תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות
בעלי עסקים ואנשי מכירות תמיד מחפשים דרכים להגדיל רווחים – מפרסום ועד ניסוח שמושך לקוחות. אבל האם ייתכן שהסיבה לחוסר רווחיות היא בעצם פשוטה הרבה יותר, ומסתתרת ממש מול העיניים?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
איזה מנהל מכירות או בעל עסק לא רוצה למכור יותר ויותר?
לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.
בזמנו ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת ההכנסות והמכירות שלו.
ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים שונים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.
ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ו… הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח. בהחלט אפשר להשקיע הרבה כסף, זמן ומאמצים בנושא. אבל במקרים רבים ניתן לטפל במצב ביעילות ובפשטות מפתיעה, בלי להוציא שקל מיותר אחד.
לכן בשיחה עצמה הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שנמצאת בשורש בעיית הגדלת המכירות למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.
זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.
זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגביל את המכירות.
ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.
כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.
לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על הסיטואציה או הבעיה שלהם ומצפים שכך אני אמצא את המקור לקשיים.
ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה להם מראש קשה לאתר את התקלה ולספר לי עליה.
לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי, וכך עשיתי.
ומה שמצאתי היה מרגיז ומשמח כאחד.
מה התגלה
בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.
כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.
כשהייתי אצלו, התבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, שאלתי שאלות לגבי האופן בו תהליך המכירה ללקוח צריך להתבצע, וגיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:
עובדה א׳
לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי לרענן את הזיכרון, או לעשות מעקב כלשהו.
כל איש מכירות צריך גישה לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים, כדי לזכור מי התעניין, מה הוצע להם ומה הסטטוס, וכך להמשיך במעקב יעיל עד לסגירת העסקה.
זה חשוב מכמה סיבות עיקריות:
- שימור קשר עם לקוחות פוטנציאליים: כשיש רשימה מסודרת, אפשר לחזור ללקוחות שהתעניינו אך לא סגרו עסקה, ולנסות לחדש איתם את הקשר בזמן המתאים.
- מעקב אחר התקדמות: רשימה מסודרת מאפשרת לעקוב אחרי התהליך שהלקוח עבר – מהשלב שבו הוא קיבל הצעה, דרך השלבים השונים בתהליך.
- שיפור תהליך המכירה: כשהמידע זמין ומעודכן, קל יותר ללמוד מטעויות, להבין מה עובד ומה דורש שיפור בתהליך המכירה.
- זיהוי הזדמנויות: רשימה מסודרת מאפשרת לנתח את המידע בצורה מעמיקה ולזהות הזדמנויות שאולי פוספסו, כמו לקוחות שלא חזרו אליהם בזמן.
ללא רישום ומעקב, נוצר מצב מתמיד של איבוד לקוחות והזדמנויות עסקיות!
עובדה ב׳
בעל העסק מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם.
הוא פעל לפי תפיסה מוטעית שמנעה ממנו לסגור עסקאות רבות, והיא: ״אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.״
ובכן, השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם מה שהוא רוצה זה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).
טיפול
התיקון הוא קל למדי:
פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא ״ליצור פרופיל לקוח״ – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.
כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!
הפעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.
אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, קיימת סדרת תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שיכולים להקל על פיצוח מחסומים או שיקולים שעומדים בפניו. התרגילים הללו מסייעים לפתח מיומנויות תקשורת ולהתמודד עם התנגדויות.
אך בכל מקרה, ביצוע של הפעולה השניה המוזכרת לעיל יגביר בצורה משמעותית את המכירות.
הצעדים הבאים
יש למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך בהקדם. הנה מה שצריך לעשות:
- הירשם לאימון מכירות אישי עבור העסק שלך
- בנוסף, ענה על השאלון הבא וקבע פגישת ייעוץ ללא עלות כדי לקבל עזרה מותאמת אישית לעסק
בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש שיחות מכירה שבהן הכל לכאורה עובד. הערך ברור, הפתרון מדויק, והלקוח אפילו מודה שזה בדיוק מה שהוא חיפש. ובכל זאת, העסקה לא נסגרת. במקרים כאלה, קל מאוד להסיק מסקנות לא נכונות ולהתחיל לתקן את הדבר הלא נכון. אבל תעצור לרגע ותיזכר בעצמך במצבים דומים. כמה פעמים הציעו לך משהו שנשמע מושלם, ובכל זאת אמרת לעצמך “זה לא בשבילי”? לא בגלל המחיר ולא בגלל ההצעה, אלא בגלל מה שחשבת על עצמך?
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
