מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מישהו מדבר עליו?
דמיין ששילמת מעל 50,000 ש”ח על הכשרות המכירה הכי נחשבות בארץ, עברת קורסים של חודשים, ובסוף אתה יושב מול הטלפון ופשוט לא מצליח לסגור. זה בדיוק מה שקרה לבעל עסק שלשמחתו בסוף הגיע אלי. היו לו לידים חמים וידע בשפע, אבל משהו בכל זאת לא עבד. כשצללנו לעומק העניין, גילינו שהבעיה קשורה לנקודה שאף אחד מהמנטורים שהוא למד אצלם בכלל לא הזכיר. וכבר באותו יום, הוא סגר 6 עסקאות!
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מה זה הדבר הזה, שבקושי מישהו מדבר עליו, אך הוא זה שקובע את ההצלחה או הכישלון במכירות?
יש כאלה שיטענו שהדבר המשפיע ביותר על הצלחה במכירות זה המחיר, ויש שיטענו שהצלחה במכירות נקבעת על ידי איכות המוצר ותכונותיו. הם גם מקווים שלקוחות יזהו איכויות אלה, יכירו ויעריכו אותן, וכמובן ישלמו עליהן.
אך הידעת שהחלק החשוב ביותר במכירות, הוא לא המחיר, לא המוצר ולא מצב השוק?
אני יודע שזה נשמע מוזר מפני שאנחנו רגילים לשייך ירידה במכירות למחיר או לתחרות במחיר. בעוד מחיר הוא אומנם רכיב חשוב בהשגת כמות של מכירות, הנה נקודה שעוזרת לראות את העניין מזווית שונה לגמרי.
לא סוגר כבר כמה ימים…
לאורך השבוע, אני באופן שגרתי מקיים שיחות מעקב עם תלמידים בתוכנית שלנו פריצה עסקית.
אחד המשתתפים, בעל עסק לאימון מאמני כושר, נשמע לי קצת פחות נלהב מתמיד.
שאלתי אותו מה קרה, והוא סיפר לי שעברו 3 ימים והוא סגר רק 2 עסקאות קטנות.
ביקשתי ממנו הקלטות של שיחות מכירה, והוא שלח לי 4 הקלטות כאלה שארכן היה בין 2 ל-15 דקות.
באף אחת מהן הוא לא הצליח לסגור. לא היה קשה לעלות על הסיבה למה.
דיברתי איתו ושאלתי אותו מדוע לדעתו הוא לא סוגר, והוא לא ידע לומר לי.
שאלתי אותו אם היה אי פעם בהכשרה על מכירות.
הוא אמר שהיה בהרבה סדנאות על מכירות, וציין שמות של לפחות 3 מנטורים מוכרים מאוד בישראל. סדנה אחת ארכה 10 חודשים, השניה 3 ימים והשלישית כמה מפגשים.
הערכתי שהוא הוציא מעל 50 אלף ש”ח על הכשרה, והוא אמר שאפילו יותר.
אך העובדה היא שהוא לא סגר אף אחת מהשיחות.
למרות שאנשים רבים חושבים שהמחיר קובע את הסגירה, אותו בעל עסק אפילו לא הגיע למצב שהוא היה יכול להציע ללקוח מחיר נמוך יותר.
נראה היה שאף אחד מהלקוחות הפוטנציאלים לא היה מעוניין בכלל.
אך משהו לא הסתדר לי במקרה הזה. הלקוחות הללו, כולם היו לידים שפנו בעקבות פרסום רלוונטי. כך שהם בהחלט היו בעניין על הכשרת מאמני כושר.
אז איך זה שאף אחד לא היה בעניין?
ובכן, למרות שהבחור עבר הכשרות “מכאן ועד הונולולו” בנושא מכירות, הוא פספס בענק.
למה?
נקודה אחת היתה שהשיחות היו מבולבלות, וגרמו גם ללקוח ללכת לאיבוד, וגם לאיש המכירות עצמו ללכת לאיבוד ולאבד את הוודאות.
בכל שיחת מכירה ישנם ארבעה צעדים מדויקים שיש לעשות עם האדם. אין כל נוסח קבוע וגם אין כל מילים קבועות שאומרים לאדם, אבל מעבר נכון על הצעדים האלה הוא מה שיקבע אם תסיים את השיחה עם סגירה או עם “תודה, אני צריך לחשוב על זה“.
אך נקודה קריטית בהרבה היתה משהו שכמעט אף אחד לא מדבר עליו.
מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מדברים עליו?
זוהי תקשורת לא מלאה או לא נכונה.
זה עניין של להיות עם האדם השני בתקשורת, ולתת לו אינסוף וודאות שאתה מקשיב לו ומבין אותו ופועל בהתאם.
למה לפתח התנגדויות?
כשאתה לא מטפל נכון בתקשורת, גם הצעדים של תהליך המכירה עצמם לא מבוצעים כמו שצריך.
הלקוח מרגיש את זה, ומפתח התנגדויות ומתרחק.
כתוצאה מזה, איש המכירות מתחיל לטפל בהתנגדויות, אך אלה רק התנגדויות “על פני השטח”.
רק אחרי שציינתי את זה לבעל העסק, ושלחתי אותו להקשיב לשיחות של עצמו, הוא היה המום והתחיל להיכנס לתקשורת אמיתית עם הלקוח.
עד סוף אותו יום, הוא סגר 6 עסקאות, ודיווח שהוא שם לב שהוא יותר בתקשורת עם הלקוח, דבר שקודם לכן לא היה במודעות שלו בכלל.
בשורה התחתונה
הפער בין עוד שיחה למכירה מוצלחת נמצא בדרך שבה אתה מתקשר.
אם שאלת את עצמך, איך לומדים לתקשר נכון ובצורה מלאה, בכל תחום בחיים, למד על סדנת סודות התקשורת האנושית.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אני מעריץ נלהב של פתרונות פשוטים. בכל כך הרבה מקרים אנחנו נוטים לסבך בעיות ולחפש פתרונות טכנולוגיים או ניהוליים מורכבים, כשהתשובה נמצאת בניהול נכון של המשאב היקר ביותר שלנו: השקט הנפשי. בעל עסק הגיע אלי עם עליות וירידות ומתחים נוראיים, ונראה היה לכאורה שזה נובע מלחצים פיננסים ויחסים לא תקינים עם העובדים. אך כשצללנו פנימה, גילינו שהשורש לא היה בבנק או במשרד, אלא דווקא בסלון של אמא שלו.
- הצלחה עקבית היא לא קסם, היא פשוט ההחלטה שלך לא להפסיק לעשות את מה שעבד לך רק כי “הלחץ עבר”. הגיע הזמן שתפסיק לייצר פריצות דרך מקריות ותתחיל לעבוד עם שיטה. הפער בין זינוק חד פעמי לצמיחה קבועה נמצא בנקודה אחת: היכולת שלך לא להזיז את ההגה כשהרכב כבר נוסע לכיוון הנכון. בוא נבין איך אתה מפסיק להסתמך על מזל ומתחיל ליישם את הנוסחה שתשאיר אותך על המסלול.
- אם העובדים שלך הם “הוצאה”, כנראה שגייסת לא נכון. בעסק צומח, עובד הוא לא נטל תקציבי אלא נכס שאמור להניב ריבית דריבית. כל יום שאתה מחזיק עובד שרק “תופס מקום”, הוא יום שבו אתה מפסיד את הרווחים שהטאלנט הנכון היה מייצר לך. אז בוא נדבר על איך מפסיקים לאייש תקנים ובמקום זה מגייסים מכפילי כוח שיחזירו לך פי 10 ויותר מההשקעה שלך.
