אולי אתה מקבל יותר מדי מהלידים הלא נכונים?

דף נחיתה טוב עושה שתי עבודות במקביל: קודם כל, הוא גורם ללקוח המתאים לחשוב “זה בדיוק בשבילי!”.

ושנית, הוא גורם למבקרים הלא נכונים להבין שזה לא בשבילם ולעזוב.

אחרת, הוא אולי יציג אחוז המרה גבוה יותר, אבל צוות המכירות ישלם על זה בזמן מבוזבז.

כמה מהלידים שלך לא היו צריכים להגיע אליך?

דף נחיתה טוב לא אמור לנסות לשכנע כל מי שנכנס אליו להשאיר פרטים.

נניח שאתה מספק שירותי קייטרינג לאירועים של 150 אורחים ומעלה. נכנסים לדף שני אנשים:

• מנהלת משאבי אנוש שמתכננת אירוע חברה ל-300 עובדים.
• מישהו שמתכנן יום הולדת משפחתי ל-20 איש.

אם הדף כתוב בצורה כללית כמו “קייטרינג שיהפוך את האירוע שלכם לבלתי נשכח. השאירו פרטים“, שניהם עשויים להשאיר פרטים. לכאורה קיבלת יותר לידים, אבל איש המכירות יצטרך לחזור גם לאדם השני, לשאול על האירוע ורק אז לגלות שהחברה בכלל לא מספקת קייטרינג לאירועים בסדר גודל כזה.

אותו דבר יכול לקרות לחברת שיפוצים שמתמחה בשיפוצים מלאים. המשפט “צריכים שיפוץ? השאירו פרטים ונחזור אליכם” יכול למשוך גם בעל דירה שמתכנן שיפוץ מלא של ארבעה חדרים וגם מישהו שרק רוצה להחליף שלושה אריחים שבורים במקלחת.

בשני המקרים, דף הנחיתה הצליח לייצר ליד, אבל לא בהכרח ליד שהעסק היה רוצה לקבל.

לעומת זאת, אם כבר בדף כתוב בצורה ברורה למי השירות מיועד, מה סוג הבעיה שהוא פותר, מה רמת השירות ואפילו טווח המחיר כשהוא רלוונטי, המבקר השני עשוי לחשוב: “אוקיי, זה לא בשבילי” ולעזוב.

וזה דווקא דבר טוב.

המטרה של דף נחיתה היא לא בהכרח להשיג את אחוז ההמרה הגבוה ביותר, אלא להשיג יותר המרות של האנשים הנכונים. 

איך עושים את זה בפועל?

כדי ליישם את העיקרון של סינון מבקרים ומיקוד בלידים איכותיים בדף הנחיתה שלך, עוברים מניסוחים כלליים ומזמינים מדי לניסוחים מדוייקים ומסננים.

המטרה היא לא להפוך את דף הנחיתה לטופס קבלה עם רשימת תנאים. הוא עדיין צריך למכור. אבל במקום לנסות לשכנע כל אדם שנכנס אליו, הוא צריך להיות משכנע במיוחד עבור האנשים שאתה באמת רוצה כלקוחות.

איך עושים את זה?

1. דבר על הבעיה בצורה שגורמת ללקוח המתאים לזהות את עצמו

אל תסתפק בתיאור השירות. דבר על המצב שהלקוח נמצא בו, על מה שמפריע לו ועל מה שהוא רוצה לשנות.

ככל שאתה כותב בצורה מדויקת יותר על הבעיה של הלקוח שאתה רוצה, אתה גם מושך אותו חזק יותר וגם הופך את המסר לפחות רלוונטי לאחרים.

2. תהיה ספציפי לגבי מה שאתה מציע

ניסוחים כלליים כמו “קייטרינג לכל אירוע” אולי פונים לקהל גדול יותר, אבל הם גם מאפשרים כמעט לכל אחד להבין שהשירות מתאים לו.

במקום זאת, אפשר לכתוב:

“קייטרינג מלא לאירועי חברה של 150 משתתפים ומעלה, מהתכנון ועד אחרון האורחים.”

עכשיו הלקוח המתאים מבין בצורה טובה יותר מה הוא מקבל, והלקוח שמחפש מגשי אירוח ל-20 איש מקבל מסר ברור שזה לא השירות עבורו.

3. הצג תנאי סף במקום שבו הם באמת חשובים

אם יש תנאי שבפועל קובע אם העסק יכול לקבל את העבודה, אל תחביא אותו עד לשיחת המכירה.

בדוגמה שלנו, אם חברת הקייטרינג עובדת רק עם אירועים של 150 איש ומעלה, אפשר לומר זאת במפורש. 

גם טווח תקציב יכול לעזור, אם יש רף ברור. כך מי שהתקציב שלו רחוק ממה שהשירות דורש יכול להבין מראש שזה לא מתאים, במקום להשאיר פרטים ולגלות את זה רק בשיחת הטלפון.

4. אל תיתן לסינון להשתלט על המכירה

זו נקודה חשובה. אם כל הדף מלא ב”לא מתאים ל…”, “מינימום…”, “אנחנו לא עושים…” ו”רק עבור…”, גם לקוח מצוין עלול להרגיש שהוא הגיע לביקורת דרכונים.

לכן רוב הדף עדיין צריך לעסוק בו: בבעיה שלו, במה שהוא רוצה להשיג, בפתרון שאתה מציע, ביתרונות, בהוכחות ובסיבות לבחור בך.

את תנאי הסף משלבים בנקודות שבהן הם עוזרים לתאם ציפיות.

5. השתמש בטופס כדי לבצע את הסינון האחרון

גם אחרי דף מצוין יהיו אנשים שישאירו פרטים בלי לקרוא כל מילה. לכן אפשר להוסיף לטופס שאלה או מספר שאלות שעוזרות להבין אם קיימת התאמה.

חברת הקייטרינג למשל יכולה לשאול:

כמה אורחים צפויים באירוע?

• מתחת ל-150
• 150-300
• מעל 300

השאלות האלה גם מספקות לאיש המכירות מידע לפני השיחה, וגם מאפשרות במידת הצורך לנתב פניות שאינן מתאימות.

בסופו של דבר, הסינון הטוב ביותר נוצר כשאתה מדבר בצורה כל כך מדויקת אל הלקוח שאתה רוצה, שהאדם הנכון מרגיש “הם מדברים בדיוק עליי!”, והאדם הלא נכון מבין שזה פשוט לא בשבילו.

10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?

אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.

לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

במקום לשכנע לקוחות, איך להגיע למי שכבר רוצה לקנות?

איך לגרום ללקוחות הנכונים להגיע אליך?

האם השיווק שלך מושך את האנשים הלא נכונים?