כיום כשמישהו מדבר על קידום ושיווק, סביר להניח שהוא מתכוון ל״דיגיטל״ – מונח שפירושו שיווק באמצעות האינטרנט, במיוחד ברשתות החברתיות. או במילים אחרות, קידום העסק בגוגל, פייסבוק, לינקדאין, ועוד.

אבל האם כיום פעולה בסיסית כמו חלוקת פליירים יכולה להביא תוצאות ומכירות?

המקרה

לקוח שלנו, בעלים של טמבוריה, היה צריך להכניס לקוחות כדי להגדיל מכירות.

ברירת המחדל שלו הייתה ללכת על “מה שעובד היום”, כלומר להעלות פוסטים או קמפיין פרסום ממומן, שמראים את תכולת החנות, ושיש בה הרבה מוצרים.

או, לקדם את הידיעה שהחנות בבעלות חדשה, או לפרט שיש מלאי מעניין. 

בקיצור, הבעלים התחיל עם מאמץ לפרסם, בלי אסטרטגיה ברורה וממוקדת. פשוט להעלות פרסומים בעמוד ברשת החברתית, עם מספר קטן יחסית ומוגבל של עוקבים, כדי להודיע לעולם “אנחנו כאן. תבואו ותקנו”.

פליירים נפסלו מהר כי “זה מיושן”, ו״בטח כבר לא עובד” כי “כולם במילא בפייסבוק”.

מה עשינו

הנה מה שעשינו, ברצף הנכון, תוך היצמדות לניתוח נתונים והתעלמות מדעות קדומות על קידום ושיווק.

1. ביצוע ניתוח של קהל היעד.

לא רק מי הקהל באופן כללי, אלא ניתחנו את הקהל על פי הבעיות שאנחנו יכולים לפתור להם באמצעות מוצרים בחנות.

מצאנו קהל ובחרנו מוצר אחד בלבד שפותר בעיה ללקוח.

הקבוצה הראשונה של לקוחות פוטנציאלים היתה תושבי השכונה.

2. מציאה וחידוד של המסר.

במקום להגיד ״הנה המוצר״ ולפרסם הנחה, השתמשנו באסטרטגיה רב שלבית:

בשלב הראשון, מושכים את תשומת לב הלקוח בכך שמציפים את הבעיה של הלקוח (במקום לנסות למכור אותנו כטמבוריה), ומעודדים את הלקוח להגיע באמצעות הטבה שווה. אך כדי לממש אותה, הלקוח צריך לתת בתמורה את הפרטים שלו, עם אישור לקבל דיוורים, וזה השלב השני.

כך בונים רשימת דיוור שמאפשרת להמשיך לפנות באופן עקבי ללקוח הספציפי הזה, להציע בכל פעם הצעה חדשה, ולדייק את ההצעות מפעם לפעם. זו העוצמה של רשימת דיוור שבעזרתה הופכים לקוחות ללקוחות חוזרים.

3. בחירת ערוץ המדיה והפורמט בהתאם לקהל ולמסר.

על מנת להגיע מהר וביעילות לקהל תושבי השכונה, הפקנו פלייר שהופץ בסבב ראשון של 10,000 פליירים.

הגדרנו שתגובה של רכישה 1 על כל 1000 פליירים באזור שמעולם לא פרסמנו בו, תהיה התחלה טובה.

בפועל, נמשיך במרווחים של שבוע להציף את האזור במספר סבבי חלוקה, כדי לבנות ולגבש מודעות בקרב הקהל.

מימוש ההטבה הראשון הגיע עוד לפני סיום החלוק הביום הראשון.

“עשינו סיור בשכונה וראינו הרבה פליירים שנזרקו!” אמר לי הבעלים של העסק.

על כך השבתי לו: “פחות מעניין אותי כמה נזרקו. מעניין אותי כמה הגיעו לממש את ההטבה והשאירו פרטים, כך שנוכל לדוור ולהציע להם הצעות שוב ושוב.”

קידום בערוצים נוספים

במקביל, הצוות מקפיד להציע לכל מי שנכנס לחנות, בלי קשר לקמפיין, לממש את ההטבה תמורת השארת פרטיו ואישור לקבל דיוורים.

בנוסף, יצרנו גם גרסה דיגיטלית של הפלייר והיא מקודמת כעת ברשתות החברתיות, וגם מפה לאוזן.

עוד לא השלמנו שבוע, וכבר יש רשימה דיוור תקינה וחוקית שהולכת וגדלה.

לסיכום

1. שיווק אסטרטגי דורש ניתוח, תכנון והוצאה לפועל על פי תוכנית.

2. כתיבה שיווקית היא תהליך של הרכבת המסר, ולא בהכרח תלויה ביצירתיות אמנותית.

3. בחירת ערוץ הקידום והמדיה חייבת להיות בהתאם לקהל ולמסר. 

4. וכן, פליירים עובדים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ