איך לעשות מכירה בלי למכור

“מכירה בלי למכור” או “מכירה ללא ניחושים” היא תהליך מכירה שבו אתה לא מנסה למכור ישר, אלא קודם כל מאבחן. 

בדיוק כמו שרופא טוב לא ירשום תרופה לפני שיבדוק אותך ויגלה מה יש לך. המטרה היא להבין לעומק את הלקוח ואת המצב שלו, ורק אז להציע את הפתרון המדויק ביותר. 

במקום מסוים זה אומר להיות הרופא המאבחן לפני שאתה הופך להיות הרוקח.

רוקח ישר מביא תרופה. הרופא לעומת זאת בודק אותך קודם, שואל שאלות, ומקשיב לך (אם הוא רופא באמת מיומן). ואז ברגע שהוא מציע משהו, אתה לרוב תקבל את זה, אם אתה מרגיש שהוא אכן הבין אותך ושהוא מקצוען.

עקרונות השיטה בקצרה:

• תשאל את הלקוח שאלות לפני שאתה מוכר לו.
  
• תבין איפה הוא נמצא היום, לאן הוא רוצה להגיע, ומה מונע ממנו את זה.
  
• אם יש התאמה אמיתית, תציג את המוצר או השירות שלך כמסלול מקשר בין המקום שהוא נמצא בו לבין היעד שלו.

חמשת הצעדים למכירה בלי למכור

שלב 1: הבעיה בעיני הלקוח ואיך הוא מרגיש לגביה (הכאב, הקושי, הרגשות והתחושות)

שאל את הלקוח שאלות כמו:

• מה הבעיה הכי גדולה שאתה מתמודד איתה כרגע?
  
• מה הכי מתסכל אותך במצב הנוכחי?
  
• איך זה משפיע עליך ביום-יום?
  
• כמה זמן אתה כבר מתמודד עם זה?
  
• למה זה כל כך חשוב לך?
  
• למה בחרת לפנות דווקא עכשיו?
  
• מה ראית אצלי שגרם לך לחשוב שאני יכול לעזור?

שלב 2: מה קורה בפועל (“המצב המצוי” בשטח)

זה המקום שבו אתה שואל על מספרים, הרגלים, שגרה, משאבים, פעולות (בניגוד לרגשות ותחושות).

ברר מה המצב הנוכחי:

• איזה משאבים יש לך כרגע? (זמן, כסף, צוות, ידע…)
  
• איזה תוצאות אתה מקבל נכון לעכשיו?
  
• איפה אתה עומד כרגע ביחס למטרה שלך?
  
• מה חסר לך לדעתך כדי להתקדם?
  
• מה ניסית עד היום? מה עבד? מה לא עבד? למה זה לדעתך?
  
• מה אתה עושה כרגע כדי לנסות לפתור את זה?
  
• כמה שעות זה גוזל ממך?
  
• כמה כסף אתה מפסיד על זה?
  

שלב 3: מה היעד שלו (“המצב הרצוי”)

• לאן אתה רוצה להגיע?
  
• מה אתה חולם שיקרה?
  
• מה תוכל לעשות אם תפתור את הבעיה הזו?
  
• אם היה לך שרביט קסמים והבעיה היתה נפתרת, איך החיים שלך היו נראים?
  
• מה ייחשב הצלחה בעיניך?
  
• מה זה ייתן לך (אישית, רגשית, עסקית) אם נגיע לזה?
  

שלב 4: מה מונע ממנו להגיע לשם

• למה אתה עדיין לא שם?
  
• איזה מכשולים עומדים לך בדרך?
  
• מה הכי מקשה עליך להתקדם?
  
• איזה הרגלים או דפוסים אתה מרגיש שתוקעים אותך?
  
• האם יש משהו שנראה שמחזיק אותך במקום?
  
• מה מפחיד אותך? מה עוצר אותך?

שאלות מהסוג הזה עוזרות לך להבין מה הפתרון שהוא צריך, להוציא החוצה את ההתנגדויות הסמויות עוד לפני שהן מופיעות, ולהכין את הקרקע לשלב מספר 5.

שלב 5: הפתרון שלך = המסלול המקשר מהמצב הנוכחי אל התוצאה שהוא מחפש

כאן אתה מציג את ההצעה שלך בתור ה”מסלול”:

“אתה עכשיו ב-א׳, רוצה להגיע ל-ב׳, והדבר שמונע ממך זה ג׳. אני יכול לעזור לך לעבור את המסלול הזה דרך ד׳ (המוצר או השירות שלך).”

למה זה כל כך אפקטיבי?

השיטה הזאת מונעת את אחת הטעויות הנפוצות ביותר: לנסות למכור פתרון או להציג את המחיר לפני שהבנת את הלקוח.

זה יכול להרוג את המכירה, ובצדק.

תחשוב על זה רגע: אם אתה מנסה למכור פתרון לפני שלגמרי הבנת את הבעיה, אתה בעצם אומר למי שמולך:

“עזוב, לא צריך להקשיב לך. אני כבר יודע מה אתה צריך.”

אבל הלקוח לא טיפש. אם הוא מרגיש שאתה לא באמת מקשיב הוא מתנתק, ואז…

1. אתה נשמע כמו כל שאר אנשי המכירות בראש שלו (“רק מנסה למכור”)
   
2. הלקוח לא סומך עליך (אם לא הקשבת, למה שהוא יאמין שמה שאתה מציע מתאים לו?)
   
3. אין הצדקה למחיר (בלי הבנה של הערך, כמעט כל מחיר נשמע גבוה מדי)

אם לעומת זאת אתה עושה את הפעולות ברצף הנכון, אז כשהמחיר מגיע הוא כבר נראה הרבה יותר הגיוני.

לכן אם אתה רוצה למכור יותר, מהר יותר ובמחיר גבוה יותר, תפסיק “למכור” ותתחיל לשאול שאלות.

רוצה לראות איך זה עובד אצלך? הזמן עכשיו אבחון אישי לעסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ