מתי יודעים שיש מספיק לקוחות לעסק?
מצד אחד אין מספיק הכנסות, ומצד שני חושש להתרחב? האמת הפשוטה היא שאין דבר כזה “מספיק לקוחות”. העולם כל הזמן בתנועה – לקוחות באים והולכים, וכשלא ממשיכים לחפש ולהביא חדשים, העסק מתחיל לדעוך. כדי לשמור על עסק בריא וצומח, חשוב להבין שאסור לעצור. אז איך מבטיחים זרם קבוע של לקוחות ומהי כמות הקידום המדויקת לעסק שלך?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
הבעיה שלך היא לא ההכנסות אלא מה שאתה עושה איתן כדי לקבל עוד יותר הכנסות בחודש הבא.
לפני שאתה משקיע עוד שקל, בוא נבדוק מה באמת תוקע אותך.
אז איך מוצאים את צוואר הבקבוק שמונע מהעסק שלך לפרוץ קדימה עכשיו?
יש בעלי עסקים שחיים בתחושה שאם העסק יתרחב עוד – הם יאבדו לגמרי את השליטה.
מצד שני יש כאלה שמודאגים מכך שאין להם מספיק התרחבות.
האמת היא שאין אף פעם מספיק לקוחות לעסק.
זו חשיבה מוגבלת לחשוב שיש מספיק לקוחות שייצרו את המחזור החודשי או אפילו את המחזור השנתי הקרוב.
לעתים לקוחות נוטשים, עוברים דירה או עוזבים. זה חלק מהחיים.
ובחיים מה שלא דוחפים אותו למעלה – דועך ומתדרדר למטה.
הדבר היחיד שמתרחש באופן אוטומטי וללא מאמץ זה ההרס ההדרגתי שנוצר במהלך הזמן אם אינך עובד על משהו.
בוא נסתכל על דוגמה של טיפוח נכס.
ליד אזור, יש צומת מרומזר שבפינה שלו היה פעם עסק לרהיטים.
כאשר הוא היה פעיל, הרחבה שלפניו הייתה מטופחת, היה מקום לקבל לקוחות, והמוצרים היו נראים בברור דרך חלונות הראווה הנקיים.
עם השנים, העסק נסגר, והמקום ננטש והוזנח. בשנה הראשונה היה אפשר לראות את המבנה מתערער ודועך במצב התחזוקה שלו.
אט אט, התקרה החלה להתמוטט – ולא היה אף אחד שקידם את תחזוקת המבנה כדי שישרוד לאורך זמן.
בפעם האחרונה שעברתי שם, כבר אי אפשר היה להבחין כלל במבנה הרעוע שנותר שם, מאחר והצמחייה השתלטה על כל הרחבה, ואפילו לא ראו מסגרת שפעם החזיקה את החלונות.
זו דוגמה יחסית קיצונית, אך שממחישה היטב כמה קל להתדרדר ברגע שמפסיקים לעבוד על משהו.
אז קידום טוב זה משהו שצריך להמשיך לעשות, שיש לעשות אותו בכמות גדולה והוא צריך ליצור תגובה.
זהו פקטור חיוני ובהכרח חשוב להבין אותו לעומק.
משמעת עצמית והתמדה
המילון מגדיר ״התמדה״ בתור עשיית הדבר שוב ושוב, להמשיך ללא הפסקה, בלי לנטוש ובלי להתייאש, למרות הקשיים.
הסיבה בין השאר לכך שקידום לא עובד – היא כי לא עושים את הפעולות שלו בהתמדה.
זה דורש משמעת עצמית ומשמעת מערכתית חזקה מאוד, לדרוש מעצמך לקום בבוקר, ולדעת שאתה מקדיש היום פרק זמן לקדם: לשלוח מכתבים, לנסח מאמר, להוציא ניוזלטר, פרסום, חיוך, חבילות ארוזות כמו שצריך, וכל פעולה אחרת שנכנסת אצלך תחת קידום שמפיק תגובה מהקהל שלך.
ברוב הפעמים, גם כשעסקים כן עושים קידום, זה נעשה בצורה אקראית, ולא שיטתית או עקבית מספיק.
המסר שהלקוח מקבל הוא ״העסק פעיל – פעיל – פעיל – לא קיים – פעיל קצת…״ וכו׳.
ללא יוצא מהכלל, כל עסק שבחנתי שעבר פעם דרך תקופת שפע, שלאחר מכן דעכה, מצאתי שפעילות הקידום לא צלחה את מבחן ההתמדה.
יש אלפי גורמים שונים שעלולים להביא את בעל העסק להפסיק לדרוש שיתבצע קידום. אך לא משנה מה קורה בפנים, וגם אם ״אין כסף לקידום״ – חובה למצוא את הדרך לבצע פעולות קידום ולהביא עוד עסקים חדשים. אחרת, תמצא את עצמך עם עסק על הקרשים ועם חשבון מרושש.
עדיף לקדם ולהתעלם ממי שמעביר ביקורת.
בסופו של דבר, עדיף שיהיה לך הרבה כסף בבנק מעזרה ומוצרים ושירותים שסיפקת עם כמה מבקרים לא חיוניים בדרך, מאשר להיות מרושש בלי מבקרים.
כמות
כמות הקידום שנעשית לעומת כמות הקידום הנדרשת היא תמיד קטנה מדי ביחס.
זה נדיר למצוא עסק שמבצע פעולות קידום בהתמדה ובכמות הנדרשת.
אחת הטעויות היא שכאשר נכנסת עבודה, מפחיתים את כמות הקידום שיוצא מהעסק כלפי חוץ.
זו טעות קלאסית שמביאה ללחץ כלכלי למחרת (או מתישהו בעתיד), וקריטי להימנע ממנה.
לכן כאשר מטפלים בתחום הפיננסי, הדרישה החשובה ביותר של אנשי הכספים (שחזרה אצל מרבית בעלי העסקים והיזמים) היא ״האם יש לנו מספיק קידום שיכניס עוד הכנסות מחר ומחרתיים?״
אין מחסור בלקוחות בעולם. יש מחסור בקידום שמוצא את הלקוחות האלה.
כאשר מארגנים את העסק, צריך לקחת בחשבון שכמות הקידום צריכה תמיד לגדול כדי להביא עוד ועוד התרחבות ועוד הכנסות. רק כך תוכל גם לספק שירות מצוין בעת גדילה.
דפוס חשיבה של ״חוסר״
היפטר מדפוס החשיבה של ״חוסר בלקוחות״, או ״שיש מספיק לקוחות״ כי חסר לי כוח אספקה של שירות ומוצר.
הקידום הוא הדלק של מחר ומחרתיים. אי אפשר להמשיך לשייט על ״מיכל דלק שנגמר שלשום״.
בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
