מה גורם להפסדים גדולים במכירות?

מצאתי שיש דבר אחד נסתר ואכזרי שגורם לאנשי מכירות לאבד עסקאות רבות.

לא רק איש המכירות כאן הוא הקורבן של הפסד המכירה, אלא גם הלקוח (שמפסיד מוצר טוב), וגם הבעלים של העסק.

לכן כדאי להבין מהו הדבר הזה ואיך למגר אותו.

הציפייה לכישלון

מסתבר שהציפייה לכישלון היא גורם מרכזי של מכירות ועלולה לגרום לכישלון עוד לפני שהמכירה החלה.

קרה לך פעם שהיית צריך לקבל את הסכמתו של מישהו או של לקוח, ואמרת לעצמך “נו…. הוא בטח לא יסכים“. או “הוא בטח ידחה אותי ואת ההצעה שלי“?

אם כן, אז ההיסוס הזה כבר היה קיים עוד לפני שתקשרת אל האדם האחר.

כלומר הוא התרחש בראש שלך עוד לפני שההצעה ראתה את אוויר העולם.

יתכן שההיסוס “מתבסס” על משהו שקרה בעבר או על “תחושה” של חוסר ביטחון. אך זו בדיוק הנקודה. זה קרה בעבר ואין לכך שום קשר לדבר הזה שהולך לקרות עכשיו. או אם זו הרגשה, זכור שזו רק הרגשה ולא יותר מכך.

השקט הפנימי של איש המכירות

חלק מתרגול מקצועי של אנשי מכירות הוא להגביר את היכולת לנתק את המאורעות והחוויות השליליות שהתרחשו בעבר ולהיות מסוגל לפעול בזמן הווה, כלומר באותו רגע שאתה מול האדם האחר ומתקשר איתו.

אנשים מרגישים אצלך היסוס כאשר הוא קיים אצלך, גם אם אתה לא מביע אותו במילים. אני בטוח שראית את התופעה הזו והרגשת אותה כאשר עמד מולך אדם לא החלטי. אפילו אם הספק היה “קל”, עדיין אפשר היה להרגיש אותו.

הפתרון לכך כלול בסדנת סודות התקשורת האנושית שלנו, שהיא סדנה בת מספר ימים עם תרגול מעשי אינטנסיבי.

האם אפשר לטפל בתופעה באופן עצמאי?

יש בהחלט משהו שאפשר לעשות.

לפני כניסה לשיחת מכירה, עליך לשאול את עצמך שתי שאלות ולענות עליהן בצורה מוחלטת:

1. “האם אני סגור לגמרי על כך שאני הולך לעזור לאדם הזה שאני הולך למכור לו, ואעשה את כל מה שאני יכול כדי לעזור לו להשיג את הדבר המתאים שיעזור לו?”
   
   אם התשובה היא אחרת מאשר “כן מוחלט!“, כדאי שתברר עם עצמך, מה לא סגור לך?
   
   במילים אחרות, לגבי מה יש לך ספק או שיקול כלשהו שגורם לך להיות חסר ביטחון?
   
   יש לך היסוס לגבי המוצר או השירות שלך?
   
   יש נתון שבלעדיו, אתה או הלקוח שלך תכנסו לספקות או חוסר החלטה?
   
   הרבה פעמים מספיק רק לראות שחסר נתון מסוים, והביטחון חוזר מיד.
   
2. אם אתה בוודאות מוחלטת שאתה הולך לעזור לאדם, אך עדיין יש ספקות או היסוסים, אז יש לכתוב שיקולים על דף. (לא בעל-פה. זה פשוט לא עובד אותו הדבר.)
   
   הכוונה היא לכתוב את כל “הסיבות” לכאורה, שיגרמו לכך שהמכירה תיכשל.
   
   כמו למשל:
   
   “הוא יגיד לי שזה יקר.”
   
   “הוא ידחה את ההצעה שלי ויגיד לי שאני לא מבין על מה אני מדבר וזה יגרום לי להרגיש רע.”
   
   או “אני לא רוצה שבכלל מישהו יגיד לי שהוא לא רוצה אותי.”
   
   אחרי שתרשום את כל הרעיונות הללו שמסתובבים לך בראש, תעבור אחד אחד ותראה אם זה מחסום אמיתי, או פשוט תחושות שנובעות מניסיונות לא מוצלחים שהיו לך בעבר כאיש מכירות או כלקוח, או ששמעת עליהן מאיפשהו.
   
   ברוב המקרים, אם תעשה את הצעד הזה כמו שצריך, השיקולים יעופו וגם ההיסוסים יעלמו.

בסוף התהליך, אפשר לקרוע את הדף ולזרוק את החתיכות לפח – שם מקומן.

אם אתה צריך עזרה אני כאן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך כישלונות העבר יכולים לעצור אותך היום…

אני לא מתקשר שוב!

כיצד להיפטר מתחושת חוסר הצלחה