אם הייתי מקשיב לו, היינו מפספסים בענק!

בעל עסק לרכבי תפעול מיוחדים, פנה אלי בבקשה לעזור לו עם קמפיין שיווק חדש.

העסק קיים כבר 22 שנים מאז שהקים אותו, ויש כלל כזה “אם משהו עובד… אל תיגע בו.”
לכן התחלתי לתחקר אותו קצת יותר לעומק על הרקע והמטרה של הקמפיין החדש.

העסק בגדול, הוא עסק טוב, עובד, יש פרסום, מגיעים לקוחות, נסגרות עסקאות, ורובן המכריע הן עסקאות של טרייד-אין בהן הוא מזכה את הלקוח על רכב ישן, ומוכר לו חדש או משומש. ואת הישן הוא מתקן ומשפץ ומוכר אותו ברווח יפה מאוד. וגם מסתבר שיש ביקוש לכך.

לאחרונה, התזרים התחיל ללחוץ יותר מתמיד. והרעיון של בעל העסק היה להוציא שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים, שצריך ליידע את ציבור הלקוחות לגביו, ולהביא אותם לרצות אותו ולקנות אותו.

חקירה למציאת שורש הבעיה

בדרך כלל, בעל העסק מכיר את העסק שלו, ויכול לספר עליו הרבה דברים. אך מה שאני מחפש זה לא את “כל הדברים” שאפשר לדעת על העסק. אני מחפש את הדבר האחד שאם נטפל בו, מצב העסק ישתפר בצורה משמעותית.

אך מניסיון למדתי שלרוע המזל, בדרך כלל הסיטואציה האמיתית, המצב האמיתי שחובה לטפל בו כדי להשיג שיפור משמעותי הוא משהו כל כך פשוט וכל כך מול העיניים של בעל העסק, שהוא פשוט לא רואה אותו.

למה? כי הוא “התרגל לראות את זה”, הוא “מוטרד מדברים אחרים”, או סיבות רבות אחרות.

זה כמו ההבדל בין לבקש ממני עזרה לפתור בעיה חדשה שנוצרה מהפתרון החדש שהוא חשב עליו, לבין למצוא את הסיבה האמיתית למצב הלא רצוי ולפתור את זה!

הבהרתי לבעל העסק שלפני שמתחילים, אנחנו הולכים להשקיע פגישה או שתיים בתהליך חקירה שיטתי כדי להגיע לשורש הבעייה, ולראות בדיוק מה המשאבים הקיימים שיש לנו לטפל בכך בהצלחה.

החקירה אכן ארכה שתי פגישות ומה שמצאתי היה לא פחות מלמצוא מכרה זהב שאתה חולף על פתחו מספר פעמים ביום, ומוטרד מיותר מדי דברים אחרים כדי לטפל בו.

מכרה הזהב

בעל העסק היה קונה הרבה רכבים משומשים, ומאחסן אותם. מכיוון שהעסק לא מאורגן כמו שצריך, למרות 22 שנות הוותק, לא היה צוות שיטפל ברכבים הישנים שהתקבלו מעסקאות הטרייד אין, אך בעל העסק המשיך לצבור אותם. הוא צבר אותם עד שנגמר לו המקום בשטח העסק. אז הוא התחיל לצבור אותם בשדה הצמוד לביתו (כ-100 רכבים כאלה).

כשהשדה התמלא, הוא התחיל לאחסן את הרכבים הנוספים במקום אחסון נוסף…
סה”כ גיליתי כ-250 רכבים תפעוליים במלאי, ששווים כסף.

מכירה שלהם אפילו בשליש מהמחיר שאפשר לקבל עליהם, מכסה את התיקון ויוצרת רווח תזרימי שיוציא את בעל העסק מהתזרים המתדרדר בצורה פנטסטית. והקטע הוא שיש ביקוש לרכבים האלה וכל הזמן מגיעות בקשות נוספות לרכבים כאלה!

בחקירה עלו דברים רבים: אין תוכנית עבודה, אין מדיניות כתובה שיכולה להוריד מבעל העסק עומס, יש שטף של טלפונים ואין צוות המורכב מבעלי תפקידים שיטפלו בכך, וכל השיחות מגיעות לבעל העסק. אז נכון, יש הרבה במה לטפל.

אך הצעד הראשון במצב כזה, הוא קודם כל לקדם. להוציא קמפיין שיווק מהיר אפקטיבי הכי מהר שאפשר כדי למכור את הרכבים האלה, להוזיל משמעותית את הבזבוז הנוצר מאחזקת שטחי אחסון שמנוצלים גרוע, ולשנע את המלאי בין המחסנים לסדנת התיקון.

הקידום הנכון

אם הייתי מקשיב לבקשה הראשונה של בעל העסק (להוציא קמפיין על שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים), או נתפס לארגן את אי-הסדר במשרד – היינו מפספסים בגדול, ובעל העסק היה מוצא את עצמו עם קמפיין שיווק יפה ונחמד שאפילו מייצר כסף, אך למעשה מחריף את מצב התזרים.

בעל העסק היה יוצא מכל הסיפור בתחושה של “הנה בא והלך לו עוד יועץ שעלה לי כסף, נפנף בידיים, ונשארתי בלי תוצאות”.

גרוע מכך, הוא היה “לומד” שיועצים זה דבר שלא עוזר.

גם אני חוויתי את זה עם אנשים שהציגו את עצמם בתור יודעי דבר, מקצוענים ומומחים, ולאחר מכן, היה לי יותר קשה לקבל עזרה.

המזל הוא שאני כבר חוויתי את החוויות הלא נעימות הללו, ולמדתי מהן על בשרי. לכן אני מקפיד יותר כאשר אני ניגש לטפל במישהו אחר.

אני פשוט לא מוכן לעשות למישהו מה שלא הייתי רוצה שיעשו לי.

עכשיו לאחר מציאת שורש הבעיה, אני מוכן לעבוד במלוא המרץ על קמפיין השיווק יחד עם בעל העסק.

גם הוא עם וודאות גדולה יותר, כי הוא התבהר ביחס לסיטואציה.

כאשר הסיטואציה ברורה, תוכנית הטיפול ידועה, ברור לגמרי מה המצב האידיאלי שאנו צועדים להשגתו, ואנחנו יודעים איך למדוד את ההתקדמות והתוצאות – קל מאוד להסתער על המשימה בלי חששות.

איך אני יכול לעזור לעסק שלך

אם תרצה עזרה בביצוע החקירה בעסק שלך כדי לפצח כל מצב לא רצוי, בוא נדבר.

אני אשמח להזמין אותך תחילה לשאלון קצר אונליין שפיתחתי, המיועד לבעלי עסק המנהלים עובדים.

תוך 45 שניות נגלה האם הדברים המרכזיים שעוצרים אותך הם למעשה בעיות ניהול, ומה צריך לעשות כדי לייצר אסטרטגיה עסקית יציבה לצמיחה צפויה ועקבית. לחץ כאן כדי להתחיל את השאלון.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ