נאלץ לתת הנחות משוגעות ומחירים נמוכים מדי כדי להצליח לסגור עסקאות?

“שמע, אנשים לא קונים. השוק קשה. כולם רוצים הנחה.”

יש בעלי עסקים שבטוחים שאם הם לא יתנו הנחות ענק, מחירי “רצפה”, ומבצעי 1+1 על חשבון הרווח שלהם הם לא יצליחו לסגור עסקאות. 

אז הם ממשיכים להוריד מחירים, מוותרים על הרווח, מגדילים את התסכול, ומגיעים למצב שבו עסקה אחרי עסקה מרגישה כמו קרב הישרדות.

אבל בוא נסתכל על זה רגע… אם כל הלקוחות שלך באמת מחפשים רק מחיר נמוך, אז איך זה שיש בשוק עסקים שמוכרים במחירים גבוהים ואנשים קונים אצלם?

האמת היא שהורדת מחירים היא פתרון קל… זה אולי ירגיש לך נחמד בטווח הקצר (“היי, סגרתי עסקה!”), אבל בטווח הארוך? אתה דוחף את עצמך לפינה שבה אתה עובד קשה יותר ומרוויח הרבה פחות.

אם אתה מרגיש שאתה כל הזמן צריך להוריד מחירים כדי לסגור עסקאות – כנראה שהבעיה היא לא במחיר אלא בדרך שבה אתה מוכר. רוצה ללמוד איך למכור נכון, לשמור על הרווחיות ולהתקדם לעבר חופש כלכלי? הצטרף עכשיו לסדנת “ניהול פיננסי נכון” ותתחיל לעבוד חכם ולראות יותר כסף שנשאר אצלך בסוף החודש.

בינתיים בוא נדבר על למה לא צריך לחלק הנחות בלתי מוצדקות לכל דורש, ואיך סוגרים עסקאות בלי לרדת במחיר.

אנשים לא באמת מחפשים את המחיר הכי נמוך – הם מחפשים את התמורה הכי גבוהה

תשאל את עצמך: למה יש אנשים שקונים רכב ב-500 אלף שקל, בזמן שיש רכב ״דומה״ אחר שעולה רק 120 אלף?

כי זה לא רק עניין של מחיר. זה עניין של ערך בעיניי הקונה.

במקום להילחם על להיות הכי זול, תדאג שהלקוח יבין למה המוצר או השירות שלך שווים יותר, ושווים הרבה יותר מהמחיר שאתה לוקח. אם הלקוח מבין את זה, המחיר הופך לפחות רלוונטי.

לדוגמה, אם אתה קבלן שיפוצים, אל תגיד רק “השיפוץ יעלה לך 100,000 שקל” – תסביר למה אתה שווה את זה:

• העבודה שלך נמסרת בדיוק בזמן – בלי עיכובים.
• אתה עובד עם חומרים איכותיים – שלא יצריכו תיקונים כל שנתיים.
• אתה מספק אחריות מלאה – בלי להתחמק.
• אתה תיקנת אינספור שגיאות של קבלנים אחרים, וראית איך עבודה חובבנית גורמת ללקוחות להוציא עוד אלפי שקלים מיותרים שאתה כבר יודע בדיוק איך למנוע מראש.

אתה מביא איתך ניסיון של שנים, צוות מקצועי ושקט נפשי ללקוח. כשמשהו משתבש אתה שם כדי לטפל בזה, במקום להשאיר את הלקוח חסר אונים מול קירות סדוקים וצבע מתקלף. במילים אחרות, אתה לא רק “משפץ” – אתה חוסך ללקוח כאב ראש, זמן וכסף.

פנה לקהל היעד המתאים

זה מפתה לנסות לפנות לקהל רחב ככל האפשר. אבל אם למשל אתה יועץ פיננסי שמתמחה בהשקעות גדולות, אין טעם לפנות לאנשים שאין להם הון התחלתי. הם פשוט לא בנקודה שבה השירות שלך רלוונטי להם וברור שעבורם זה פשוט לא הגיוני מבחינה כלכלית לשלם לך.

או אם למשל אתה מוכר מנוי לחבילת תוכנות עסקיות בעלות של 2,500 ₪ בחודש, אין טעם לנסות למכור את המנוי לפרילנסרים במשרה חלקית שמרוויחים 4,000 ₪ בחודש. אין להם את המחזור הדרוש כדי להצדיק הוצאה חודשית כזו. הם אולי יתלהבו מהמוצר, אבל לא יוכלו לשלם עליו.

באופן דומה, שירות שעולה 10,000 ₪ אולי ירגיש יקר להחריד עבור עסק קטן בתחילת הדרך, אבל עבור חברה גדולה זה פתרון משתלם שיחסוך לה מאות אלפי שקלים. וזה משתלם מאוד להוציא 10,000 ₪ כדי לקבל 300-400 אלף בחזרה.

כשזה לא הגיוני כלכלית עבור מישהו לרכוש את המוצר שלך, הוא לא הלקוח האידיאלי שלך. החדשות הטובות הן שיש הרבה אחרים שהם כן!

הדרך הנכונה לפעול היא לנתח את הלקוחות הכי טובים שלך – אלה שמשלמים את המחיר המלא, מעריכים את מה שאתה מציע וחוזרים שוב ושוב – ולמצוא עוד אנשים כמוהם. 

אם אתה מוצא את עצמך שורף זמן רב על לשכנע אנשים שבבירור אין להם תקציב, ולכן מוכר את המוצר או השירות שלך במחירי רצפה שלא מאפשרים לך לגמור את החודש, תמצא את אלה שצריכים אותך – ושיכולים לשלם לך בהתאם.

התמקד בתוצאות, לא במחירים

במקום לדבר רק על “כמה זה עולה”, תתמקד במה מקבלים.

למשל אם אתה יועץ פיננסי, אל תגיד רק “ייעוץ פיננסי עולה 2,500 שקל”, תדגיש איך “תוך שבוע, התיקון של מספר טעויות נפוצות בחשבונות שלך יחזיר לך את כל הסכום שהשקעת. במילים אחרות, החיסכון שתרוויח מהשבוע הראשון כבר יחזיר את העלות כולה, וכל שקל נוסף שתשמור מאותה נקודה זה כבר רווח נקי.”

אם אתה מוכר שירות או מוצר, אל תגיד רק “זה 1,000 שקל”, תתמקד בכך ש”זה מה שישפר לך את העבודה ויחסוך לך 5 שעות בשבוע”.

התוצאה חשובה הרבה יותר מהמחיר. שים את הפוקוס על הערך, לא על המספר.

בדוק למה הלקוח באמת רוצה לקנות

אנשים לא קונים מוצרים. הם קונים פתרון לבעיה.

ברר למה הוא מחפש את הפתרון שלך. 

אתה בונה אתרים? הוא לא רוצה אתר חדש. אולי הוא רוצה יותר לקוחות שפונים אליו, מכונה שעובדת 24/7 ומביאה לו לקוחות חדשים בלי שהוא צריך לרדוף אחריהם (וזה כי הוא רוצה ביטחון כלכלי – להפסיק לדאוג כל חודש אם יהיו לו מספיק הכנסות, לישון טוב בלילה, ולקנות לילדים כל מה שהם צריכים). 

חנות רהיטים? הוא לא רוצה ריהוט חדש. אולי הוא רוצה בית שנראה מעוצב ומרשים, בית שיגרום לכל מי שנכנס להגיד “וואו, זה נראה מדהים!” (וזה בשביל להרגיש גאווה בכל פעם שהוא נכנס הביתה, לדעת שהבית משקף את מי שהוא באמת, להרגיש שהשיג משהו בחיים, שהמאמץ השתלם, ושכל מי שמבקר יראה את ההצלחה שלו.)

אלה רק דוגמאות ואתה לא תדע אם לא תשאל ותתעמק.

ברגע שבאמת תבין אותו ותציע לו בדיוק את מה שהוא רוצה ומרגיש שהוא צריך (עד לרמת התוצאה המוחשית והרגשית שהמוצר/שירות שלך ייתן לו), המחיר הופך להיות עניין הרבה יותר שולי.

השתמש בהוכחות חברתיות (Social Proof)

לקוחות קונים יותר כשהם רואים שאחרים כבר שילמו וקיבלו תמורה שווה.

• הראה עדויות מלקוחות מרוצים.
• שתף סיפורי הצלחה.
• השתמש בתמונות ועדויות של ״לפני ואחרי״.

רוב אנשים לא אוהבים להיות הראשונים – הם רוצים לדעת שההשקעה שלהם בטוחה.

רוצה להיות זול? תהיה זול… אבל בתנאים שלך

זה לא אומר שלא צריך לתת הנחות בכלל, אבל צריך לעשות את זה בדרך חכמה:

• תן הנחה אם הלקוח קונה יותר (למשל, ברכישה של 3 מוצרים ומעלה).
• תן הנחה אם זה חוסך לך כסף (למשל, תשלום מראש, העברה בנקאית במקום אשראי, רכישה ישירה אונליין ללא השקעה של איש מכירות, ועוד).
• תן הטבה במקום הנחה: במקום להוריד מחיר, תוסיף משהו קטן במתנה (משהו בעל ערך שנתפס גבוה, בעלות נמוכה לך).

עברנו כאן על כמה נקודות שיכולות להיות שוות המון כסף לעסק שלך – אם תיישם אותן בפועל. העניין הוא לא רק להבין בתיאוריה, אלא לעשות.

בדיוק בשביל זה יש את הסדנה הקרובה – כדי שתלמד, תתרגל, ותתחיל ליישם את מה שבאמת יביא לך שליטה פיננסית ורווחיות גבוהה יותר בעסק.

לפרטים על הסדנה >>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ