רוצה מלא לקוחות מחר? כדאי שתקרא את זה לפני שאתה מפעיל עוד קמפיין

הרבה בעלי העסקים שאני מכיר חולמים בלילה על עשרות, מאות, ואפילו אלפי לקוחות מנויים (או על ריטיינר) שמתקתקים אוטומטית את החיוב החודשי. 

אבל רגע לפני שאתה מדמיין את עצמך שוכב על החוף עם משקה קריר ביד ומנויים שסולקים את עצמם, כדאי שתעצור ותשאל: ״מה באמת צריך לקרות כדי שזה יקרה?״

אז בוא נעשה חשבון פשוט, בלי לעגל פינות.

צוואר הבקבוק שכל כך הרבה נתקעים בו

כל עסק נתקע איפשהו, אבל זה אחד הנפוצים: אין מספיק זרימה של לקוחות חדשים, והעסק פשוט עומד במקום.

במצב כזה יש נטייה ״להיאחז חזק בלקוחות הקיימים״ ולקוות שאיכשהו זה יסתדר.

אז זהו שלא.

אי אפשר להחזיק עסק רק על שימור.

אם אתה רוצה לגדול אתה צריך כל הזמן להזרים פנימה לקוחות. מהמלצות, פרסום, הפניות מדודים – הכל.

אבל אם אני אקבל יותר מדי בבת אחת אני אקרוס!

וכאן מגיעה השאלה ״ומה אם פתאום תגיע הצפה?״

מכירים את הסיפור על העסקים שהתדרדרו (ואולי אף קרסו) לא בגלל חוסר פניות, אלא בגלל יותר מדי פניות?

פתאום יש תור, כולם רוצים, כולם שואלים, ואף אחד לא מקבל מענה כמו שצריך. התוצאה: כולם עצבניים, השירות מתחרבש, ובעל העסק מגלה ש״חלום הלקוחות״ הפך לסיוט תפעולי.

יש לזה פתרון, ואני ארחיב עליו בסוף המאמר.

אז כמה לקוחות צריך להביא כל שבוע?

אם אתה רוצה להגיע למאות מנויים, אבל מסוגל להכניס רק 20 לקוחות חדשים בשבוע – זה לא יקרה, כי יש שיעור נטישה (תמיד יהיו כאלה שעוזבים, וזה חלק מהמשחק).

בעסקי שירות (להבדיל מתוכנה) קל להיכנס וקל לצאת, אז אתה תמיד צריך לעבוד על החזית, כלומר לגייס עוד ועוד לקוחות חדשים.

תכנון – כמה פגישות, כמה שיחות, כמה עסקאות?

אם אתה רוצה 200 מנויים, ושיעור הנטישה שלך הוא 10% בחודש, אתה צריך להכניס 20 מנויים חדשים כל חודש רק כדי לא להידרדר, עוד לפני שמדברים על התרחבות.

אם אתה ממיר חצי מהלידים, זה אומר להביא 40 מתעניינים חדשים לפגישה כל חודש. (כלומר, 10 בשבוע.)

אם אתה מצליח להביא לפגישה אחד מכל שניים שפונים, צריך לתאם 80 פגישות בחודש, כי לא כולם באמת מגיעים.

ואם אתה בעל עסק שגם מספק את השירות וגם עובד יום בשבוע בתור איש המכירות – אין סיכוי להגיע לזה.

אבל בוא נניח שזה אומר 15 שעות עבודה בשבוע. האם יש לך את המשאבים, הזמן או הצוות לזה?

אם לא, אתה צריך להתאים את המטרה או לדאוג שיהיה לך את הצוות והמשאבים.

וכמובן שיש את עניין העלות – כמה כסף צריך לשים כדי להביא את כל הפניות?

לדוגמה: אתה רוצה 5 לידים ביום, וכל ליד עולה לך 200 שקל – זה 30,000 שקל לחודש רק על פרסום.

צריך לחשב מראש כמה זה יעלה, ולתכנן איך אתה מוציא את כספך בחוכמה, כך שכל הוצאה תהיה השקעה שמחזירה את עצמה עם ריבית דריבית.

שאלת המפתח היא: איך אתה דואג שכל שקל שאתה מוציא, מתחיל לעבוד בשבילך ולייצר לך עוד כסף?

בפועל זה הרבה עבודה יומיומית

למעשה, זהו משחק של כמויות. צריך לפגוש 5-10 אנשים ביום, כל יום, לדבר, למכור, לסגור עסקאות.

אי אפשר רק “להפעיל קמפיין פרסום ולשכוח מזה”. 

כדי לגדול, חייבים זרימה רציפה של פניות ולידים, שבוע אחרי שבוע, וגם לדעת להתמודד עם הכמויות האלה.

צריך לנהל את כל הפגישות, התיאומים, הגיוסים, וגם את שימור הלקוחות במקביל, מה שכולל לתת שירות מעולה מעבר ומעבר.

אם אין לך מערכת מסודרת – זה יקרוס.

הפתרון?

לבנות סיסטם שעובד עבורך. 

כי אם אתה רוצה לגדול אתה חייב תהליך מסודר שמנהל את הזמן, האנשים והמשימות שלך בלי שתצטרך לכבות שריפות כל היום.

כשיש לך מערכת שעובדת כמו שעון שוויצרי, הכל נכנס למסלול: אתה מנצל נכון את המשאבים שלך, מתאם בין מה שצריך לקרות ומתי, ויכול להחזיק קצב גבוה לאורך זמן בלי להתמוטט.

תרגיל קטן שיעשה לך סדר

אם אתה מרגיש תקוע מבחינת כמות הלקוחות, בדוק:

• כמה פניות נכנסות יש לך?
  
• מה האחוז שמגיע לפגישה?
  
• מה האחוז שנסגר?
  
• כמה אנשים נוטשים בחודש?
  
• מה העלות להביא כל ליד?

ועכשיו, כשהמספרים מולך, תתחיל לחשב אחורה כמה פגישות, כמה עובדים, וכמה תקציב צריך כדי להגיע למטרה.

ואם לאחר התרגיל הזה אתה מרגיש אובד עצות איך אתה אמור לעשות את כל זה ולהביא את העסק במהירות לאיפה שהוא צריך להיות, דבר איתי. בוא נראה איך בונים לך סיסטם שעובד, חוסך לך זמן וכסף, וגם משאיר לך שפע פנאי ליהנות מהחיים.

ענה על השאלון הקצר וקבע פגישת מיקוד אישית איתי כבר השבוע.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ