איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור – חלק ב׳
בחלק א׳ תיארתי איך במקום להתחרות על תכונות ומחירים, בחרתי לעמוד לצד הלקוח ולעזור לו להבין את המורכבות האמיתית של הפרויקט. כך הפכתי מספק פוטנציאלי לבן ברית מהימן. אבל מה עושים אחרי שרכשת את אמונו? איך מעבירים את הלקוח מהבנת הבעיה לקבלת פתרון שהוא פי 10 יותר יקר מכל מה שהציעו המתחרים?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
במאמר הקודם (חלק א׳), סיפרתי על הרקע למכירה שלי של פרויקט מחשוב מתקדם באחד הבנקים.
בעוד שהמתחרים שלי הסבירו על התכונות המעולות של השירות שלהם, ועל המקצועיות הטכנית המופלגת שלהם, אני לעומת זאת, בתור שלב ראשון, התעניינתי בלקוח בלבד. וגם גרמתי לו להזיז את תשומת הלב מהיכולות שלנו כחברה אל הבעיה שהוא ממש רצה לפתור.
בכלל לא התעסקתי בשלב זה עם התכונות של הפתרון או כמה הפתרון הזה טוב.
הנחת היסוד הייתה: אין טעם להתעסק עם הפתרון, אם הבעיה לא הובהרה כהלכה.
כפי שתיארתי במאמר הקודם, במקום לתת ללקוח להתנגד אלי ולפתרונות, כפי שהיה רגיל, אני “התנגדתי ללקוח”.
בכך שכיוונתי אותו, על ידי שאלות, להתבונן ולראות שהפרויקט מורכב מאוד, יקר מאוד, ומסוכן מאוד אם עושים אותו לא נכון, למעשה נעמדתי לידו ו”עזרתי” לו להדוף את כל ההצעות של המתחרים שלי ובכלל את הפרויקט הזה.
התוצאה היתה שבלי להתאמץ, התייצבתי לידו ועזרתי לו לטפל בכל שאר הדברים וכך הפכתי לבן ברית שלו ורכשתי את אמונו.
הצהרת כוונות
תמיד השתדלתי להצהיר כוונות בצורה ישירה לפני, תוך כדי ואחרי המכירה.
בנקודה הזאת, כשהלקוח שאל אותי “אז מה עושים?”, “איך פותרים את זה?”, הצהרתי: “תראה, לא מעניין אותי “להתקין וללכת”.”
הרחקתי לכת והבהרתי: “אם אתה מחפש מישהו ש”יתקן ויילך”, יש מספיק ספקים בשוק, והם זולים בהרבה מאיתנו והם ישמחו מאוד לעשות את העבודה”.
רק במשפט הזה, כבר לכדתי את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי וגם בידלתי אותנו.
כעת הוא היה פתוח להסבר מה עושים ועם נכונות להקשיב באמת, כי עמדתי להציע לו פתרון שהוא לא חשב עליו – יקר יותר אך הרבה יותר טוב.
הסכמה בהדרגה
ניסיתם פעם לרדת בסקי מראש הצוק לתחתיתו בקו ישר?
התוצאה עלולה להיות התרסקות שאין ממנה דרך חזרה…
הדבר דומה במכירה. אם תנסה למכור בבת אחת את כל המוצר (ולא משנה מה סדר הגודל שלו), ומולך יעמוד אדם שטרם הסכים עם הרעיון לרכוש את המוצר כולו ואת כל התוספות שלו, תהיה במצב דומה לירידה במדרון שלג בבת אחת.
כאן, הקפדתי בכל צעד, להביא את הלקוח להסכים על דבר מסוים. ורק אחרי שזה מבוסס היטב, המשכתי הלאה לצעד הבא, והרחבתי את בסיס ההסכמה בהדרגה.
בהתחלה הסכמנו, שלא משנה כמה המערכת עובדת, מספיק רגע אחד שהיא לא עובדת… כדי לחוות סרט אימה וסיוטים בלילה.
לכן הדבר החשוב ביותר הוא היכולת לשחזר את המערכת ממקרה של קריסה טוטלית, ביעילות מירבית ומהירות מקסימלית. הוא הסכים.
ומכאן, שהפתרון לא יכול להתבסס על משאבים חיצוניים בלבד, וצריך לשלב כאן את הצוות המקומי. הוא הסכים כמובן. וביקש שאמשיך.
לכן, צריך להכשיר אותם, לטפל במצבים הקיצוניים ביותר שאפילו דורשים לשחזר את המערכת מקריסה מוחלטת. הוא אהב את זה וביקש שאמשיך.
מכאן שההתקנה זה החלק הפחות חשוב, והיכולת לשחזר את המערכת ולבנות אותה מאפס – היא הדבר החשוב. הוא הסכים והיה נלהב.
כמובן שהסכמנו שזה דורש ידע של מקצוענים ברמות על.
מכאן המשכתי צעד אחר צעד והסברתי שצריך תכנית עבודה מסודרת. צריך נהלים כתובים. צריך סדנה בה הצוות יוכל לתרגל בנייה של המערכת פעמיים לפחות וכו׳ וכו׳.
השתמשתי בקשר המיוחד שלנו עם מיקרוסופט ברמה בינלאומית, והסברתי שלפני שנכניס את המערכת לשימוש, נגיש את המסמכים למיקרוסופט לעיון וסקירה, וניתן הזדמנות למהנדסים במיקרוסופט לתת הערות והצעות לשיפור.
פי 2 לשעה?!
ובכן, הפתרון שתפרתי היה לתכנן את המערכת, להגיש מסמכים לעיון של מהנדסי מיקרוסופט, להכין את כל המסמכים הדרושים להקמת המערכת, תפעול שוטף, ושחזור המערכת מאסון אפשרי.
גולת הכותרת הייתה שהתרגיל המסכם של הסדנה כלל משימה בה הצוות המקומי של הבנק, אחרי שהוכשר על ידי המומחים שלי, יבנה בעצמו את המערכת אחרי שנשחית אותה באופן יזום. זאת על מנת לבצע הוכחת היתכנות לכך שהצוות המקומי יודע לטפל מיידית בתקלות המהותיות ביותר.
במקום יומיים הפרויקט ייקח 20 יום. כלומר פי 10!
כמובן שנתנו כאן ערך מוסף עצום, ורק עבור הידע, הערך של הפרויקט עלה דרמטית בעיני הלקוח.
מול הסכום הכולל שדרשנו, וביחס לחישוב לפי שעה, יצא שהתעריף השעתי שביקשנו עבור שעת מומחה היה כפול מהמתחרה היקר ביותר בשוק.
אבל אי אפשר להעביר כזו הצעה בבנק!
מאחר ובבנק יש מערכת רכש מסודרת, ויש תעריפים ידועים מראש, אין שום דרך הגיונית עבור הפרויקט הזה לקבל אישור.
אבל בדיוק כאן חשוב להדגיש:
אף פעם אל תסכים “להסכים” להיגיון שמישהו מנסה לשכנע אותך שאי-אפשר להשיג משהו.
אם הוא משכנע שאי-אפשר, פנה למישהו אחר שיכול לתת עצה או חיזוק מדוע ואיך כן אפשר!
בסופו של דבר הלקוח מצא את הדרך לאשר את התקציב לפרויקט לפי הדרישות שלנו ללא כל הורדת מחיר.
הפרויקט בוצע בהצלחה יתרה.
נציגי מיקרוסופט היו מרוצים עד השמיים, הצוות בבנק היה מרוצה וגם החבר׳ה שלי היו מרוצים, כי זה היה פרויקט דגל שאחריו הזמינו אותנו לבצע פרויקטים פורצי דרך רבים נוספים.
אני תמיד שמח לעזור. לרעיונות נוספים במכירות וניהול אפשר לפנות אלי בחופשיות.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
אל המדריך המלא:
תאר לעצמך שאתה נכנס לשיחה עם לקוח פוטנציאלי, ותוך כמה דקות הוא בעצמו מתחיל להסביר לך למה הוא חייב את מה שאתה מציע.
בלי שתלחץ, בלי ש”תמכור” לו, ובלי שתצא מהשיחה מותש.
בהתחלה זה מרגיש כמעט כמו קסם. אבל ברגע שאתה מנסה את זה בפועל אתה מבין שזו שיטה ברורה, צעד אחר צעד, שפשוט עובדת 👇🏼
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
- יש לך יומן מלא, אתה עובד קשה ובכל זאת מרגיש שאתה רץ במקום? ברוך הבא למועדון. החברות חינמית, אבל העלות האמיתית היא כל ההזדמנויות המעולות שפספסת בזמן שהיית עסוק בלהגיד “כן” לדברים שהם “איכשהו בסדר”… כשבוחנים עסקים לאורך זמן, מגלים שהפערים הגדולים ביניהם לא נובעים מעבודה קשה יותר או פחות, אלא מאיכות הבחירות שנעשו בדרך. לא בחירה אחת מכרעת, אלא שיטה קבועה שמכתיבה מה נכנס פנימה ומה נשאר בחוץ. כי ניהול הוא לא רק לדעת מה לקדם, אלא גם לדעת ממה להימנע.
