חוק ה-4 במכירות

הסטטיסטיקה המקובלת בתעשייה היא ש-60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “כן”.

כשלקוח אומר “לא”, לעיתים קרובות זה ביטוי לחשש, חוסר מידע או צורך בהבהרה נוספת. התגובה הראשונית הזו אינה בהכרח סירוב מוחלט, אלא הזדמנות להמשיך בדיאלוג כדי להתאים את ההצעה לצרכים האמיתיים שלו. זה לא סימן עבורך לוותר על האפשרות לעזור לו!

מה זה אומר עבורך?

אם אתה רוצה להיות עני חשוב מאוד שלא תתמיד.

• רוב אנשי המכירות מוותרים אחרי ה”לא” הראשון או השני. אבל רוב העסקאות דווקא נסגרות אחרי כמה וכמה ניסיונות.
  
• רק 44% מאנשי המכירות חוזרים ללקוח אחרי פעם אחת של סירוב.
  
• לכן מי שפורש מוקדם מפספס ים של עסקאות.
  

התמדה מכבדת

המשמעות היא שכדאי מאוד שאנשי מכירות ידברו שוב עם הלקוח כמה פעמים גם אחרי שהוא כבר סירב.

השאלה היא איך עושים את זה בצורה הולמת. אז בתור דבר ראשון, כבד את הזמן שלו.

תן ערך בכל שלב. בפנייה מחדש אל תסתפק ב”אז יצא לך לחשוב על זה?”. במקום זה, אפשר לשלוח טיפ, מאמר רלוונטי, או תשובה לשאלה שנשארה פתוחה. זה משדר ומבהיר שאתה שם כדי לעזור, לא רק למכור.

מסננים אותך? תשאל בכנות. שאלה כמו “רק כדי שאני לא סתם אחפור לך, זה עדיין רלוונטי מבחינתך?” יכולה פתאום באופן מפתיע ״להחיות לידים״.

סיכוי טוב שבשיחה הבאה זה יקרה

אז פעם הבאה שאתה מקבל “לא”, אל תמהר למחוק את הטלפון ולשכוח מהלקוח. כי אחרי כל “לא” יכול להופיע “כן” מהסוג ששווה לך הרבה יותר ממה שחשבת.

רק אל תצפה שזה יקרה לבד!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ