מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור?
אחד מלקוחות הייעוץ שלי סיפר שאחרי הכשרה מקצועית במכירות, שבעקבותיה סגר עסקאות מוצלחות ורווחיות, לפתע זרימת הלקוחות נתקעה. הוא לא הצליח לסגור עסקאות חדשות למשך כמעט חודש. בהחלט מצב בעייתי ביותר עבורו ועבור העסק. הוא כבר עבר את ההכשרה והוכיח את עצמו, אז מה קרה פתאום? ואיך ניתן לטפל בכך?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
בטח יצא לך לשמוע על שחקן כלשהו שזכה להצלחה בזמנו, אך לאחר מספר כישלונות החליט “לפרוש מהמשחק”. וקרוב לוודאי שהכרת מישהו שנמנע מלהתחיל עם בחורות בגלל מישהי שדחתה אותו בעבר. אותה התופעה יכולה להתרחש בעסק לאיש המכירות. איש מכירות, לא משנה עד כמה הוא טוב, יכול להפסיק למכור בגלל הרעיונות שלו לגבי כישלונות העבר.
בעל עסק שמקבל אצלנו ייעוץ, דיווח לי שזרימת הלקוחות נעצרה. וזאת אחרי שקיבל אצלי הכשרה מקיפה במכירות וסגר מספר עסקאות גדולות.
במשך כמעט חודש לאחר מכן הוא נפגש עם לקוחות פוטנציאלים אך לא הצליח לסגור שום עסקה משמעותית. זה יכול להיות הרסני לעסק. המצב לא נראה הגיוני. את ההכשרה הוא כבר קיבל, והוכיח שיודע למכור. אז מה קרה פתאום? ומה אפשר לעשות בנוגע לזה?
טיפול
כשזרימת המכירות תקועה, אפשר לסווג את התקיעות לשני כיוונים. או משהו אצל הלקוח שמונע את המכירה, או תקיעות כלשהי של איש המכירות עצמו.
לאחר שכל העצות, התרגולים והניסיונות לפצח את המחסום של הלקוח לא עזרו, עברנו להתמקד ולטפל במחסומים של בעל העסק. מה שחיפשנו זה מה מסיח את תשומת לבו מהלקוח הפטנציאלי במידה כזו, שיכולת המכירה של בעל העסק נחלשת עד למצב שבו הוא לא מצליח להתגבר על המחסומים ולטפל בהם כראוי.
לעיתים, בלי שהאדם יהיה מודע לכך, חלקים מתשומת הלב שלו תקועים במעשים שהוא עשה שהוא מחשיב כלא תקינים, או לא אתיים. תשומת הלב תהיה על דברים שהוא עצמו עשה או שהיה שותף להם ולא היה רוצה שיעשו לו.
למשל: אם מכר וסיפק מוצר שלפי הסטנדרטים שלו לא היה בתקן מושלם מספיק, והוא כעת עלול לנסות לעצור את עצמו (באופן לא מודע) מלעשות זאת שוב. כי הוא יודע שאם ימכור שוב… הוא עלול לגרום שוב לנזק דומה.
לא נכנס כאן לפרטים, אך הטיפול הוא רב עוצמה וכבר הוכיח לא פעם שיכול לשנות לגמרי את מהלך העניינים ולהביא ממצב שבו אין מכירות וסגירות לשפע של מכירות.
תוצאות
אותו המנכ”ל שמשמש גם כאיש המכירות בעסק, סגר תוך שבוע עסקה של 70,000 ש”ח תוך כדי הגדלתה ב-20%. מייד לאחר מכן סגר עוד עסקאות בסדר גודל דומה.
התוצאות מדברות בעד עצמן. וזה לא המקרה היחיד. אפשר לעשות משהו לגבי כל מצב שנתקלת בו!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
ראה גם:
נאלץ לתת הנחות משוגעות ומחירים נמוכים מדי כדי להצליח לסגור עסקאות?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
- “כבר ניסיתי יועץ אחר ולא עבד” הוא לא משפט שאני מנסה להתווכח איתו. להפך. אם השקעת כסף וזמן ולא ראית שינוי, יש לך סיבה טובה להיות סקפטי. לכן במקום להסביר לך למה כדאי לתת אמון בעוד יועץ, אני רוצה להראות לך מה אנחנו עושים אחרת, כדי שתוכל לבדוק בעצמך אם זה בול מה שאתה והעסק שלך צריכים עכשיו.
