האם לעשות יותר = להרוויח יותר?
אם אתה מרגיש שאתה עובד מסביב לשעון, אבל ההכנסות לא משתנות… יכול להיות שמה שאתה צריך זה לא עוד רעיונות, ולא עוד מוצרים, ולא עוד מיזמים חדשים. אלא… לסיים משהו אחד עד הסוף! המאמר הזה יעשה לך סדר.
Author: אקספדיטור מאיץ עסקים
כל קמפיין כושל מתחיל מהנחה שגויה
שיווק הוא לא משחק של ניחושים, הוא משחק של הבנה עמוקה. דיוק = כסף. לכן קמפיינים מצליחים מבוססים על מסרים מדויקים. והרבה יותר קשה לדייק בלי קודם כל לדבר עם הלקוחות הפוטנציאלים עצמם. הנתונים בדשבורד שלך מספרים מה קרה (כמה לידים, כמה סגירות וכו׳). אבל הם לא מספרים למה זה קרה. אם אתה לא מדבר עם קהל היעד שלך, אתה מנחש. ואם אתה מנחש, אתה מפסיד כסף.
מה אם הבעיה היא לא מה אתה עושה, אלא כמה פעמים אתה מפסיק?
יש הרגלים שאנחנו אפילו לא מחשיבים כהרגלים. כמו למשל התעסקות כמעט אובססיבית בהפרעות אוטומטיות שאנחנו בעצמנו אישרנו, התרגלנו אליהן, והפכנו לחלק בלתי נפרד מהיומיום שלנו. עוד פינג מהטלפון, תזכורת מהאפליקציה, נוטיפיקציה שמקפצת על המסך. אנחנו לא באמת חושבים על זה, לפעמים רק “מעיפים” וממשיכים הלאה. אבל מה אם כל זה לא באמת “נעלם” כשמעיפים אותו אלא גובה מחיר מנטלי אמיתי?
הדברים הקטנים שמרוקנים אותך גם כשאתה לא שם לב
בעל עסק אחד, עסוק. ממש עסוק. אין לו זמן לאכול, אין לו זמן לעצור, אין לו זמן לעצמו. אז הוא ממשיך לרוץ על אוטומט, על מיכל דלק כמעט ריק. מה קורה אז? הראש נהיה פחות חד, הגוף מתעייף והוא מתפקד הרבה הרבה פחות טוב. וככה בדיוק מתחיל המעגל הכי שוחק שיש: עומס שמוביל להזנחה עצמית, שמובילה לעצבנות, שמובילה לתפקוד מקרטע, וחוזר חלילה…
מה עושים כשמתחילה סערה במשרד?
קונפליקטים, עצבים ואי-הבנות… כל עסק מכיר את זה מקרוב, אבל לא תמיד יודעים איך לפתור את זה. לפעמים הבעיות הגדולות בעסק לא נמצאות בתקציב, בשיווק, או בתוכנית העסקית, אלא בין האנשים עצמם. כשאי אפשר לדבר, כשכל מילה נדחית, כשכל שיחה הופכת למאבק. העבודה לא באמת מתקדמת, ההחלטות נמרחות, והאווירה במשרד מרגישה כמו שדה מוקשים. במאמר הזה אני רוצה לשתף בשני מקרים אמיתיים שיצא לנו לפגוש מקרוב, ומה עשינו בפועל כדי להרגיע את הרוחות ולהחזיר את השקט.
מה יקרה אם תגבה יותר ממה שנוח לך?
רוב בעלי העסקים מתמחרים נמוך מדי לא בגלל שהלקוחות לא יכולים לשלם, אלא בגלל שהם עצמם לא מרגישים בטוחים לבקש יותר. הם מציבים מחיר נמוך כי בראש שלהם מתנגן המשפט: “מי בכלל ישלם לי את זה?”. לכן בפועל, המחיר שאתה קובע לא משקף את התקציב של הלקוח אלא את רמת הביטחון שלך בעצמך ובמה שאתה מציע.
מתקדם סנטימטרים כשיש דרך לעקוף את הפקק כולו?
יש פקקים שאתה פשוט לא יכול להתחמק מהם, אבל יש גם פקקים אחרים, שאתה כן יכול לעקוף. הדרך לעשות את זה בעסקים היא במקום לטפל בסימפטומים (שזו כמובן עבודה א-י-נ-ס-ו-פ-י-ת), לפתור ישירות את צוואר הבקבוק. בהרבה מקרים (ובאופן לא מפתיע) הפתרון האפקטיבי ביותר יהיה לעיתים במקום שהכי לא נעים לגעת בו. אבל דווקא שם ההשפעה הכי גדולה. כי ברגע שאתה פותר את מה שבאמת מעכב אותך, הרבה דברים אחרים מסתדרים כמעט מעצמם…
המשחק האמיתי הוא להכניס יותר, לא להוציא פחות
כמה בעלי עסקים אתה מכיר שבנו אימפריה מזה שחסכו? לעומת כאלה שבנו מערכת שמכניסה פי כמה? כי מה יביא אותך יותר רחוק, לחסוך עוד 300 שקל או להכניס עוד 30,000? יש פה עניין של התכווצות לעומת התרחבות. אז כן, חסכון זה טוב ויפה, אבל בוא נדבר על איך באמת עושים כסף.
רוצה להזיז הרים? תתחיל עם “הדברים הקטנים”
מכיר את המשפט: “החיים הם אוסף של דברים קטנים”? מה שיפה זה שדברים “קטנים”, כשהם מבוצעים נכון ובהתאם לסיסטם, יכולים ליצור מינוף גדול.
מי שבונה סדר מבפנים יכול להתמודד גם עם הבלאגן שבחוץ
גם עבור האופטימיים וגם עבור הפסימיים, המציאות לא בודקת איתנו אם אנחנו מוכנים לפני שהיא משנה כיוון בלי אזהרה. אבל אם יש סדר, גם יש הרבה יותר שליטה על ההתקדמות, הזמן והמשאבים, וההחלטות הקשות הופכות לפשוטות יותר.
מה מתקנים קודם?
מכירות מדשדשות, עובדים מתחלפים, לקוחות לא מרוצים… הכול בבת אחת. ואתה יודע שצריך לטפל, אבל איפה להתחיל? מה באמת הכי דחוף? כל בעיה נראית “קריטית לעכשיו”. כאן אנחנו הרבה פעמים נופלים, כי אנחנו מפזרים את הקשב והמאמץ, במקום לשים את האצבע על הדבר הנכון האחד שמושך אותנו למטה. לרוב, זו לא הבעיה שצועקת הכי חזק, אלא הבעיה שמתחבאת ומנהלת אותך מאחורי הקלעים.
הבעיות השקטות שיוצאות משליטה דווקא בזמנים קשים
בזמנים רגילים עוד אפשר לגרור דברים. אבל כשמגיע לחץ אמיתי, בעיות “שקטות” צפות ויוצאות משליטה. ניהול זמן רופף, חוסר שליטה בכסף, עובדים שלא באמת מתפקדים – הכול פתאום מורגש. אז בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק, כולל בדיקה עצמית קצרה.
כשהכל רועש בחוץ אתה חייב לעצמך את השקט הפנימי
כי לנסות לשרוד ולהתקדם בלי תעדוף וסדר זה כמו לנסות לשלוט ברכב בלי הגה – לך תדע לאן תגיע…
כשטעות חוזרת על עצמה זו כבר החלטה
תקיעות בעסק? זה לא כי ״אין לך את זה״. זה כי אתה חוזר שוב ושוב על אותן טעויות. הרבה מהבעיות בעסק לא בהכרח דורשות ים של ידע חדש. מה שהן כן דורשות זה הפסקה של האוטומט הישן.
חוק ה-4 במכירות
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
מה שהכי משפיע על ההכנסות שלך לא בהכרח מופיע בדו”חות הרגילים
המספרים בעסק שלך מספרים סיפור, אבל יש חלק חשוב שהם לא מגלים. רוצה להבין איפה העסק שלך באמת תקוע? תצטרך להסתכל במקום שרוב האנשים מדלגים עליו…
סולם ההחלטה – כלי מכירות פשוט עם אפקט מטורף
מכיר את זה שבשלב הקובע בשיחת המכירה, הלקוח שולף התחמקות אלגנטית בסגנון “תן לי לחשוב על זה”? ומכאן אתה כבר מכיר את ההמשך… אתה חושד שמורחים אותך ונשאר תוהה: האם זו התנגדות לגיטימית? ספק? או שהוא בכלל לא רוצה ורק מנסה להיות מנומס? איך מטפלים בזה בלי ליצור חוסר נוחות או אי-נעימות בשלב הסגירה?
הטעות הכי יקרה שבעלי עסקים עושים (ואיך להימנע ממנה)
אם אתה שואל “כמה זה עולה?” לפני שאתה שואל “כמה זה מחזיר לי?”, כנראה שנכנסת בטעות למחלקת מוצרי חלב ולא לחדר ישיבות… כי החלטות עסקיות לא מקבלים כמו צרכן בסופר. אתה לא קונה קוטג’. אתה בונה מערכת שאמורה להחזיר השקעה – עם ריבית. וכשבונים מערכת עסקית, הטעות הכי יקרה? היא שקטה. היא יושבת מאחורי הקלעים, שואבת לך זמן וכסף, ואתה אפילו לא שם לב…
רוצה מלא לקוחות מחר? כדאי שתקרא את זה לפני שאתה מפעיל עוד קמפיין
כולם מדברים על “להביא עוד לקוחות”. אחלה, נשמע טוב. לקוחות זה החמצן של העסק. אבל מה אם אני אגיד לך שרוב בעלי העסקים לא מתארים לעצמם לאן הם רצים, או כמה זה הולך לעלות להם בזמן, בכסף ובעצבים אם הם לא עושים את זה נכון? זה כמו להתחיל לנסות להוריד סרט של שעתיים כשהטלפון שלך כבר על 99% אחסון מלא. לכן לפני שאתה מוציא שקל נוסף או מגביר את המאמץ בכיוון מסוים, כדאי שתבין איפה באמת העסק שלך נתקע, ואיך יוצאים מזה בלי לקרוס.
מוכשר, עובד קשה – ומפסיד כמעט מיליון שקל בשנה
אני פוגש לא מעט בעלי עסקים חכמים, חרוצים, עם מוצרים מעולים ולקוחות מרוצים. והדפוס חוזר על עצמו כמעט בכל שיחה. הם מציגים את המספרים. הם יודעים שהם יכולים יותר – אבל לא בטוחים מה בדיוק חסר. ואז אנחנו עושים ביחד חישוב פשוט. ושם, בשקט הזה שנוצר אחר כך, נופל האסימון…
כל עוד אתה שואל ״איך לעמוד בתשלומים״ אתה מפספס את התשובה האמיתית
חושב שהבעיה שלך היא תזרים? תחשוב שוב. ברגע שתפסיק לשאול איך לעמוד בתשלומים ותתחיל לשאול את השאלות הנכונות, תוכל סוף סוף לבנות עסק רווחי באמת ואפילו להתחיל ליהנות מהחיים.
למה אנשים לא קונים ממך?
גם אם יש לך את המוצר או השירות הטובים בעולם, הרבה אנשים יישארו תקועים על הגדר ולא יזוזו, אפילו כשהפתרון המושלם נמצא ממש מול העיניים שלהם… אז איך תוכל לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך באמת לראות את הערך שאתה מביא ולקנות ממך כאן ועכשיו?
שאלה אחת פשוטה שקובעת אם העסק שלך עומד להמריא או להיתקע בצד הדרך, מחכה לגרר
יש דברים בעסק שאתה מרגיש אבל לא תמיד יודע להסביר. פתאום יש חודש טוב, ואז חודש פחות טוב. פעם יש תחושת רווח, פעם יש רק ריצות. זה קצת כמו לנהוג ברכב שלא ברור אם הדלק עומד להיגמר או שמד הדלק סתם תקוע. אתה מתקדם אבל בלי לדעת באמת כמה רחוק תגיע. מה שרוב בעלי העסקים לא יודעים זה שיש שאלה אחת פשוטה שקובעת אם העסק שלך עומד להמריא למרחקים או להישאר תקוע באיזו פנייה צדדית, מחכה לגרר…
הסוד הפשוט שמסביר למה אתה כל כך עסוק אבל לא מתקדם באמת
אתה רץ כל היום, עובר ממשימה למשימה, אולי מסמן וי על דברים מסוימים – אבל בסוף היום התחושה נשארת: “עבדתי כמו חמור, ולא באמת התקדמתי”. זה מתסכל. כי אתה לא מפחד מעבודה קשה, אתה פשוט רוצה לראות תוצאות. התקדמות אמיתית! הבעיה היא שלא תמיד ברור מה באמת מקדם אותך ומה סתם ממלא את היום ומייצר תחושת עומס בלי סיבה. בדיוק על זה נדבר בטיפ של היום.
איך יוצאים מהמרוץ הזה, ומתחילים להשיג יותר. עם פחות מאמץ, אבל בהרבה יותר דיוק.
הסיבה הלא נכונה לא תעזור לך
או במילים אחרות – אם אתה מאשים את המטרייה בגשם, אל תתפלא שאתה נרטב.
לא תראה תוצאות בלי זה
אתה לא חייב עוד תקציב. אתה גם לא חייב להיות מקורי כל פעם מחדש. אבל יש משהו אחד שאם תחסיר אותו שום דבר אחר לא באמת יעבוד. מה זה? בוא נגיד שזה ההבדל בין עסק שאנשים זוכרים לעסק שאנשים מדפדפים הלאה. וזה גם יכול להיות ההבדל בין “מדי פעם מגיע איזה לקוח” לבין “אני סוגר עבודה חודשים קדימה”.
איך להוציא את העסק שלך מהברוך גם כשאין תקציב
“אם רק היה לי תקציב…” – כמה פעמים שמעתי את המשפט הזה? יותר פעמים ממה ששמעתי “תבדוק אם זה מחובר לחשמל” כשמשהו לא עבד. בעלי עסקים בטוחים שאם רק היה להם תקציב הכול היה מסתדר. זה כמו לחשוב שאם רק היה לי מיקסר תעשייתי הייתי אופה קרואסונים ברמה של מאפייה בפריז. אבל האמת? זה לא עובד ככה. לפעמים אתה תקוע לא בגלל שאין לך כסף – אלא בגלל שאתה ממשיך לעשות דברים שלא באמת עוזרים. במאמר הזה אני לא הולך להעמיס עליך שיטות או טבלאות אקסל. יש פה רק טיפ אחד. פשוט וכזה שאפשר להתחיל ליישם כבר היום אפילו בלי תקציב בכלל.
איך קלסר מאובק אחד הפך לעסקאות במיליונים
אין מספיק סגירות? הלקוחות מבטיחים ש”יחזרו אליך”, ואתה מתחיל להאמין שזו פשוט תקופה חלשה? אבל מה אם הייתי אומר לך שזה לא השוק, לא התקופה, אלא משהו שאתם עושים? בטיפ של היום נסתכל על דוגמה אמיתית שבה במקום להמשיך “להיות עסוקים”, עצרנו לרגע, שמנו את האצבע על הבעיה האמיתית והעברנו את המכונה מהילוך סרק להילוך גבוה. התוצאה? עסקאות של מיליונים תוך חודש וחצי. אם גם אצלך יש תנועה בלי תוצאה, ״עבודה״ בלי תכלס – זה מאמר שאתה חייב לקרוא.
מה עדיף – מונית ב-200 ש״ח או עסקה ב-250,000 ש״ח?
יש כאלה שמנהלים עסק. ויש כאלה שכל היום עם צינור המים ביד, רצים מכיבוי שריפה לכיבוי שריפה, בלי לשים לב שהם שורפים את עצמם בדרך.
כי לפעמים, הפתרון המהיר עולה ביוקר. ממש ביוקר. המאמר הזה לא עוסק בטעות דרמטית או אסון. זה סיפור קטן, כמעט יומיומי. אבל כמו חול שחודר לנעל ונתקע שם, הדברים ״הקטנים״ האלה יכולים לשבש את כל התהליך…
מרגיש שהעסק שואב אותך פנימה ואתה רק מנסה לשרוד?
שחיקה. עומס. משימות בלי סוף. החלטות שצריך לקבל כל רגע. ומרוב עצים, כבר קשה לראות את היער. הכול דחוף, הכול בוער. אבל מתי בפעם האחרונה עצרת לרגע ושאלת את עצמך: לאן כל זה אמור להוביל אותי בכלל? בדיוק כאן נכנס המאמר הזה. הוא לא בא להוסיף לך עוד משימות לרשימה, אלא להפך: לעזור לך לעצור רגע את האוטומט, לקחת נשימה, ולמצוא מחדש את המצפן האישי שלך.