הוא לא לקוח שלי! (סיפור מהחיים)
איך מחשבה יכולה לבזבז עסקאות? לקח חשוב על מכירות, מודגם בפשטות על ידי המוכר בסופר השכונתי.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
השבוע צעדתי לתוך סופרמרקט שכונתי כדי לקנות עוד חלב הביתה.
מעבר להיותי צרכן, אני נהנה להתבונן בכל איש מכירות שאני נתקל בו. כך אני לומד הרבה על מכירות מוצלחות ונהנה להעריך איש מכירות טוב שאני נתקל בו. כל זה עוזר לי לאחר מכן לאמן אנשי מכירות עם דוגמאות אמיתיות מהשטח.
הפעם, כשנגשתי לקופה, פגשתי בחור צעיר שככל הנראה התקבל לעבודה לא מזמן, ולידו על הדלפק מונחות קופסאות תותים.
תוך כדי הרכישה, ראיתי שהקופאי אינו בנוחות, ומנסה להתחיל לומר לי משהו.
לאחר שסיים לחשב כמה עלי לשלם, הוא פתח את פיו ושאל אותי בצורה די הססנית, אם אני רוצה שתי קופסאות תותים במבצע.
לאחר שעניתי לו, הוא המשיך ואמר “איך אני שונא להציע לאנשים מבצעים. הרי ברור שאף אחד לא מעוניין בהם. אם יש אנשים מעוניינים אז הם לוקחים בעצמם…”
המחשבה לבדה
ובכן, זה חוק שתמיד נכון שהנהלה לעולם אינה יכולה לצפות איזה פרשנות עובדים יתנו למדיניות, כאשר המדיניות לא נקבעה, נכתבה ותורגלה מספיק.
דבר ראשון, לבחור הזה יש את המחשבה שאנשים לא רוצים שיציעו להם.
המחשבה הזו לבדה מפחיתה את ההכנסות בקופה בצורה דרסטית. מאחר וגם אם הוא אכן מציע את הגדלת הקניה, או את המוצרים שבמבצע, הוא הססני ולא באמת מתכוון לכך.
הוא יודע שאנשים לא מעוניינים במבצעים. ולכן, זה לא עניין של איזה מילים יוצאות מפיו, אלא איך הוא אומר אותן!
לאחר שהוא עושה זאת בצורה הססנית ושאינה מתקשרת את הרעיון בצורה נקיה וודאית ללקוח – הוא יודע שהוא עושה משהו לא תקין. הוא מרגיש עם זה לא בסדר. לכן, הוא חייב להסביר את עצמו.
כאיש מכירות, עליך להניח שהלקוח כבר החליט לרכוש את המוצר שאתה רוצה למכור, ורק אז לטפל בחלק הטכני של מסירה, תשלום, גביה וכו’.
אך הבחור הזה, בגלל המחסום האישי שלו, עומד בקופה, ובעצם מבזבז לבעל העסק לקוחות ומכירות.
מקרים כאלה רק מדגישים עד כמה קריטית וחשובה יכולה להיות הכשרה מעשית עם תרגול של תחום מסוים, ומכירות זה ממש התמחות.
הנה לדוגמה סיפור הצלחה של אחד מאנשי המכירות שעזרנו להם:
סיפור הצלחה מאימון מכירות באקספדיטור
התחלתי את דרכי בחברה כאיש מכירות (שלא מהתחום בכלל!) לפני פחות משנה.
במרוצת הזמן, המכירות שלי בחברה לא היו “מאירות פנים” בלשון המעטה…
לאחר מספר מפגשים עם היועצת מאקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ, נגענו בכל הנקודות החלשות האפשריות שהיו קיימות (בין אם קיימות אצלי ובין אם לאו!!), ביצענו אימונים ותרגולים הלכה למעשה בצורה פרטנית ואחד מול אחד.
ברצוני לציין ואם אפשר לשבח את פועלה של היועצת שבלטה אצלה במיוחד האמונה החזקה. והחדירה בי את האמונה ש”אפשר גם אחרת”, שגרמו לי לעליות יפות מאוד במכירות, בסטטיסטיקות, ובעיקר בהתנהלות היומיומית שלי ואפילו גם בחיי האישיים!
נכון להיום: המצב שלי בחברה מצוין, המכירות במגמת עלייה, יש פתיחת לקוחות בצורה מתמדת וכמעט ללא כל תקלות!
תודה!
ג. ב. – איש מכירות בחברת יבוא ושיווק מוצרי מזון מהגדולות בארץ בתחומה
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- בדוח השיווק כתוב: “עלייה של 37% בכמות הלידים”. יפה. בדוח המכירות כתוב: “חצי מהיום שלנו הולך על אנשים בכלל לא רלוונטיים”. פחות יפה. ושני הדוחות יכולים להיות נכונים לחלוטין באותו זמן. השאלה המעניינת היא כמה מתוך כל הפניות האלה באמת שוות משהו לעסק.
- ללא ספק יש משהו מוזר בלשלם כסף כדי לגרום לאנשים לפנות אליך, ואז לשלם לאיש מכירות כדי לגלות שהם בכלל לא היו צריכים לפנות. עוד תקציב נכנס לקמפיין, עוד פניות נכנסות למערכת, ועוד שעות יוצאות על טלפונים שלא מתקדמים לשום מקום. על הנייר יש פעילות נהדרת. במציאות, חלק ממנה דומה מאוד לריצה על הליכון: הרבה תנועה, לא הרבה התקדמות.
- אחד הדברים המתסכלים בפרסום הוא שאפשר לעשות המון דברים שנראים נכונים ועדיין לקבל תוצאה מאכזבת. יש מודעה, יש תקציב, יש סוכנות, יש נתונים ויש אפילו דוח צבעוני שמסביר הכל. רק מה חסר? לקוחות. אז לפני שממהרים לשנות שוב את הקמפיין, כדאי לבדוק אם בכלל מתקנים את הדבר הנכון.
