חוק ה-4 במכירות
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
הסטטיסטיקה המקובלת בתעשייה היא ש-60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “כן”.
כשלקוח אומר “לא”, לעיתים קרובות זה ביטוי לחשש, חוסר מידע או צורך בהבהרה נוספת. התגובה הראשונית הזו אינה בהכרח סירוב מוחלט, אלא הזדמנות להמשיך בדיאלוג כדי להתאים את ההצעה לצרכים האמיתיים שלו. זה לא סימן עבורך לוותר על האפשרות לעזור לו!
מה זה אומר עבורך?
אם אתה רוצה להיות עני חשוב מאוד שלא תתמיד.
- רוב אנשי המכירות מוותרים אחרי ה”לא” הראשון או השני. אבל רוב העסקאות דווקא נסגרות אחרי כמה וכמה ניסיונות.
- רק 44% מאנשי המכירות חוזרים ללקוח אחרי פעם אחת של סירוב.
- לכן מי שפורש מוקדם מפספס ים של עסקאות.
התמדה מכבדת
המשמעות היא שכדאי מאוד שאנשי מכירות ידברו שוב עם הלקוח כמה פעמים גם אחרי שהוא כבר סירב.
השאלה היא איך עושים את זה בצורה הולמת. אז בתור דבר ראשון, כבד את הזמן שלו.
תן ערך בכל שלב. בפנייה מחדש אל תסתפק ב”אז יצא לך לחשוב על זה?”. במקום זה, אפשר לשלוח טיפ, מאמר רלוונטי, או תשובה לשאלה שנשארה פתוחה. זה משדר ומבהיר שאתה שם כדי לעזור, לא רק למכור.
מסננים אותך? תשאל בכנות. שאלה כמו “רק כדי שאני לא סתם אחפור לך, זה עדיין רלוונטי מבחינתך?” יכולה פתאום באופן מפתיע ״להחיות לידים״.
סיכוי טוב שבשיחה הבאה זה יקרה
אז פעם הבאה שאתה מקבל “לא”, אל תמהר למחוק את הטלפון ולשכוח מהלקוח. כי אחרי כל “לא” יכול להופיע “כן” מהסוג ששווה לך הרבה יותר ממה שחשבת.
רק אל תצפה שזה יקרה לבד!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
