בין אם אתה מוכר מושב במטוס, מנה במסעדה, בניין בעסקת נדל”ן, מוצרים בסופרמרקט, או כל דבר אחר, קיים הנושא הזה של הגדלת המכירה.

במאמץ קטן מאוד יחסית, אפשר להגדיל את אותה המכירה למכירה גדולה יותר אם מודעים לכלל הזה.

אם ברגע הראשון, הכלל הזה נראה לך מובן מאליו, או בלתי אפשרי ליישום אצלך, ייתכן ששקעת לתוך שגרה מסוימת שמהווה מחסום לראות דברים מנקודת מבט אחרת. במקרה כזה, פנה אלי ודבר איתי, ואעזור לך לראות איך מיישמים את הכלל הזה בהצלחה אצלך בעסק. בכל עסק!

דוגמה מהחיים

לפני מספר שנים צעדתי אל תוך המטוס של חברת Swiss Air בדרכי לארצות הברית וחיפשתי את מקומי.

כמובן שכל מי שנכנס לאותו מטוס כבר רכש את כרטיס הטיסה שלו והסדיר את התשלום. רק כך אפשר לקבל כרטיס ולעבור את ביקורת הגבולות וביקורת הביטחון.

אך לא כל כרטיס זהה בעלות שלו לכל כרטיס אחר.

והתברר שיש מספר מקומות פנויים בקדמת המטוס, במחלקה ראשונה.

איש מכירות ממוצע, לא היה יוזם הגדלת המכירה במקום, ומנהל מכירות ממוצע היה משאיר את המצב כמו שהוא, ומסתפק בתמורה שכבר התקבלה.

אך במקרה הזה, מישהו שם היה אינטליגנט ומקצוען מספיק והכשיר את צוות הדיילים לקדם הגדלת מכירה.

אחרי שכבר רוב הנוסעים היו במטוס, הדיילת (באותו רגע כשהיא חובשת את כובע קידום המכירות) הודיעה לנוסעים במערכת הכריזה, בצורה נעימה, שקיימת הזדמנות “לפנק את עצמך, ולשדרג את המקום תמורת 200 דולר נוספים”.

כדי להגדיל את הוודאות של הלקוח ולחזק את הרצון להשיג את המוצר המשופר, אחרי שהאנשים כבר יושבים במקומם, הדיילת ציינה את כל הערכים המוספים: מקום נוסף לרגליים, שירות אישי, מושב שאפשר להטות את הזווית שלו למיטה שמאפשרת לישון. כאשר שוקלים את האפשרות הזו בטיסה של 10 שעות ומעלה, זה בהחלט מעורר רצון להשיג תנאים טובים יותר.

לא כולם יענו להצעה שכזו.

אך ממטוס שיש בו 252 נוסעים ועוד 3 תינוקות, אפשר לצאת עם אותו סכום הכנסה, או בהשקעה קטנה כזו, עם סכום נוסף של עוד 200, 400, 600 או יותר דולר, ולקדם ולהפוך לידוע את השירות שהחברה מציעה.

גם אם הלקוח לא רוכש כעת, לפחות שתלו שם זרע של מודעות שיכול להתפתח בכל פעם שהלקוח הזה חושב שוב על שימוש בטיסות ממקום למקום.

דוגמאות נוספות

זה דומה מאוד להגדלת המכירה בקו הקופות בסופרמרקט. כבר רכשת את המוצרים והקופאית (שבאותו רגע חובשת גם את כובע מקדמת המכירות ואשת המכירות), מציעה לך את המוצרים במבצע בקו הקופות.

בחנות בגדים: רכשת בגדים ובקופה מציאים לך פריט משלים למכירה כמו עניבה או חגורה.

בכל תחום יש אפשרות להגדיל מכירה.

אפילו לא עלינו, בתחום של הקברן, אפשר להציע שירות משלים של שירות ניקיון פעם בחודש בעלות סמלית, אך בפועל זה לקוח כמעט לכל החיים.

גם בעסק שלך

עוד לא מצאתי תחום מכירות שאי אפשר לפתח עבורו הזדמנויות של הגדלת מכירה.

אם חסרים לך רעיונות כיצד לפתח נתיב של הגדלת מכירה – דבר איתי ואעזור לך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ