למה אנשים לא קונים מה”טוב ביותר” (ומה הם מחפשים במקום)
הקיר במשרד שלו היה עמוס בתעודות הצטיינות, אבל כשהוא התחיל לדבר, כל מה שרצית זה לברוח? כולנו היינו בסיטואציה הזאת. אנחנו מתאמצים להגיע ל”מומחה הכי גדול בתחומו”, רק כדי לגלות שאין שם חיבור מינימלי. ואז נופל האסימון: התעודה שעל הקיר לא שווה כלום אם הבן אדם שיושב מולנו לא גורם לנו להרגיש בטוחים. כי בסוף כשאנחנו צריכים לשלוף את האשראי, אנחנו לא באמת קונים את הרזומה. אנחנו קונים את האדם.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אנשים לא קונים מהטוב ביותר. הם קונים ממי שהם מכירים, אוהבים וסומכים עליו. זה עד כדי כך פשוט. בעולם שבו לכולם יש גישה לאינסוף אפשרויות, מה שבאמת מוכר זה לא התעודה שלך, אלא התחושה שאתה מעביר.
איזה טכנאי היית מעדיף?
תחשוב שאתה צריך טכנאי שיבוא לתקן לך משהו דחוף בבית. יש לך שתי אפשרויות.
- מישהו עם תעודת “הטכנאי המצטיין של השנה”, אבל בחיים לא שמעת עליו.
- טכנאי שאתה רואה כל יום באינסטגרם, הוא מעלה סרטונים שבהם הוא מסביר איך הוא עובד, צוחק על תקלות ורואים שהוא בן אדם נחמד ואמין.
רוב האנשים יבחרו באפשרות השנייה.
אנשים קונים שקט נפשי
כאן בדיוק נכנס העניין של הסרת סיכונים. כשלקוח רואה כל יום את התוכן שלך, הוא מתחיל להרגיש שהוא מכיר אותך. הפחד הזה של “מה אם הוא יעקוץ אותי” או “הוא ייעלם לי דקה אחרי שאשלם” נחלש משמעותית.
המוּכָּרוּת הזאת, התחושה שאתה כבר חלק מהשגרה שלו, מייצרת תחושת ביטחון. ובעסקים, תחושת הביטחון הזאת שווה הרבה יותר מעוד תעודה ממוסגרת על הקיר.
כוחו של אפקט ההילה
יש לזה גם הסבר שנקרא “אפקט ההילה”. כשהתוכן שלך גורם לך להיראות מצליח, בטוח בעצמך וערכי, אנשים אוטומטית משליכים את התכונות האלה גם על המוצר או השירות שלך. אם אתה נראה מקצוען ואמין בסרטון, הצופה מניח שגם העבודה שלך תהיה כזאת, עוד לפני שהוא בכלל קנה ממך משהו.
משיחת מכירה לשיחה עם חבר
תחשוב על הרגע שבו הלקוח סוף סוף מתקשר אליך. בגלל שהוא כבר צרך את התוכן שלך, הוא מרגיש שהוא מדבר עכשיו עם חבר, לא עם איש מכירות שמנסה לדחוף לו עסקה.
הוא יותר סומך עליך כי הוא כבר ראה אותך בסרטונים, אז הוא מניח מראש שאתה יודע מה אתה עושה. במצב כזה, הוא לא יתחיל לבדוק בציציות ולוודא שאתה באמת “הכי טוב בעולם” בתחומך.
בזכות כל זה, פשוט קל לו לבחור בך. במקום לשבור את הראש, ולחפש אי שם, הוא פשוט מקבל החלטה שהוא רוצה לעבוד איתך. (הצעד הבא כמובן הוא להעניק לו שירות מעולה שיוכיח לו כמה שהוא צדק!)
בשורה התחתונה
זה הכל מסתכם בבניית מותג אישי.
זה לא אומר להמציא את עצמך מחדש. זה פשוט אומר להיות פרצוף מוכר. כי לפרצוף מוכר תמיד משלמים יותר וסומכים עליו הרבה יותר מאשר על מומחה אנונימי, מוכשר ככל שיהיה.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
נאלץ לתת הנחות משוגעות ומחירים נמוכים מדי כדי להצליח לסגור עסקאות?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש לקוחות שצריך להסביר להם, לשכנע אותם, לענות על התנגדויות ולעשות עוד ועוד פולואפ. ויש לקוחות שכמעט ומוכרים לעצמם. במקום שאתה תנסה למשוך אותם לעסקה, הם אלה שרוצים לדעת כמה זה עולה, מתי אפשר להתחיל ומה הצעד הבא. אז איך מגיעים ליותר לקוחות שכבר נמצאים קרוב לסגירה?
- יש הבדל גדול בין למכור גלידה למישהו כשחם לו לבין לרדוף אחריו עם ארטיק בשיא הקור. הבעיה לא תמיד נמצאת במוצר, במחיר או באיש המכירות, וגם הצעה מצוינת קשה למכור כשהיא מגיעה בזמן הלא נכון. אז מה עושים כשהלקוח מתאים, אבל כרגע פשוט לא צריך אותך? ואיך הופכים את ה”לא עכשיו” הזה לעסקה בעתיד?
- הבעיות היקרות בעסק לא תמיד נכנסות בדלת עם שלט “שלום, אני בעיה יקרה”. הן בדרך כלל מתחילות במשהו קטן ומנומס, שקל לא לייחס לו יותר מדי חשיבות. דווקא הדברים האלה מעניינים, כי הם יכולים לתת לך התראה מוקדמת הרבה לפני שעסקה מתפוצצת, לקוח עוזב או מתפתח כאב ראש רציני. הם גם יכולים להראות לך איפה אפשר להוסיף הרבה ערך בלי להוסיף הרבה עבודה.
