המקור לבינוניות מתמשכת

עפרון פשוט בחבילה של 12 עולה 45 אגורות.


האם מתקבל על דעתך לשלם 1.8 מיליון ש״ח עבור עפרון?


רוב הסיכויים שלא, נכון?
למה?

כי זה פשוט לא מתקבל על הדעת, נכון?
במילים אחרות, זה לא הגיוני. או כמו שאומרים: זה לא סביר.

המילון מגדיר את המילה ״סביר״ כ״הגיוני ומתקבל על הדעת״.

כלומר, אפשר לומר ״מחיר הרכב הזה סביר״, שמשמעותו: זה מתקבל על הדעת לשלם את המחיר ולקבל תמורתו את הרכב הזה.

או ״במזג אויר גשום שכזה, סביר שהטיול יתבטל.״


כלומר, מתקבל על הדעת שבגשם כזה, לא יהיה טיול. למה?
מפני שהתמורה של טיול עם מזג אויר גשום ולא מתאים אינה הולמת.

אז אלא אם כן יש לך כמה מיליונים או מיליארדים ובא לך לבזבז הרבה מהם, בשווי של 4 מיליון עפרונות, על עפרון אחד,
רוב הסיכויים שזה לא יתקבל על דעתך.

​המקור לבינוניות מתמשכת בחיים

התבונן סביבך ומצא משהו בחייך או בעסקיך, שכבר הרבה זמן אינו מתקבל על דעתך.

מצאת?

• זה יכול להיות רמת ההכנסה שלך.
​
• זה יכול להיות רמת הרווחים שנשארים (או לא נשארים לך).
​
• זה יכול להיות רמת המכירות של אנשי המכירות שלך.
​
• זה יכול להיות רמת השירות שהעסק שלך מספק.
​
• זה יכול להיות רמת החיים שלך או כמות הזמן הלא מספקת שאתה מבלה עם המשפחה או עם עצמך ובמקום זה ממשיך להיות עסוק ועסוק ועסוק.

כמה זמן זה כבר כך? שבוע? חודשים? שנים?

אולי זה לא נעים לשמוע, אך האמת היא שהמצב מתמיד כי הוא מתקבל על דעתך.


ייתכן שאינך מסכים עליו, אבל בסופו של דבר, אתה ממשיך להסכים להתמיד איתו.

אם המצב היה לא מתקבל על דעתך בצורה נחרצת והחלטית,
כבר היית עושה משהו בנוגע לכך ופועל לשנות אותו במלוא המרץ.

אם השן קצת כואבת, יש אנשים שיפעלו מייד,
ויש אנשים שיהפכו את כאב השיניים ל״סביר״ – כלומר מתקבל על הדעת לסבול אותו עוד כמה ימים/שבועות/חודשים… 

העיקר להסביר לעצמם למה זה ״סביר״ והגיוני להמשיך לחיות עם הכאב, במקום ללכת עכשיו ולטפל בבעיה.

המקור לבינוניות מתמשכת הוא סבירות והפיכה של המצב הלא רצוי, להגיוני ומתקבל על הדעת כך שאפשר להמשיך איתו רגע אחרי רגע, יום אחרי יום, שנה אחרי שנה.

אל תהיה ״סביר״.

​בוא נראה איך זה עובד במכירות


אנשים שעוסקים במכירות הרבה פעמים מספרים סיפור כזה שיהפוך את מה שלא סביר ל״סביר״ ו״מתקבל הדעת״ ו״הגיוני״.

• ״הלקוח כבר היה עם צ׳קים ביד לשלם לי, אך לא סגרתי אותו, כי הוא היה צריך לחשוב על זה עוד יום יומיים.״​
• ״המכירות נמוכות כי… זה ברור כי עכשיו חגים.״ (אם הן נמוכות ועדיין קונים, האמת היא שלא שיווקת וקידמת מספיק כדי למצוא יותר אנשים למכור להם.)​
• ״הלקוח לא יכול לקבל אותי כי זה ה-15 לחודש, כי זה יום תשלום המע״מ.״ (גם ב-10 לחודש זה היה ״יום תשלום המשכורות״ וב-1 לחודש זה היה ״יום תשלום השכירות״.)

אז למה יש בעלי עסקים שמוכנים לקבל תמורה של מכירות נמוכות מאיש המכירות שלהם?


מפני שהם לא מזהים מה ״סביר״.
ואז הם מחפשים איך להסביר (או להצדיק) ופותחים את הדלת לקבל ״הסברים״,
ואז הם מקבלים או מוצאים או (מספרים לעצמם) סיפור שהופך את המצב ל״מתקבל על הדעת״ או ״הגיוני״.

היזהר מאנשים שש להם ״שיטה״ לטפל במצבים על ידי סיפורים במקום פעולות לשיפור המצב!


אל תסכים לקבל מאיש המכירות שלך, ש״הלקוח לא סגר״. דחוף את אותו איש מכירות לטפל בשלושה לקוחות במקום אחד כדי להגדיל את הסיכויים לסגירה.

הדוגמאות הן אינסופיות.

​אז איך להיפטר מ״סבירות״ ולהיפטר מבינוניות?

קבע פגישת ניתוח עסקי איתי כדי למצוא את שורש הבעיה ולהרכיב תוכנית שסוף סוף תטפל בזה.

בוא ותגלה איך להשיג שליטה מלאה בעסק וברווחים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ