איך מזהים את התירוצים שחוסמים את ההצלחה?

מה לא בסדר בתמונה הזו?

אם לאדם אין כל היכרות עם הדרך שבה מצב כלשהו או תחום כלשהו צריך להיות, הוא לא יוכל לזהות בו את הנקודות הבעייתיות.

דוגמה לכך תהיה להראות את התמונה המצורפת כאן של אופניים, ולשאול אנשים מה לא בסדר בתמונה.

יהיו כאלה שיזהו מייד מה חורג, כלומר מה לא בסדר בתמונה. אך אם תמשיך לשאול אנשים מה לא בסדר בתמונה הזו, תגלה שיהיו כאלה שיתקשו למצוא את הבעיה.

אם לאדם אין כלל היכרות עם איך אפניים כן צריכים להיראות כדי להיות שימושיים, הוא לעולם לא יכול לזהות מה לא בסדר.

במילים אחרות, אם מישהו לא יודע איך אופניים אמורים להיראות, הוא לא יזהה שהדוושות חסרות ושהשרשרת לא מחוברת. הוא פשוט לא יראה את זה.

אנשים לא מזהים מה לא תקין, לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי אין להם סטנדרט ברור בראש איך הדבר “הנכון” אמור להיראות. לכן הם לא יכולים לראות מה חורג מהנורמה.

התרשלות

מנהל יודע שהגרף של המכירות צריך להיות בעליה כדי שהעסק ירוץ טוב, יתרחב וישמור על הרווחיות שלו.

משום מה, העובדים מסבירים כל מיני הסברים מדוע הגרף לא עולה.

“באוגוסט כולם בחופשות ובים”.

“המוצרים שלנו מיושנים” או “הלקוחות מעדיפים את המתחרים”.

המנהל צריך לשאול את עצמו את השאלה הפשוטה ביותר: האם התשובות האלה פותחות פתח של טיפול מעשי, שיגרום לגרף המכירות לעלות עכשיו?

אם התשובה היא שלילית, אז אף אחת מהתשובות האלה אינה הפתרון שאנחנו מחפשים.

אם זה נשמע הגיוני אבל לא עובד – זה תירוץ

הבעיה נעוצה בכך, שאנשים יכולים לעמוד מול סיטואציה שיש בה נקודות בעייתיות ולא לזהות מה לא בסדר. לכן הם אינם יכולים לתקן בעצמם את הסיטואציה הלא רצויה.

לעיתים קרובות’ עובדים, ספקים, בני משפחה ואפילו המנהלים עצמם, מכניסים נתונים נוספים כדי לטייח התרשלות בתפקיד או להסוות סיטואציה ממשית.

הטעות הגדולה כאן מצד המנהל היא לא לזהות את הנקודה הזו, ולהמשיך לנסות לפתור את מה שנראה למראית עין כאילו זו “הבעיה האמיתית”.

כדי להצליח להסביר מדוע הגרף אינו עולה, המנהל עצמו עלול להתחיל להכניס הסברים שגויים ויהיה מוכן להסביר אותם.

הצדקה כוזבת

כשמישהו לא מצליח להסביר את החריגה הוא מתחיל להמציא תירוצים שנשמעים הגיוניים.

אפשר לזהות את זה בתור תירוץ כי זה אולי נשמע הגיוני, אבל זה לא פותר את הבעיה.

מקרה אמיתי והטיפול בו

בעבודה עם מנהל בכיר עם צוות של 20 איש תחתיו, שהמכירות בארגון שלו ירדו צורה דרמטית כמעט ב-50%, התברר שהצוות נותן הסברים ותירוצים ובאופן כללי מסביר איך כל זה הגיוני במקום לתקן את המעוות ולגרום למכירות לעלות.

התפקיד שלי כיועץ היה למקד את המאמצים במקום אחד שישפיע על כל הצוות.

הבעיה המרכזית, מעבר לכך שלא היתה שום פעילות שיווק יזומה מצד ההנהלה והעובדים וכל הצוות היה בגישה של “לחכות שהלקוחות יכנסו ויבחרו לקנות מוצרים”, היתה שלמעשה לא היה ניהול מכירות. 

כך שהצעד הבא היה לחקור ולזהות מדוע אין ניהול מכירות. כלומר להציב מטרות בתחילת כל חודש ואז בתחילת כל שבוע, ולדרוש מהצוות שהמכירות יתרחשו במהלך השבוע, כדי שבסוף השבוע נוכל לראות עליה ביחס לשבועות הקודמים.

למרות שהמנהל הבכיר ישב שם וראה שמשהו לא בסדר, הוא לא ראה מה לא בסדר.

ההסברים של המנהלים היו שהצוות לא משתף פעולה, שיש קושי עם המחירים של המתחרים ושאר תירוצים.

למה?

החקירה עצמה הייתה רחבה יותר, מאחר והיא נגעה במספר תחומים בעסק. אך בנוגע לניהול המכירות, הסיטואציה המרכזית הייתה שמישהו צריך לדרוש את המכירות.

פשוט לא היה מנהל מכירות.

המנהל הבכיר כן דרש מהאדם שהתפקיד שלו היה “מנהל מכירות” בטייטל, אך לא היה ברור איך המצב כן צריך להיות כדי להשוות ולראות מה צריך להתבצע.

לכן, בעזרת המנהל הבכיר, ביצענו מינוי של אחד מבני המשפחה שעבד בעסק, להיות מנהל המכירות. הוא לקח את זה כפרויקט מוגבל בזמן במקביל לכל שאר תחומי האחריות שלו.

אחרי הרכבת תכנית אישית קצרה ואימון ממוקד, הוא החל לעבוד עם אנשי המכירות: לשבת איתם ולהיכנס איתם לתקשורת אמיתית שקודם לא הייתה שם.

לדרוש מהם להציב מטרות ולהציב להם מטרות אישיות וצוותיות. ולהמשיך לדרוש ולהישאר בקשר איתם ולוודא שהם יודעים שהוא שם כדי לעזור להם להצליח יותר.

הרבה שאלות עלו בדרך ועל כולן עניתי.

בסופו של דבר תוך פחות מחמישה שבועות, אחרי שהעפנו את התירוצים וטיפלנו ישירות במה שצריך, המכירות עלו במעל 50%, והגיעו לרמה שכבר אפשר לחזור לחשוב איתה.

סיכום

כמובן שיש עוד פעולות לעשות: חיזוק השיווק, קידום בכל הערוצים ועבודה עם אנשי המכירות על גישה ועל כלים מקצועיים יותר. אך הגרף עלה חרף כל ה”טיעונים” של הצוות והמנהלים שבלתי אפשרי להעלות אותו.

מה לעשות עם זה

1. פתח סטנדרט ברור איך הדברים צריכים להיראות.
   
   
2. חפש חריגות: מה לא עומד בסטנדרט הזה.
   
   
3. אל תקבל תירוצים, חפש פעולה מתקנת אמיתית.
   
   
4. תתאמן בזיהוי חריגות, זו מיומנות שאפשר לתרגל.

אז השאלה לשאול את עצמך היא: “מה לא הולך מספיק טוב כמו שהייתי רוצה שילך?“

אם התשובה איננה משפרת את המצב ולא רואים שיפור בגרף המודד את התפוקה, יש לך תירוצים שפספסת לזהות!

רוצה לגלות איפה אצלך מתחבאים ה”תירוצים” שמונעים מהעסק שלך להמריא? מלא עכשיו את השאלון הקצר, ובוא נקבע פגישה אישית לניתוח העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ