איך לגרום ללקוחות לרצות לשלם יותר

הרבה מאיתנו מנסים למכור את המוצר או השירות היקר ביותר כבר במפגש הראשון עם הלקוח. 

לכאורה זה נשמע הגיוני. אם כבר הגיע ליד חדש, למה לא להציע לו את החבילה המלאה?

אלא שבפועל, רוב הלקוחות: 

• עדיין לא יודעים אם אפשר לסמוך על העסק
• לא מבינים עד הסוף את הערך שהם עומדים לקבל
• ולרוב אינם מוכנים לקחת על עצמם התחייבות גדולה

איך זוכים בתשומת לב הלקוח וגורמים לו להגיד “כן” בקלות?

התשובה לכך היא הצעת כניסה נכונה, במחיר נמוך או מוזל.

הצעה זולה אינה רק דרך למשוך יותר לקוחות. התפקיד האמיתי שלה הוא להכין את הקרקע להצעה היקרה יותר.

המכירה הראשונה לא נועדה למקסם רווחים

המטרה של הצעת הבסיס היא לגרום ללקוח לומר “כן” בפעם הראשונה.

בשלב הזה לא מנסים למקסם את גובה העסקה. מנסים להקטין את הסיכון שהלקוח מרגיש. 

לכן מציעים משהו שקל מאוד להסכים לו. חודש ראשון בחצי מחיר, טיפול ראשון במחיר עלות, פגישת אבחון במחיר סמלי או התנסות חד פעמית.

זו אינה הנחה אקראית. זו דרך להחליף את הספק בניסיון אישי.

כל עוד הלקוח עומד מבחוץ, הוא מדמיין סיכונים. אחרי שהתנסה, הוא כבר לא מסתמך על דמיון אלא על ניסיון אישי.

הצעת הכניסה מכינה את הקרקע למכירה האמיתית

חשוב להבין שהצעת כניסה אינה בהכרח רק מוצר קטן או שירות ראשוני. 

התפקיד שלה הוא לאפשר ללקוח להתנסות, לבנות אמון ולראות את הערך שהעסק מספק. הצעת הכניסה היא השלב שמכין את הלקוח להבין למה בדיוק דווקא כדאי לו לרכוש את ההצעה היקרה יותר.

בחלק מהעסקים, ההצעה היקרה יותר רק מוסיפה שירותים או תוצאות שלא קיימים בהצעת הכניסה.

בעסקים אחרים, ההבדל עמוק יותר. הצעת הבסיס נותנת ללקוח את הכלים והידע לבצע את רוב העבודה בעצמו, בעוד שהצעת הפרימיום מעבירה חלק גדול מהאחריות לעסק.

אפשר לחשוב על זה כך:

הצעת הבסיס אומרת: “הנה כל הכלים, כל ההסברים וכל ההנחיות. עכשיו יש לך כל מה שאתה צריך כדי לבצע את העבודה בזול בעצמך”.

הצעת הפרימיום אומרת: “במקום להתמודד עם כל זה לבד, אנחנו נטפל בזה עבורך.”

ברגע שהלקוח כבר מבין את הערך של הפתרון, הרבה יותר קל להבין גם את הערך של קיצור הדרך.

הצעת פרימיום שבנויה על חולשות אנושיות, לא על תוספות

היתרון הגדול ביותר של הצעת הפרימיום יכול להיות שהיא מותאמת לאופן שבו אנשים באמת מתנהלים:

• הם דוחים משימות
• מאבדים מוטיבציה
• עסוקים מדי
• מתקשים להתמיד
• תשומת הלב שלהם מתפזרת
• והם חוששים לקבל החלטות לבד

כשההצעה היקרה נבנית כך שהיא מסירה בדיוק את נקודות החולשה האלה, היא הופכת לקיצור דרך בעל ערך עצום.

זה גורם ללקוח להרגיש שהוא “ניצח”. הוא רואה שתוספת המחיר חוסכת לו חודשים של מאמץ, פחד מכישלון ותסכול, והערך הנתפס של חבילת הפרימיום הופך לאסטרונומי. 

כך הלקוח מרגיש שהוא עושה את עסקת חייו כשהוא משדרג, בעוד שהעסק שלך מכפיל או משלש את שווי העסקה, וזוכה לספק שירות הרבה יותר מקיף, איכותי ומועיל.

אפשר לבחון כל מוצר או שירות באמצעות שאלה אחת פשוטה: מה הלקוח עדיין צריך לעשות בעצמו אחרי הקנייה? ככל שהתשובה קצרה יותר, כך בדרך כלל הערך הנתפס של ההצעה גבוה יותר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך למנוע התנגדויות מראש

הסוד למכירות גבוהות בהשקעה נמוכה

העסקה לא תיסגר אם לא תסגור אותה!