איך להפוך התנגדות של לקוח למנוף לסגירת עסקה

ממש בתחילת השיחה, חיים אמר לי שעשיתי טעות של מתחילים. אמרתי לו, ״חיים, לפני שאנחנו ממשיכים לדבר, ממש חשוב לי לדעת איזו טעות עשיתי כדי שאוכל ללמוד ממנה ולהשתפר לפעמים הבאות״.

הוא ענה לי מייד: “אתה ביקשת ממני לשלוף את כרטיס האשראי ולשלם“.

שאלתי ״מה לא בסדר בזה?״, והוא ענה לי שכבר נכווה מספקים אחרים שהבטיחו לו הרים וגבעות וכל אחד מהם אמר לו את אותו הדבר: “תשלם ואחרי זה נעבוד“. הוא סיפר שהתאכזב בכל פעם. הוא האשים אותי בכך שעשיתי את אותו הדבר.

במקום להתכנס בתוך עצמי, או להתנצל או למצוא הסברים, הפכתי את הכיוון.

אמרתי וואלה, בוא ניתן ללקוח להסביר לי איך הוא היה פותר זאת כאיש מכירות.

 כי וודאי זה יהיה פתרון שהוא יסכים עליו, ולכן הוא יגיד לי על מה הוא מסכים, וגם אראה איך הוא מסתכל על הדברים.

שאלתי אותו: “חיים, מה היית עושה במקומי? דיברנו על ההצעה, אמרת שהיא מתאימה לך, אתה אפילו רוצה אותה, מה אתה היית עושה?”

הוא אמר לי: “כשמישהו בא אלי אני נותן לו הדגמה, נותן לו להתעסק במוצר עד שהוא בטוח.”

שאלתי אותו מה תהיה עבורו הדגמה טובה? הוא ענה שיציג לי בעיה ואדגים לו איך אני פותר אותה. 

הוא סיפר על בעיה שיש לו בגיוס כח אדם מתאים, שמעכבת אותו באספקת השירות, וביקש ממני להדגים לו כיצד אפשר לפתור זאת.

נתתי לו מייד כמה טיפים ברוחב לב ווידאתי שהוא מבין אותם ויודע כיצד לישם אותם.

כשסימתי שאלתי: “האם ההדגמה הזו סיפקה אותך?” הוא ענה שכן.

אז שאלתי: “אז עכשיו אפשר להתקדם?” שוב ענה שכן, ורק אז תיאמנו את הצעד הבא.

לסיכום, תמיד קבל כל התנגדות שהלקוח מציב לך כהזדמנות, וודא שאתה ממנף זאת כדי לקרב אותו לסגירת העסקה.

איך עושים את זה בדיוק? בסדנאות המכירות שלנו תוכל ללמוד ולתרגל את הנושא לעומק, וכמובן לקבל כלים נוספים שהם קריטיים להצלחת בעלי עסקים ואנשי מכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ