חוק ה-4 במכירות
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
הסטטיסטיקה המקובלת בתעשייה היא ש-60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “כן”.
כשלקוח אומר “לא”, לעיתים קרובות זה ביטוי לחשש, חוסר מידע או צורך בהבהרה נוספת. התגובה הראשונית הזו אינה בהכרח סירוב מוחלט, אלא הזדמנות להמשיך בדיאלוג כדי להתאים את ההצעה לצרכים האמיתיים שלו. זה לא סימן עבורך לוותר על האפשרות לעזור לו!
מה זה אומר עבורך?
אם אתה רוצה להיות עני חשוב מאוד שלא תתמיד.
- רוב אנשי המכירות מוותרים אחרי ה”לא” הראשון או השני. אבל רוב העסקאות דווקא נסגרות אחרי כמה וכמה ניסיונות.
- רק 44% מאנשי המכירות חוזרים ללקוח אחרי פעם אחת של סירוב.
- לכן מי שפורש מוקדם מפספס ים של עסקאות.
התמדה מכבדת
המשמעות היא שכדאי מאוד שאנשי מכירות ידברו שוב עם הלקוח כמה פעמים גם אחרי שהוא כבר סירב.
השאלה היא איך עושים את זה בצורה הולמת. אז בתור דבר ראשון, כבד את הזמן שלו.
תן ערך בכל שלב. בפנייה מחדש אל תסתפק ב”אז יצא לך לחשוב על זה?”. במקום זה, אפשר לשלוח טיפ, מאמר רלוונטי, או תשובה לשאלה שנשארה פתוחה. זה משדר ומבהיר שאתה שם כדי לעזור, לא רק למכור.
מסננים אותך? תשאל בכנות. שאלה כמו “רק כדי שאני לא סתם אחפור לך, זה עדיין רלוונטי מבחינתך?” יכולה פתאום באופן מפתיע ״להחיות לידים״.
סיכוי טוב שבשיחה הבאה זה יקרה
אז פעם הבאה שאתה מקבל “לא”, אל תמהר למחוק את הטלפון ולשכוח מהלקוח. כי אחרי כל “לא” יכול להופיע “כן” מהסוג ששווה לך הרבה יותר ממה שחשבת.
רק אל תצפה שזה יקרה לבד!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- קבוצת כדורסל שנכנסת למחצית בפיגור של 20 נקודות לא מקבלת נקודות בונוס על מאמץ, וגם לא על הסברים מנוסחים היטב על כך ש”השופט נגדנו” או “הפרקט מחליק מדי”. לוח התוצאות לא מתרשם מנסיבות מקלות, הוא עיוור לתירוצים ומראה רק נתונים. בספורט כמו בעסקים המדד היחיד שקובע הוא השורה התחתונה שעל הלוח. וכשמתחילים להילחם על ההסברים במקום על הנקודות, מפסידים את המשחק.
- סיפור ההצלחה של דורון מליווי עסקי של עפר פלאוט: איך עוברים מניהול עסק ב”כיבוי שריפות” לניהול יציב ורווחי, שצופה את העתיד? כיצד שינוי בגישה (מניהול אימפולסיבי לחיזוי בעיות מראש ושיפור התקשורת) יכול לשנות לחלוטין את היחס של הבנק אליך, לפתור סכסוכים משפחתיים של שנים ולהביא ליציבות כלכלית ופנימית.
- מנהלים שונאים להיות “שוטרים”, ועוד יותר שונאים להרגיש “גננת”. הרי לא פתחת עסק בשביל לרדוף אחרי העובדים. הדרך לצאת מהלופ הזה דורשת שינוי גישה: מעבר מניהול התנהגות לניהול תוצאות. זה עוזר לתירוצים להיעלם ולעסק להתחיל לרוץ.
