איפה תהליך המכירה שלך מאבד תנופה?

כל שלב במכירה צריך לייצר את השלב הבא

תחשוב על תהליך מכירה כמו על מדרגות. ליד השאיר פרטים? המטרה היא לא “לטפל בליד”, אלא להביא אותו למדרגה הבאה. 

דיברת איתו? השיחה צריכה להוביל לפגישה. היתה פגישה? היא צריכה להוביל להצעה, להחלטה או לצעד הבא שהוגדר.

הבעיה מתחילה כשתהליך המכירה מאבד תנופה בין שלב לשלב. ליד נכנס, אבל חוזרים אליו מאוחר. היתה שיחה טלפונית, אבל הפגישה נקבעה לעוד שבועיים. התפנה מקום היום, אבל אף אחד לא מנסה להקדים אליו פגישה עתידית קיימת. נשלחה הצעה, אבל המעקב מתבצע רק אחרי שבוע.

המספר הסופי לא אומר לך איפה הבעיה

אם מסתבר שנסגרו מעט מדי עסקאות, אתה יודע שיש בעיה, אבל עדיין לא יודע איפה היא נמצאת.

יכול להיות שנכנסו מספיק לידים, אבל לא חזרו אליהם מספיק מהר. יכול להיות שהיו מספיק שיחות, אבל מעט מדי מהן הפכו לפגישות. ואולי נקבעו המון פגישות, אבל חלק גדול מהן בכלל לא התקיימו.

לכן, במקום למדוד רק את התוצאה הסופית, מדוד את המעבר מכל שלב לשלב הבא.

כמה ניסיונות יצירת קשר הפכו לשיחות? כמה שיחות לפגישות? כמה פגישות באמת התקיימו? כמה הובילו להצעות? וכמה הצעות נסגרו?

כך אפשר לראות איפה התנועה נעצרת, ולהתמקד בדיוק בנקודה שדורשת טיפול.

והמדידה הזו לא נועדה רק כדי שיהיה לך דוח יפה בסוף החודש. ברגע שאתה רואה איפה המכירה מאבדת תנופה, אתה יכול לחפש באופן אקטיבי דרכים לקצר את הדרך לשלב הבא.

התפנתה שעה היום? היא לא חייבת להישאר ריקה

לדוגמה, נניח שלקוח ביטל פגישה שנקבעה להיום ב-15:00.

במקום לקבל את החור ביומן כעובדה מוגמרת, תסתכל על הפגישות שנקבעו לימים הקרובים. אולי מישהו שקבע ליום חמישי ישמח להגיע כבר היום.

ואז הרווחת פעמיים: מילאת זמן שהיה מתבזבז, וגם קיצרת את הדרך של אותו לקוח לשלב הבא.

וזה חשוב מסיבה נוספת: ככל שהפגישה קרובה יותר לזמן שבו דיברת עם הליד, הסיכוי שהוא יגיע וייסגר גבוה יותר.

אל תמדוד רק את קו הסיום

לסיכום, מספר העסקאות שנסגרו חשוב, אבל הוא מספר לך מה קרה בסוף התהליך.

אם אתה רוצה לשפר את התוצאה, תסתכל צעד אחד קודם. מדוד פעולות שמקדימות את המכירה, לא רק עסקאות סגורות.

אין מספיק עסקאות? כמה הצעות יצאו?
אין מספיק הצעות? כמה פגישות התקיימו?
אין מספיק פגישות שהתקיימו? כמה נקבעו?
אין מספיק פגישות שנקבעו? כמה שיחות טלפוניות בוצעו?
אין מספיק שיחות? כמה ניסיונות יצירת קשר נעשו?
אין מספיק ניסיונות יצירת קשר? כמה לידים חדשים נכנסו?

וככה ממשיכים אחורה עד שמוצאים את המקום שבו הרצף נשבר.

כי “לא מכרנו מספיק” לא אומר לך מה לתקן. אבל “נכנסו 80 לידים, אבל דיברנו רק עם 25 מהם” כבר נותן לך מקום מאוד ברור להתחיל ממנו.

10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?

אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.

לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

מדוע עסקאות אינן נסגרות?

למה להפסיק למכור ולהתחיל לראיין את הלקוחות שלך

הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות “אני צריך לחשוב על זה” | טיפ וידיאו קצר