איך למכור אפילו יותר?
פנה אלינו בעל עסק שהתמודד עם קשיים ברווחיות בגלל טעות נפוצה בסגירות עסקאות. אחרי שהבעיה אותרה, ותרגלנו את הטיפול בה, הוא הצליח להכפיל את מחזור המכירות פי 2.8, עם עלייה עקבית. במאמר זה נתאר בדיוק מה קרה.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מאז שא׳ הגיע אלי עם רמת מכירות על הגבול שדרוש לו להתקיים, הוא הכפיל את מחזור המכירות שלו פי 2.8 בעקביות תוך תקופה של שנה וחצי.
הרווחיות שלו השתפרה פלאים והעסק הפך להיות בעל כושר פרעון המסוגל לפרוע את כל התחייבויותיו ללא קושי ולייצר רזרבות של כסף.
הוא למד לבצע קידום שיטתי וחכם יותר, והרחיב את העסק עם עובדים נוספים וקבלנים נוספים. כעת יש לו אדם בשלושת רבעי משרה שמבצע עבורו את הקידום.
בפגישת ייעוץ איתו, לאחר שסיימנו להטמיע כלי נוסף להגברת התפוקה של העובדים בתפקידים השונים, ציינתי בפניו שהגיע הזמן לבצע הערכה נוספת ולראות מה הדבר שלא הולך כפי שהוא מצפה, ושכעת דורש טיפול במידה הרבה ביותר? מהו הדבר שיגביר את המכירות והרווחים שלו אפילו יותר? הוא לא היסס וענה לי מייד. האמת, די הופתעתי מהתשובה שלו.
כשבררתי קצת יותר לעומק, התברר לי שאחוז סגירת העסקאות הוא נמוך מאוד ועומד על כ-20%. כלומר הוא סוגר רק כ-2 מתוך כל 10 שמגיעים אליו.
לאחר השוואה שלו עם קולגות בתחום שלו, הוא הבין שזה מעט ושהוא צריך לסגור יותר עסקאות. ושאם היקף המכירות הנוכחי הוא פי 2.8 ממחזור המכירות בו התחלנו לעבוד יחד, לפני כשנה וחצי, אז מה יקרה אם נצליח להעלות את אחוזי הסגירה ל-40% או ל-60%?
טיפול
מייד יצאנו במשימה לאתר מה קורה עם אותם 80% הלקוחות שמגיעים ולא נסגרים.
מסתבר שבמרבית המקרים מדובר על לקוחות שמקבלים הצעות מחיר, ובגלל שתי סיבות עיקריות, הם מתמהמהים בהחלטות.
הסיבה הראשונה היא שבחלק מהמקומות יש צורך בקבלת אישורים מגורמים נוספים לביצוע הפרוייקטים (מדובר בעסק בתחום הבניה). במקרה השני, הלקוח קיבל הצעת מחיר, ואמר שצריך לחשוב על כך…
“נו? ואז מה קורה?” שאלתי.
מנהלת המשרד השיבה שהלקוח צריך זמן לחשוב על ההצעה, וחוץ מזה, אם הוא ירצה הוא יתקשר. מנהלת המשרד “לא רוצה להציק לו” ולכן, ממתינה כמה שבועות (!!!) עד שחוזרת אליו…
נו, באמת?! בכמה שבועות, האדם עלול “לרדת מזה” או להתחבר לחברה אחרת שפועלת עם פעולות פרסום וקידום נרחבות יותר.
מנהלת המשרד הסבירה לי ש”אנשים צריכים את הזמן כדי לחשוב על זה”. האמת היא שהדבר האחרון שצריך זה “זמן לחשוב על זה”.
תפקידו של איש המכירות הוא לעזור ללקוח לקבל עזרה.
לכן תרגלתי אותה לשאול את הלקוח שאלה אחת: “בהנחה שהיית מקבל את מה שהובטח, האם היית משלם מייד על המוצר?”
אם הלקוח עונה שכן, אפשר לסיים את המכירה מייד. אם הלקוח אומר שלא, צריך לשאול אותו מה מונע בעדו, ובהתעניינות ואכפתיות מלאה לטפל איתו בכל השיקולים.
זה אומר שאם יש ללקוח מחסומים עליך לעזור לו לטפל בהם. לא לטפל בהם במקומו, אלא לעזור לו לקבל עזרה.
אם לא עוזרים ללקוח אלא שולחים אותו “לחשוב על זה”, הסברתי למנהלת המשרד, הלקוח מתקרר, ולכן צריך לחזור ללקוח (לא להציק לו, אלא באמת להתעניין ולראות איזה מחסומים עומדים בדרכו או בראשו), וכך ללוות אותו עד לסגירה המוצלחת של העיסקה.
תוצאות
לאחר תרגול, הטמענו את טכניקת המכירה הזו. וכעת השימוש בנוהל זה הוא עניין שבשגרה. וכאמור, התוצאה – הכפלה עקבית של מחזור המכירות פי 2.8 תוך שנה וחצי.
הסוד הוא התעניינות ואכפתיות אמיתית. אם זה לא קיים, הלקוח ירגיש זאת מייד.
לקוחות שמיישמים את הגישה הזו דיווחו לנו על עליה של עד 50% במכירות.
לקבלת עזרה בהגדלת המכירות והרווחיות מהעסק, ענה על מספר שאלות כדי לבדוק זכאות לייעוץ מותאם אישית ללא עלות.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- כמה פעמים ביום אנחנו נתקלים בציניות? כזו שמושכת למטה וגורמת להרגיש ש”ככה זה ואין מה לעשות”? הנטייה הטבעית כשדברים משתבשים היא לשתוק, או גרוע מכך, להצטרף למקהלת התלונות. אבל מה קורה כשבוחרים לא לעמוד מהצד? השבוע, מצאתי את עצמי בסיטואציה שהעמידה את הסבלנות שלי למבחן, אבל גם סיפקה לי הזדמנות לעשות משהו קצת אחרת.
- אחרי לא מעט שנים שאני מלווה בעלי עסקים אני כבר יודע לזהות את המבט הזה. המבט של אדם מוכשר, מקצוען אמיתי, שפשוט קורס תחת הלחצים של היומיום. ברגעים כאלה, מרוב שמסתכלים על הבעיות, מפסיקים לראות את ההזדמנויות, גם כשהן מתקשרות אליך ישירות לנייד ומבקשות להיפגש. ככה נראתה פגישה שהתחילה בתירוצים של חוסר ודאות, והסתיימה בלקיחת אחריות שהכניסה מאות אלפי שקלים.
- אם היית עושה בבוקר כפיפת בטן אחת, מסתכל במראה ומתעצבן שעדיין אין לך קוביות בבטן, כנראה שהיית מבין שיש “פער קל” בין המאמץ לציפייה. אבל משום מה, בשיווק ומכירות, יש אנשים שנראה להם הגיוני לשלוח שלוש הודעות ביום, להעלות פוסט אחד בשבוע, ולהתבאס שהלקוחות לא מתנפלים עם כרטיסי אשראי שלופים.
