הטעות שעושים באימוני מכירות

יש נטייה להביא דווקא את המקרה הכי קשה, את הלקוח שרודפים אחריו כבר שנה וחצי, שמתלבט, מתחמק ולא סוגר.

אבל אם המטרה היא לשפר את התוצאות של צוות המכירות, הרבה יותר חכם להתחיל דווקא מהמקרים הקלים והנפוצים שיעשו יותר אפקט.

נקודות שחשוב לזכור:

• אימון טוב לא מתחיל מהמקרה הכי קשה, אלא מהמקום שבו הכי קל לייצר שיפור שחוזר על עצמו.
  
  
• הצלחה מהירה בונה ביטחון. איש המכירות רואה שהוא מסוגל, ונוצר בסיס שממנו אפשר להתקדם למקרים מורכבים יותר.
  
  
• קל יותר ללמוד מיומנות כשההתנגדות נמוכה. אחרי שהפעולה הופכת להרגל, אפשר להעלות בהדרגה את רמת הקושי.
  
  
• המדד הנכון לאימון הוא לא “הצלחנו לפצח את הלקוח הבלתי אפשרי”, אלא “כמה עסקאות נוספות הצוות יודע עכשיו לסגור בעצמו”.

ויש כאן עיקרון רחב יותר בניהול: לא משקיעים את כל האנרגיה בבעיה הכי קשה, אלא במקום שבו אותו מאמץ יכול לייצר את השיפור הגדול ביותר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

אין דבר כזה “לקוח ממוצע”

איך לגרום ללקוחות לרצות לשלם יותר

הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות “אני צריך לחשוב על זה” | טיפ וידיאו קצר