אם הייתי מקשיב לו, היינו מפספסים בענק!

לפעמים בעל עסק כל כך שקוע בקשייו היומיים שאין הוא רואה אתה הסיטואציה האמיתית שהכרחי לטפל בה כדי באמת לפרוץ את הדרך כלפי מעלה, ולפעמים אפילו כדי להציל את המצב. תמיד כדאי לוודא שאתה מטפל בדבר הנכון, לפני שאתה מתחיל לשנות או להשקיע.

בעל עסק לרכבי תפעול מיוחדים, פנה אלי בבקשה לעזור לו עם קמפיין שיווק חדש.
העסק קיים כבר 22 שנים מאז שהקים אותו, ויש כלל כזה "אם משהו עובד….אל תיגע בו."
לכן התחלתי לתחקר אותו קצת יותר לעומק על הרקע והמטרה של הקמפיין החדש.

העסק בגדול, הוא עסק טוב, עובד, יש פרסום, מגיעים לקוחות, נסגרות עסקאות, ורובן המכריע הן עסקאות של טרייד-אין בהן הוא מזכה את הלקוח על רכב ישן, ומוכר לו חדש או משומש. ואת הישן הוא מתקן ומשפץ ומוכר אותו ברווח יפה מאוד. וגם מסתבר שיש ביקוש לכך.

לאחרונה, התזרים התחיל ללחוץ יותר מתמיד.
והרעיון של בעל העסק היה להוציא שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים, שצריך ליידע את ציבור הלקוחות לגביו, ולהביא אותם לרצות אותו ולקנות אותו.

בדרך כלל, בעל העסק מכיר את העסק שלו, ויכול לספר עליו הרבה דברים.
אך מה שאני מחפש זה לא את "כל הדברים" שאפשר לדעת על העסק.
אני מחפש את הדבר האחד שאם נטפל בו, מצב העסק ישתפר בצורה משמעותית.

אך מניסיון למדתי שלרוע המזל, בדרך כלל הסיטואציה האמיתית, המצב האמיתי שחובה לטפל בו כדי להשיג שיפור משמעותי הוא משהו כל כך פשוט וכל כך מול העיניים של בעל העסק, שהוא פשוט לא רואה אותו.

למה? כי הוא "התרגל לראות את זה." הוא "מוטרד מדברים אחרים." או סיבות רבות אחרות.

זה כמו ההבדל בין לבקש ממני עזרה לפתור בעיה חדשה שנוצרה מהפתרון החדש שהוא חשב עליו לבין למצוא את שורש הבעיה למצב הלא רצוי ולפתור את זה!

הבהרתי לבעל העסק שלפני שמתחילים, אנחנו הולכים להשקיע פגישה או שתיים בתהליך חקירה שיטתי כדי למצוא את ה"למה האמיתי." ולראות בדיוק מה המשאבים הקיימים שיש לנו לטפל בכך בהצלחה.

החקירה אכן ארכה שתי פגישות ומה שמצאתי היה לא פחות למצוא מכרה זהב שאתה חולף על פתחו מספר פעמים ביום, ומוטרד מיותר מדי דברים אחרים כדי לטפל בו.

בעל העסק היה קונה הרבה רכבים משומשים, ומאחסן אותם. מכיוון שהעסק לא מאורגן כמו שצריך, למרות 22 שנות הוותק, לא היה צוות שיטפל ברכבים הישנים שהתקבלו מעסקאות הטרייד אין, אך בעל העסק המשיך לצבור אותם. הוא צבר אותם עד שנגמר לו המקום בשטח העסק. אז הוא התחיל לצבור אותם בשדה הצמוד לביתו(כ 100 רכבים כאלה).

כשהשדה התמלא, הוא התחיל לאחסן את הרכבים הנוספים במקום אחסון נוסף…
סה"כ גיליתי כ 250 רכבים תפעוליים במלאי, ששווים כסף.

מכירה שלהם אפילו בשליש מהמחיר שאפשר לקבל עליהם, מכסות את התיקון ויוצרת רווח תזרימי שיוציא את בעל העסק מהתזרים המתדרדר בצורה פנטסטית. והקטע הוא שיש ביקוש לרכבים האלה וכל הזמן מגיעות בקשות נוספות לרכבים כאלה!

בחקירה עלו דברים רבים: אין תוכנית עבודה, אין מדיניות כתובה שיכולה להוריד מבעל העסק עומס, יש שטף של טלפונים ואין צוות המורכב מבעלי תפקידים שיטפלו בכך, וכל השיחות מגיעות לבעל העסק. נכון, יש הרבה מה לטפל.

אך הצעד הראשון בתכנית חרום כזו, היא תמיד כל לקדם. להוציא קמפיין שיווק מהיר ביותר ואפקטיבי שאפשר כדי למכור את הרכבים האלה, להוזיל משמעותית את הבזבוז הנוצר מאחזקת שטחי אחסון שמנוצלים גרוע, ושינוע של המלאי בין המחסנים לסדנת התיקון.

אם הייתי מקשיב לבקשה הראשונה של בעל העסק, או נתפס לארגן את אי-הסדר במשרד, היינו מפספסים בגדול, ובעל העסק היה מוצא את עצמו עם קמפיין שיווק יפה ונחמד שאפילו מייצר כסף, אך למעשה מחריף את מצב התזרים.

בעל העסק היה יוצא מכל הסיפור בתחושה של "הנה בא והלך לו עוד יועץ שעלה לי כסף, נפנף בידיים, ונשארתי בלי תוצאות."

גרוע מכך, הוא היה "לומד" שיועצים זה דבר שלא עוזר.

גם אני חוויתי את זה עם אנשים שהציגו את עצמם בתור יודעי דבר, מקצוענים ומומחים, ולאחר מכן, היה לי יותר קשה לקבל עזרה.

המזל הוא שאני כבר חוויתי את החוויות הלא נעימות הללו, ולמדתי מהן על בשרי. לכן אני מקפיד יותר כאשר אני ניגש לטפל במישהו אחר.

אני פשוט לא מוכן לעשות למישהו מה שלא הייתי רוצה שיעשו לי.

עכשיו, אני מוכן לעבור במלוא המרץ על קמפיין השיווק יחד עם בעל העסק.

גם הוא עם וודאות גדולה יותר, כי הוא התבהר ביחס לסיטואציה.

כאשר הסיטואציה ברורה, תוכנית הטיפול ידועה, ברור לגמרי מה המצב האידיאלי שאנו צועדים להשגתו ויודעים איך למדוד את ההתקדמות ותוצאותיו קל מאוד להסתער על המשימה בלי חששות.

אם תרצה לבצע בעצמך את החקרה בעסק שלך ולפצח כל מצב לא רצוי, תוכל לעשות זאת במסגרת קורס אונליין פריצה עסקית שפיתחתי במיוחד עבור מטרה זו.

פריצה דרך מהנה!

עפר פלאוט
מנכ"ל
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ