מדוע עסקאות אינן נסגרות?
בעל עסק ניצב מול תעלומה: איך זה שלא נסגרות עסקאות? למרות השקעה של 1-4 שעות בכל לקוח פוטנציאלי, במשך 8 שבועות שלמים, לא נסגרה אפילו עסקה אחת! אז יצאנו לדרך והפכנו לגמרי את המגמה.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מה תעשה אם פתאום תגלה שאיש מכירות שלך (או אתה) מכר מעט מאוד החודש, או לרוע המזל לא מכר כלל?
זה מה שקרה לאחד מלקוחותינו מתחום העיצוב המקצועי לבית, שקיבל אצלנו ייעוץ. הייתה לו אשת מכירות שבמהלך תקופת עבודתה מכרה, ולפתע לא סגרה אפילו עסקה אחת במשך 8 שבועות.
באופן שגרתי, לקוח שנמצא אצלנו בתוכנית ייעוץ (ואני ממליץ לכל בעל עסק לעשות את זה), מבצע מעקב באופן שגרתי אחר מדדים שהסכמנו עליהם בתחילת תוכנית הייעוץ.
במקרה הזה, היה אפשר לראות שיש פגישות מכירה ושאשת המכירות מבלה בין שעה לארבע שעות עם כל לקוח, אך שום עסקה לא נסגרת.
היינו צריכים לפצח את התעלומה, ובעל העסק הסכים שאשב עם העובדת כדי למצוא היכן התקלה.
הנה מה שעשיתי.
טיפול
ישבתי עם העובדת וביקשתי ממנה לרשום את השלבים שהיא עוברת בשיחת המכירה.
היא הסבירה לי כיצד היא מראה ללקוח את כל שירותי החברה, וכמה הם מקצועיים ויודעים לאתר את מה שהלקוח צריך. לאחר מכן, היא הייתה מבלה זמן לא מבוטל עם הלקוח על העיצוב עצמו. למעשה, היא פשוט ביצעה בפועל עיצוב ראשוני ללקוח לפי כל מיני דרישות, רצונות ורעיונות שהיו ללקוח ולה. לאחר מכן היא הייתה מנסה לראות מה מפריע ללקוח בעיצוב או בעיצוב הנוכחי שיש לו. לבסוף, היא הייתה צריכה להתמודד עם נוגדנות והתנגדות שהלקוח הביע כלפי אנשי מקצוע, או מעצבים או מחירים גבוהים של שירות.
לאחר מספר שבועות כאלה, כששום עסקה לא נסגרה, אפשר להבין למה מצב הרוח שלה ירד וירד…
אחרי שהקשבתי לה ורשמנו על דף את השלבים השונים, הראתי לה מאמר המפרט את השלבים ההכרחיים שהלקוח עובר לפי הסדר במהלך המכירה. הרי נמצא בצורה מדעית הניתנת להוכחה, שיש בדיוק ארבעה שלבים כאלה.
אין כל נוסח דיבור או מלל קבוע עבור השלבים הללו, אך איש המכירות חייב להבין אותם ולוודא שהלקוח עובר דרכם בהצלחה. לעיתים זה עניין של דקות, ולעיתים זה עניין של חודשים. אך תמיד ניתן למצוא את ארבעת השלבים הללו. ובכל מכירה שלא נסגרה, ולא משנה באיזה תחום, ניתן למצוא שאחד השלבים לא מתבצע כמו שצריך.
מה שמצאנו הוא שאשת המכירות הזו ביצעה חלק מהשלבים בסדר לא נכון. למדנו מחדש את הסדר הנכון ועשינו סימולציה כדי לתרגל את השלבים.
למשל, היא החלה לטפל בעיצוב לפני שהבינה היטב מדוע בכלל הלקוח רוצה להיכנס לפרויקט שיוסיף לו הוצאות וכאב ראש לא קטן, שהרי מדובר בשיפוץ בבית. בפועל היא כבר נכנסה לאספקה של שירות לפני שהעסקה נסגרה.
דרך אגב, בעל אותו עסק, שהיה מיומן מאוד במכירות, מבלי להיות מודע לכך, פשוט יישם את הצעדים בסדר הנכון. בפועל הוא היה מבלה הרבה פחות זמן עם הלקוחות וכלל לא היה מגיע לטפל בשירות לפני שהייתה סגירה של העסקה. רק מכיוון שזה בוצע על ידו ללא מודעות, היה לו קשה מאוד ובלתי אפשרי למעשה להעביר את המיומנות שלו לעובדת.
תוצאות
10 ימים לאחר אותה פגישה איתי, אותה אשת מכירות סגרה שתי עסקאות של 52 אלף ש”ח, ובהרבה פחות זמן השקעה מצידה. בעל העסק היה שבע רצון.
המלצות
עשה לך מנהג: לאחר מכירה (בין אם מוצלחת או לא מוצלחת), קח דף נייר וכתוב תקציר של הצעדים שביצעת עם הלקוח.
קרא את מה שכתבת שוב. ייתכן שתגלה משהו שלא ראית קודם ותמצא דרכים לייעל את המכירה הבאה, או אפילו להציל מכירה קיימת.
אם זה עדיין לא עובד, תוכל כמובן לפנות אלי ואעזור במה שאוכל.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש אנשים שבוחרים להיות כבאים. הם עוברים הכשרה, לובשים מדים, ומקבלים משכורת על זה. ויש את בעלי העסקים. הם לא בחרו להיות כבאים, אין להם מדים, ובטח שלא משכורת כפולה. אבל איכשהו הם מבלים את רוב הזמן שלהם בלכבות שריפות. תזרים בוער? רצים לטפל. עובד התפטר? רצים לטפל. לקוח זועם? רצים לטפל. ואז יש רגע של שקט, נשימה עמוקה אחת, ו… משהו אחר כבר עולה באש. הבעיה היא שאחרי שמכבים את האש, הנטייה היא לחזור הביתה בתחושת ניצחון, מבלי לשאול את השאלה הכי חשובה: למה בכלל פרצה שריפה? התוצאה היא אותם משברים, שוב ושוב, בתחפושות שונות. והתחושה המתישה שאתה תמיד צעד אחד אחרי הבעיה, במקום צעד אחד לפניה.
- דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים לעצור ולהוריד את משקפי השמש. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה. מה, היא לא זזה? לא מפתיע… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
- יש שיחות מכירה שבהן הכל לכאורה עובד. הערך ברור, הפתרון מדויק, והלקוח אפילו מודה שזה בדיוק מה שהוא חיפש. ובכל זאת, העסקה לא נסגרת. במקרים כאלה, קל מאוד להסיק מסקנות לא נכונות ולהתחיל לתקן את הדבר הלא נכון. אבל תעצור לרגע ותיזכר בעצמך במצבים דומים. כמה פעמים הציעו לך משהו שנשמע מושלם, ובכל זאת אמרת לעצמך “זה לא בשבילי”? לא בגלל המחיר ולא בגלל ההצעה, אלא בגלל מה שחשבת על עצמך?
