מה לא להגיד ללקוח שחייב לך כסף
לפעמים הדרך שבה אתה מנסה להשיג את הכסף עולה לך יותר ממה שנדמה. הרי כשלקוח חייב כסף, המטרה נראית פשוטה: לגרום לו לשלם, וכמה שיותר מהר. אבל בדרך לשם אפשר לעשות דברים שאולי מקרבים את התשלום, אך באותה נשימה יוצרים לא מעט נזק.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
פגישה שתפסה כיוון שונה
השבוע נפגשתי עם לקוח לפגישת תכנון אסטרטגי.
אחרי בערך 10 דקות שמתי לב שהוא בכלל לא איתי. שאלתי אותו מה מטריד אותו, והוא סיפר על לקוח שלו שהיה אמור להעביר לו סכום כסף נכבד, אבל התשלום נדחה שוב ושוב.
שאלתי אותו איך הוא ניסה לגבות את הכסף עד עכשיו.
“אני מתקשר אליו כל כמה ימים ומזכיר לו שהוא התחייב לשלם”, הוא אמר. “וכל פעם הוא אומר לי שהוא עובד על זה.”
וכדי להוסיף קצת לחץ, הוא גם הסביר ללקוח שלו שהכסף נחוץ לו כדי לשלם לספקים.
“וזה עבד?” שאלתי.
ועל זה ענה “אם זה היה עובד, כנראה שהייתי מצליח להתרכז עכשיו בתכנון האסטרטגי במקום לחשוב כל הזמן על הכסף שהוא חייב לי…”
אז מה עשינו?
הבנתי שאם לא נטפל בגבייה, לא נוכל להתקדם.
הסברתי לבעל העסק שלחץ לא יעזור כאן. להפך, כשהוא מספר ללקוח שהוא חייב את הכסף כדי לשלם לספקים, הוא מציג את העסק שלו כמי שנמצא במצוקה כלכלית. במילים אחרות, הוא לא מצליח לגבות ובדרך גם עושה לעצמו יחסי ציבור גרועים.
לכן החלטנו לפנות ללקוח בגישה שונה.
בעל העסק התקשר אליו בנוכחותי ובהדרכתי, ובמקום להפעיל עליו עוד לחץ, השיחה התמקדה במציאת נקודות הסכמה. למשל, שגם הוא לא היה רוצה שיעכבו תשלום שמגיע לו. מכיוון ששניהם אנשים מאמינים, עלה גם העיקרון של “מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך”.
הפעם, במקום להפעיל לחץ, זו היתה שיחה מלב אל לב שהתבססה על נקודות ששניהם הסכימו עליהן. בסופה הלקוח שלו הבטיח לטפל בתשלום בהקדם ולעדכן.
תוצאות
כשהשיחה הסתיימה, הלקוח שלי היה הרבה יותר רגוע ונינוח, וזה לכשעצמו הישג, כי יכולנו להתפנות לתכנון האסטרטגי (שם נמצא הכסף הגדול).
כחצי שעה מאוחר יותר, כשכבר היינו שקועים בתכנון, הטלפון צלצל. על הקו היה הלקוח שלו, שהודיע שהוא מעביר עכשיו שליש מהסכום, והיתרה תגיע ביום ראשון.
מסקנה והמלצה
גבייה היא במובן מסוים תהליך של מכירה. אתה “מוכר” ללקוח למה הוא רוצה וצריך להעביר לך עכשיו את הכסף שהתחייב עליו.
בכל מקרה, זכור תמיד ליצור הסכמות ולהביא את הלקוח להבנה והחלטה שהוא רוצה להסדיר את החוב. זה עובד הרבה יותר טוב מאשר להפעיל לחץ.
כשאתה אומר ללקוח שאתה חייב את הכסף שלו כדי לשלם לספקים, אתה בעצם מפרסם שהעסק שלך חי מהיד לפה ושאין בו מספיק משמעת ותכנון פיננסי.
במקום לשדר עסק שמתנהל נכון, מגדיל הכנסות ורווחים ודואג לתשלום מסודר לספקים, אתה משדר מצוקה. זה פוגע ביחסי הציבור שלך ובהמשך גם בקידום המכירות, בין אם אתה מודע לכך או לא.
לכן הימנע מהטיעון הזה, וודא שכל מי שעוסק בגבייה בעסק שלך מבין את זה.
הלקוח חייב לך כסף לא בגלל שאתה צריך את הכסף, ולא בגלל שיש לך ספקים לשלם להם. הוא חייב לך כסף כי סיפקת לו מוצר או שירות, והוא התחייב לשלם עליו.
אתה לא מבקש מהלקוח טובה ולא צריך להסביר לו מה מצבך הכלכלי או למה הכסף נחוץ לך. אתה פשוט מבקש ממנו לעמוד בהתחייבות שלו ולשלם את מה שסוכם, בזמן שסוכם.
יש לך 10 עובדים ומעלה, אבל אתה עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?
אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את הגבייה, התזרים, המכירות או ההתנהלות העסקית. ניתן לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות.
בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה אפשר לעשות כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.
לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אם אתה נוסע מתל אביב לחיפה אבל בטעות עולה על הכביש לבאר שבע, ללחוץ חזק יותר על הגז לא יעזור. להפך, עכשיו אתה פשוט מתקדם מהר יותר למקום הלא נכון. אותו הדבר קורה גם בעסק. אתה יכול “להספיק המון” ועדיין אפילו לא להתקרב לתוצאה הסופית שאתה רוצה. רק שבניגוד לכביש, בעסק אתה יכול לנסוע בכיוון הלא נכון במשך חודשים ושנים ולא לשים לב. איך לא נופלים למלכודת הזאת?
- אפשר להזרים עוד ועוד עבודה לתוך העסק ועדיין לקבל מעט מדי בצד השני. כי גם עסק שעובד קשה יכול לאבד חלק גדול מהמאמץ שלו בדרך. איך זה קורה? הצנרת העסקית יכולה להיסתם: לידים מצטברים בלי טיפול, עבודות מחכות לביצוע, חשבוניות מתעכבות וכו׳. אותה צנרת עסקית יכולה גם לדלוף: כסף, זמן ולקוחות שהולכים לאיבוד לאורך הדרך. במצב כזה, לפתוח את הברז חזק יותר לא יעזור. במקום להגביר את הלחץ, צריך למצוא איפה הזרימה משתבשת ולטפל בצנרת עצמה.
- עסק בתקופה טובה יכול להרשות לעצמו כמה החלטות בינוניות. עסק שנמצא תחת לחץ מקבל הרבה פחות מרווח לטעויות. כשההכנסות יורדות והמזומנים מתחילים להיגמר, השאלה היא כבר לא רק מה נכון לעשות, אלא מה נכון לעשות עכשיו.
