בכל עסקה שלא סגרת – היה שם משהו שלא ידעת

תחשוב על כל העסקאות שלא נסגרו. זה לא בהכרח היה עניין של מזל רע או לקוחות לא מתאימים. בכל עסקה שלא נסגרת, יש משהו שלא הבנת, משהו קריטי שלא טיפלת בו נכון. 

בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק…

כמה מהגורמים הנפוצים ביותר שמובילים לכישלון בסגירת עסקאות 

(שים לב שמדובר בסקירה מהירה. כדי לדעת באמת איך להתמודד אם כל אחד מהסעיפים – אתה מוזמן ליצור קשר ונשמח לעזור.)

לא בררת מספיק לעומק מהי הבעיה האמיתית של הלקוח

כמה פעמים נכנסת לפגישה בביטחון מלא, רק כדי לגלות שהלקוח בכלל מחפש משהו אחר? לא הבנת את נקודת הכאב האמיתית שלו, את הבעיה שהוא מנסה לפתור.

אם לא תבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח (שבהתחלה הוא לא בהכרח מספר לך ישירות), יהיה קשה לשכנע אותו שהמוצר או השירות שלך הם הפתרון הנכון. שאל שאלות, חקור, והקשב.

לא ידעת מספיק על המתחרים

הלקוח ישווה את ההצעה שלך למתחרים. אם לא תדע מה המתחרים שלך מציעים, ומה היתרונות והחסרונות שלהם, איך תוכל להציג את הערך המוסף שלך?

חקור לגבי המתחרים, הבן מה הם עושים טוב ומה פחות, והשתמש במידע הזה כדי לשפר משמעותית את ההצעה שלך.

לא בנית מספיק אמון במוצר או בשירות שלך

אמון הוא המפתח להצלחה במכירות. אם הלקוח לא מרגיש בטוח במוצר או בשירות שלך (או בך!), הסיכוי לסגור עסקה פוחת כמעט לאפס.

בנה את האמון על ידי הצגת עדויות, המלצות והדגמות.

לא טיפלת נכון בהתנגדויות

התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. האם אתה יודע להתמודד איתן נכון? האם יש לך תשובה לכל שאלה שהלקוח יכול לשאול? דרכים בדוקות לטפל בסיבות של הלקוח לוותר? אם לא, אתה עלול לאבד את הלקוח או להתפשר שלא לצורך על תנאי העסקה.

תרגל את התשובות שלך, למד להתמודד עם התנגדויות בצורה יעילה, ומעל לכל חזק את הביטחון שלך. (יש לנו סדנאות שעושות בדיוק את זה!)

לא יצרת תחושת דחיפות מצד הלקוח לקנות עכשיו

תחושת דחיפות יכולה להיות ההבדל בין עסקה סגורה לעסקה שהלכה לאיבוד. אם הלקוח לא מרגיש צורך לקנות עכשיו, הוא עלול לדחות את ההחלטה או לפנות למתחרים.

צור תחושת דחיפות דרך הצעות מוגבלות בזמן, הטבות מיוחדות והדגשת הצורך המיידי במוצר שלך.

לא עקבת אחרי הלקוח לאחר הפגישה הראשונה (קריטי)

מעקב והמשך מעקב הם קריטיים לסגירת עסקאות. אם אתה לא נשאר בקשר עם הלקוח לאחר הפגישה הראשונה, או נותן לדברים ״להתמסמס״, אתה מפספס את אחוז עצום מהסגירות שלך.

וודא שאתה שומר על קשר רציף, תענה לכל שאלה או התנגדות, ושמור על הלקוח בתוך התהליך.

חוסר אכפתיות מהלקוח?

לקוחות מרגישים כשלא אכפת לך מהם באמת. אם הלקוח קולט שאתה רק מנסה למכור ולא באמת אכפת לך ממנו, מהצרכים והבעיות שלו, הוא מפסיק להקשיב.

תראה אכפתיות אמיתית ותהיה שם בשבילו.

לסיכום

בכל עסקה שלא נסגרה, יש מרכיב של חוסר ידע או חוסר הבנה. אנחנו מתמחים בלעזור לאנשי מכירות לפתור את זה ולהצליח בליגה אחרת. אני אשמח לעזור גם לך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ