איך קלסר מאובק אחד הפך לעסקאות במיליונים

מי כאן הרדום?

מנהל המכירות מתקשר ללקוחות פוטנציאלים. ועוד שיחה. ועוד שיחה. ועוד אחת. נשמע עסוק מאוד.

אבל כשאני מעלה את גרף ההכנסות של 36 החודשים האחרונים אני רואה סיפור אחר לגמרי.

אחרי תקופה יפה, מתחילה ירידה מתונה. ואז עוד קצת. ואז… בום – תקופה ארוכה של דשדוש בתחתית. הגרף בקושי זז, כאילו מישהו שם עליו בלוקים.

אני בודק מה קורה בשטח – והופ! מסתבר שיש קלסר עבה על השולחן של מנהל המכירות, מלא בהצעות מחיר. 

ניירת יש. סגירות? אפס.

הלקוחות מבטיחים:

•  “תחזור אליי חודש הבא…”
•  “אנחנו עוד בודקים…”
• “שלח לי במייל, אני בדיוק בנסיעה…”
• “אנחנו כרגע בתקופה קצת עמוסה…”
• “בינתיים אנחנו מחכים לתקציב…”
• “הצעה מעניינת, אבל תן לחשוב על זה…”

 והוא? ״קונה״ בקלות את הרעיון שהלקוחות מוכרים לו. כאילו באמת יש מבצע בסופר על תירוצים. 

אט אט הוא מתחיל להאמין ש״כל התעשייה רדומה״, וגם מסביר את זה למנכ״ל, בעוד הוא היחיד שרדום כאן…

אחרי פגישה אחת ממוקדת, שבה שמנו אצבע על אחד האויבים הגדולים של כל מחלקת מכירות – דברים התחילו לזוז. ומהו אותו אויב? ההצדקות. האחזות בתירוצים והתחושה ש”מה כבר אפשר לעשות, זה המצב”.

מרגע שהגישה משתנה גם התוצאות עושות סיבוב פרסה.

כך תוך חודש וחצי בלבד, מתוך אותו קלסר ישן ומעלה אבק, נסגרו עסקאות בהיקף של מיליונים. הניירות לא היו הבעיה. הגישה – כן.

שום קסם. רק שינוי בגישה ובפעולה.

אז שאלה לי אליך:

האם גם לך יש ״קלסר״ דומה בעסק?

ראית מה שינוי בגישה יכול לעשות תוך חודש וחצי בלבד. עכשיו תורך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ