האם לחכות שהלקוח יחזור?
אחרי ששולחים הצעות מחיר למתעניינים, מה עושים? האם יושבים ומחכים? שוכחים מהם עד שהם מוכיחים עניין וחוזרים אלינו? או שאולי הופכים להיות ״נודניקים״ ומציקים ללקוחות הפוטנציאליים? התשובה טמונה בהבנת תפקידו האמיתי של איש המכירות: לעזור באמת ללקוח.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
לאחר כל סמינר וסדנה שאנו עורכים לעצמאיים, בעלי עסקים ומנהלים, אני נוהג לעבור בין המשתתפים ולקבל משוב אישי בנוסף למשוב הכתוב.
כששאלתי לקוח שנרשם לסמינר מכירות, הוא הפתיע אותי בהישג שהיה לו באותו יום במכירות, עוד אפילו לפני שהסמינר התחיל.
אני רוצה לשתף אתכם בפעולה המוצלחת של אותו הלקוח שנעשתה מיוזמתו האישית.
הלקוח הזה הוא קבלן שיפוצים שנרשם לתוכנית להכשרת מנהלים אצלנו באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ. הוא סיפר לי שנהג לשלוח הצעות מחיר למתעניינים, ובזאת בדרך כלל הסתיימה פעולת השיווק והמכירות שלו.
הוא הניח שאם הלקוח ירצה, הוא יחזור אליו ויזמין את העבודה. הוא לא רצה, איך אומרים, להיות נודניק ולהציק ללקוח הפוטנציאלי שלו.
היו לקוחות שכן חזרו אליו, אך היו גם הרבה שלא.
בקיצור, זה מה שהוא סיפר לי…
טיפול
במהלך שלב ההתכנסות וההיכרות בסמינר מכירות שנערך אצלנו במשרד, אותו בעל עסק החליט לחרוג ממנהגו ולהתקשר ללקוח פוטנציאלי שאליו שלח הצעת מחיר זמן מה לפני הסמינר. הוא אמר לעצמו, אם אני כבר הולך ללמוד מכירות, מדוע שלא אתחיל עכשיו?!
הלקוח שלו הגיב מייד ושאל בפליאה “למה לא התקשרת?!” ומפה לשם נסגרה עסקה של עשרות אלפי שקלים.
אמנם לא הייתי מעורב בתהליך, אך מדהים אותי לראות כל פעם איך רק מעצם ההחלטה לעשות משהו לשיפור המצב (במקרה זה להירשם לתוכנית להגדלת הכנסות של אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ), רמת התפקוד וההצלחה של בעלי עסקים משתפרת.
בקיצור, אל תחכו שיפנו אליכם. ככל שתיצרו יותר קשר עם יותר אנשים – כך תסגרו יותר עסקאות.
אם לקוח לא חזר אליכם, התפקיד שלכם (כאנשי מכירות) הוא לעזור ללקוח לקבל החלטה נבונה ונכונה שבאמת תעזור לו. אם אינכם יוצרים איתו קשר, אינכם עוזרים לו.
אם לבסוף הוא סוגר עם מישהו אחר כי לא סייעתם לו לקבל החלטה. זה בודאי לא עוזר לכם (וגם לא לכיס שלכם).
קושי לחזור לאנשים, דחיית שיחות המשך, תחושה שמתעלמים מהפניות שלך, או חוסר יכולת להתמיד עד לסגירת התוצאה בפועל, אינם בעיית אופי אלא מיומנות נרכשת.
בסדנה שלנו סודות התקשורת האנושית אנחנו לא מדברים על זה תאורטית, אלא מתרגלים בפועל. התרגול הייחודי הוא מה שיוצר שינוי אמיתי ותוצאות יוצאות דופן בשטח.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
