המשפט שגורם ללקוחות לומר “תספר לי עוד”

אל תגיד מה אתה עושה, תגיד מה הלקוח מקבל

תמכור תוצאה, לא תהליך. 

למשל, במקום רק להגיד “אני נותן ייעוץ פיננסי”, אתה יכול לומר “אני עוזר לעסקים לחסוך עשרות אלפי שקלים במיסים באופן חוקי”, או “אני מוצא פרצות מס חוקיות לגמרי שרוב העצמאיים לא יודעים עליהן”.

במקום רק “אני מורה פרטי למתמטיקה” => “אם אתה מגיע לכל השיעורים ועושה את המשימות, אני מעלה ציונים מ-60 ל-90 תוך מספר חודשים”.

דוגמאות נוספות:

“אני מורה לנהיגה” => “מעל 80% מהתלמידים שלי עוברים כבר בטסט ראשון”.

“אני עורך דין” => “אני עובד להשיג לך את הפיצוי המקסימלי ללא סיכון כלכלי”.

כי העניין הוא שלקוחות לא קונים תהליך, הם קונים תוצאה.

“תהליך” זה מה שאתה עושה. “תוצאה” זה מה שהלקוח מקבל.

דוגמאות ל”תהליך”:

• “אני מאמן עסקי”
  
• “אני בונה אתרים”
  
• “אני עושה אימוני כושר”
  
• “אני מרכיבה דיאטה מותאמת אישית”
  

דוגמאות ל”תוצאה”:

• “אני עוזר לחברות בינוניות וגדולות להכפיל את המכירות תוך 90 יום”
  
• “אני בונה אתר שמביא לך לקוחות כבר בשבוע הראשון”
  
• “אני עוזר לך להרגיש אנרגטי כל היום בלי קפה”
  
• “אני עוזרת לך להיכנס לג’ינס הישן תוך מספר חודשים בלי להרגיש רעבה”

מה ההבדל?

זה הבדל קריטי כי אנשים לא קונים את מה שאתה עושה. הם קונים את מה שזה יעשה להם.

הנה עוד דוגמה…

“תהליך”:

“אני מציע ליווי עסקי 1 על 1 שכולל שיחות שבועיות ואסטרטגיה…”

מעורפל… הלקוח לא בהכרח מבין מה יצא לו מזה.

לעומת זאת, “תוצאה”:

“אני עוזר לעסקים להעלות מחירים, להכפיל רווחיות ולהביא לקוחות בקלות תוך X זמן.”

הלקוח מיד רואה את הערך. עכשיו תהיה לו מוטיבציה לשאול “איך?“, או פשוט לומר “וואו… ספר לי עוד“. והוא גם יקשיב לך הרבה יותר בעניין. 

כי אם הלקוח לא יכול לדמיין את החיים שלו משתנים אחרי הפגישה איתך, מה הסיכוי שהוא יקנה ממך?

“אבל אי אפשר באמת להבטיח תוצאות… זה תלוי גם בלקוח!”

נכון, זה בהחלט תלוי גם בלקוח. כולם יכולים להסכים שאף מורה פרטי למתמטיקה לא יכול לעלות ציונים לתלמיד שלא מגיע לשיעורים או לא משקיע זמן במשימות שיביאו לרמה הנדרשת.

אבל… אפשר (וצריך) להבטיח כוונה לתוצאה, להציג סיכוי ריאלי לתוצאה, ולבנות הצעה שממוקדת בתוצאה ומגובה בהוכחות שזה עבד לאחרים.

למשל, אפשר להסביר:

“רוב הלקוחות שלנו מעלים את הרווחיות תוך 60 יום.”

“במקרים דומים ראינו עלייה של פי 2 במחזור תוך רבעון.”

“”אתן לך תוכנית שעזרה למעל 200 נשים להגיע למשקל היעד שלהן לאחר לידה.”

“זה לא קסם, אבל זה תהליך שעובד לאנשים שמתחייבים אליו.”

כך אתה מציג את מה שקורה בפועל, בלי לייצר אשליה שזה יקרה לכולם תמיד.

לכן היפטר מההרגל לדבר בהרחבה על הפיצ׳רים והתהליך ובמקום זה תתרכז בתוצאה הסופית.

נוסחה שאפשר להשתמש בה:

“אני עוזר ל-[קהל יעד] להשיג [תוצאה ספציפית] תוך [מסגרת זמן], גם אם [התנגדות נפוצה].”
(למשל: “אני עוזר לעורכי דין לבנות נוכחות דיגיטלית שמביאה פניות איכותיות כל שבוע, בלי לבזבז זמן על רשתות חברתיות.”)

לסיכום, זכור:

תוצאה = מה שהלקוח מרגיש/רואה/מרוויח אחרי שהוא עובד איתך, ואם הוא לא יכול לדמיין את החיים שלו משתנים, הוא לא יקנה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ