ומוכן לשתף.

שנית, אתה מפנה את המוקשים האלה מהשטח לפני שאתה והלקוח צועדים עליהם בתהליך המכירה.

כשאתה מעלה את הנושא בעצמך ונותן עליו מענה, הלקוח כבר שומע את התשובה כשהראש שלו עוד פתוח לקבל מידע, לא כשהוא כבר נעול בעמדה. כלומר, בזמן שהוא עדיין במצב של למידה, ולא במצב של הגנה.

השיטה הזאת יכולה לעזור לך למנוע את רוב ההתנגדויות. לקבלת התוצאות הטובות ביותר, מומלץ להשתמש בה יחד עם סולם ההחלטה.

אם יש צורך בעזרה במכירות, אפשר לפנות אלי ישירות באמצעות השאלון הבא.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

אל המדריך המלא:

איך סוגרים את העסקה בלי לרדת במחיר?

איך אפשר לטפל בלי להילחץ, בלי הנחות שאוכלות לך את הרווחים, ובלי לפספס את העסקה?

במדריך הקצר הזה תמצא גישה פשוטה, שאלות מדויקות לשאול, ודוגמאות שיעזרו לך להבין מה עובר ללקוח בראש ואיך להוביל אותו להחלטה נכונה.

קבל גישה למדריך