איך למכור אפילו יותר? 

מאז שא׳ הגיע אלי עם רמת מכירות על הגבול שדרוש לו להתקיים, הוא הכפיל את מחזור המכירות שלו פי 2.8 בעקביות תוך תקופה של שנה וחצי.

הרווחיות שלו השתפרה פלאים והעסק הפך להיות בעל כושר פרעון המסוגל לפרוע את כל התחייבויותיו ללא קושי ולייצר רזרבות של כסף.

הוא למד לבצע קידום שיטתי וחכם יותר, והרחיב את העסק עם עובדים נוספים וקבלנים נוספים. כעת יש לו אדם בשלושת רבעי משרה שמבצע עבורו את הקידום.

בפגישת ייעוץ איתו, לאחר שסיימנו להטמיע כלי נוסף להגברת התפוקה של העובדים בתפקידים השונים, ציינתי בפניו שהגיע הזמן לבצע הערכה נוספת ולראות מה הדבר שלא הולך כפי שהוא מצפה, ושכעת דורש טיפול במידה הרבה ביותר? מהו הדבר שיגביר את המכירות והרווחים שלו אפילו יותר? הוא לא היסס וענה לי מייד. האמת, די הופתעתי מהתשובה שלו.

כשבררתי קצת יותר לעומק, התברר לי שאחוז סגירת העסקאות הוא נמוך מאוד ועומד על כ-20%. כלומר הוא סוגר רק כ-2 מתוך כל 10 שמגיעים אליו.

לאחר השוואה שלו עם קולגות בתחום שלו, הוא הבין שזה מעט ושהוא צריך לסגור יותר עסקאות. ושאם היקף המכירות הנוכחי הוא פי 2.8 ממחזור המכירות בו התחלנו לעבוד יחד, לפני כשנה וחצי, אז מה יקרה אם נצליח להעלות את אחוזי הסגירה ל-40% או ל-60%?

טיפול

מייד יצאנו במשימה לאתר מה קורה עם אותם 80% הלקוחות שמגיעים ולא נסגרים.

מסתבר שבמרבית המקרים מדובר על לקוחות שמקבלים הצעות מחיר, ובגלל שתי סיבות עיקריות, הם מתמהמהים בהחלטות.

הסיבה הראשונה היא שבחלק מהמקומות יש צורך בקבלת אישורים מגורמים נוספים לביצוע הפרוייקטים (מדובר בעסק בתחום הבניה). במקרה השני, הלקוח קיבל הצעת מחיר, ואמר שצריך לחשוב על כך…

“נו? ואז מה קורה?” שאלתי.

מנהלת המשרד השיבה שהלקוח צריך זמן לחשוב על ההצעה, וחוץ מזה, אם הוא ירצה הוא יתקשר. מנהלת המשרד “לא רוצה להציק לו” ולכן, ממתינה כמה שבועות (!!!) עד שחוזרת אליו…

נו, באמת?! בכמה שבועות, האדם עלול “לרדת מזה” או להתחבר לחברה אחרת שפועלת עם פעולות פרסום וקידום נרחבות יותר.

מנהלת המשרד הסבירה לי ש”אנשים צריכים את הזמן כדי לחשוב על זה”. האמת היא שהדבר האחרון שצריך זה “זמן לחשוב על זה”.

תפקידו של איש המכירות הוא לעזור ללקוח לקבל עזרה.

לכן תרגלתי אותה לשאול את הלקוח שאלה אחת – “בהנחה שהיית מקבל את מה שהובטח, האם היית משלם מייד על המוצר?”

אם הלקוח עונה שכן, אפשר לסיים את המכירה מייד. אם הלקוח אומר שלא, צריך לשאול אותו מה מונע בעדו, ובהתעניינות ואכפתיות מלאה לטפל איתו בכל השיקולים.

זה אומר שאם יש ללקוח מחסומים – עליך לעזור לו לטפל בהם. לא לטפל בהם במקומו, אלא לעזור לו לקבל עזרה. 

אם לא עוזרים ללקוח אלא שולחים אותו “לחשוב על זה”, הסברתי למנהלת המשרד, הלקוח מתקרר, ולכן צריך לחזור ללקוח (לא להציק לו, אלא באמת להתעניין ולראות איזה מחסומים עומדים בדרכו או בראשו), וכך ללוות אותו עד לסגירה המוצלחת של העיסקה.

תוצאות

לאחר תרגול, הטמענו את טכניקת המכירה הזו. וכעת השימוש בנוהל זה הוא עניין שבשגרה. וכאמור, התוצאה – הכפלה עקבית של מחזור המכירות פי 2.8 תוך שנה וחצי.

הסוד הוא התעניינות ואכפתיות אמיתית. אם זה לא קיים, הלקוח ירגיש זאת מייד.

לקוחות שמיישמים את הגישה הזו דיווחו לנו על עליה של עד 50% במכירות.

לקבלת עזרה בהגדלת המכירות והרווחיות מהעסק, ענה על מספר שאלות כדי לבדוק זכאות לייעוץ מותאם אישית ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ