צריך ≠ רוצה (טיפ מכירות)
כל אחד מאיתנו מכיר את התחושה: אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים, אבל מה שאנחנו רוצים זה סיפור אחר לגמרי. בעסקים, ההבדל הזה יכול להיות ההבדל בין עסקה שנסגרה לעסקה שאיבדת.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
הבנת הפער בין צורך לרצון
פעמים רבות אנשי המכירות נתקלים במצב בו ברור להם ואולי גם ללקוח שהוא צריך, אך הוא אינו רוצה.
לדוגמה: ביקור אצל רופא
כמה פעמים שמעת מישהו שצריך במשך חודשים ללכת לרופא השיניים לטפל בשן כואבת, אך הוא לא רוצה.
הוא יודע שהוא צריך ללכת לרופא השיניים, אבל בכל זאת דוחה את זה שוב ושוב.
למה?
כי אין לו רצון.
התפיסה הזו חיונית להבנת הדרך שבה שיווק ומכירות עובדים.
זה שהלקוח יודע שהוא צריך, לא אומר שהוא רוצה.
אנשי מכירות מצליחים יודעים: מכירות הן עניין של רצון
שיחת מכירה מושלמת, גורמת ללקוח לרצות את הפתרון, המוצר והשירות שלך, ולרצות אותו מספיק כדי לקנות אותו ממך ועכשיו!
המטרה שלך כאיש מכירות היא להפוך את הצורך לרצון שאי אפשר להתעלם ממנו.
זו מיומנות שאפשר וחובה לתרגל אותה ושוב ושוב ושוב כדי להפוך למקצוען מכירות אמיתי.
תהליך המכירה – זה לא רק עניין של מחיר
כמו שהרחבתי במאמר קודם, מחיר הוא רק חלק אחד מהמשוואה (ולא בהכרח החלק החשוב). ברגע שאתה מצליח ליצור רצון אמיתי, אתה תראה שהמחיר הופך לשולי יחסית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור מה שהם באמת רוצים.
תרגול של זה יביא לך יותר תוצאות ממה שאתה יכול לדמיין.
האם אתה יודע מה ההבדל בין אנשי מכירות ממוצעים מינוס, לאנשי מכירות סופר-סטארים, שסוגרים אחוז גבוה ביותר מהלידים שמגיעים אליהם? זה לא עניין של כישרון מולד או כריזמה מיוחדת.
הסוד הוא תרגול ותיקון מדויק של איש המכירות. כמובן שה״טריק״ הוא לדעת על מה לתקן ואיך לתרגל בצורה נכונה וממוקדת.
כשמתרגלים את הדבר הנכון, התוצאות מגיעות במהירות מפתיעה.
בסדנת המכירות שלנו, אנחנו מתרגלים בעלי עסקים ואנשי מכירות לעשות את זה נכון. כל משתתף לומד איך להקשיב ללקוח, אילו שאלות לשאול, איך להתמודד עם התנגדויות ואיך להציג את המוצר כך שהוא אפילו לא באמת צריך ״לשכנע״.
התוצאות? פחות לחץ במכירות, יותר סגירות, ויותר לקוחות נאמנים שחוזרים!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
סיפור הצלחה
“ברצוני לציין שהפגישות היו מאוד נינוחות מצד אחד, ומאוד חדות ומקצועיות מצד שני. זה מתבטא בכך ששיננתי וקראתי והבאתי לידי ביטוי נוסחאות ופעולות שגרמו לי לגדול משמעותית במכירות, ולמעשה בכל שאר הפרמטרים: מספר ההזמנות גדל, סך הזיכויים קטן, לקוחות חדשים שביצעו הזמנה ראשונה נוספו למאגר. אין ספק שאמשיך להיעזר ולהישען על אותן הדרכות.”
✍🏼 ג. איש מכירות
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
